A DECADÊNCIA PRECOCE DO VENDEDOR
10/2014
Por: Antônio Braga
Tal qual um produto que está no mercado, o ciclo de vida profissional de um vendedor também passa por quatro estágios, com alguns vendedores entrando em declínio precocemente:
1) INTRODUÇÃO: É o início da carreira, onde os vendedores estão se adaptando e aprendendo sobre a profissão, bem como desenvolvendo habilidades para lidar com clientes. É o estágio onde eles adquirem conhecimento sobre produtos, mercado, concorrência, clientes, técnicas de vendas/atendimento, estratégias etc.
2) DESENVOLVIMENTO: Neste estágio, os vendedores já adquiriram certo conhecimento e experiência, os quais são transformados em vendas, com tendência ao crescimento profissional. Geralmente estão motivados, pois perseguem a satisfação de suas necessidades.
3) MATURIDADE: É o estágio onde muitos vendedores se acomodam por já terem uma carteira de clientes definida, embora sempre vendendo os mesmos produtos, proporcionando-lhe um ganho financeiro que lhe satisfaz. Entra em evidência a perda de ambição e motivação, contribuindo para a estagnação profissional. Param de aprender por acharem que já sabem muito e são experientes.
4) DECLÍNIO: Aqui está decretada a decadência, muitas vezes precoce, dos vendedores que negligenciaram nos estágios anteriores. É o estágio das vendas em constante queda, do cansaço físico, da acomodação, da falta de assistência aos clientes e, sobretudo, das reclamações de que todos conspiram contra eles. Muitos profissionais de vendas desse estágio continuam em atividade, mas com resultados medíocres.
Vejamos a seguir alguns fatores que contribuem para encurtar o ciclo de vida profissional de um vendedor, os quais servem de alerta para os vendedores que almejam longevidade e sucesso:
>> Falta de objetivos definidos: É comum vendedores iniciarem na profissão, mas sem definir aonde querem chegar. Talvez estejam pensando apenas na necessidade de ganhar dinheiro para satisfazer as suas necessidades.
>> Falta de resiliência: Muitos vendedores perdem o equilíbrio por não terem habilidade para lidar e se recuperar diante de adversidades, bastante comuns nas relações diárias com os clientes. Encaram as objeções de vendas como questões pessoais, adotando comportamentos negativos quando o cliente não compra.
>> Gostar de atalhos: Os vendedores comuns são focados na lei do menor esforço, buscando constantemente os caminhos mais curtos para o sucesso, os quais não existem. A estrada para o sucesso em vendas é longa e repleta de dificuldades, mas vale a pena percorrê-la com paciência, determinação e persistência.
>> Foco no passado: Chorar o leite derramado é perda de tempo e energia, sendo um bom combustível para o fracasso em vendas. Os erros cometidos no passado servem de experiência e ensinam como fazer coisas de modo diferente.
>> Falta de visão de futuro: Vendedores que não estabelecem metas de médio e longo prazo atingem o estágio de DECLÍNIO facilmente. São profissionais sem planejamento, que não investem em si próprios e visam apenas o HOJE sem pensar no AMANHÃ.
>> Querer TER sem SER: Aqui reside o grande problema de muitos vendedores. São os que querem ter uma boa carteira de clientes, bons ganhos financeiros, segurança no emprego, bens materiais etc. Mas será que são merecedores? Como diz Zig Ziglar, Você tem de SER antes de poder FAZER e antes de poder TER.
>> Parar de aprender: O mundo moderno e globalizado é cruel com quem para de aprender. Todos os dias surgem coisas novas, exigindo aprendizado constante para solucionar os problemas dos clientes, cada vez mais exigentes e esclarecidos. Nesse mercado competitivo, ou o vendedor é competente ou fica sem espaço, entrando em decadência precoce.
Recife, 25/06/2014
