A EFICÁCIA DOS TREINAMENTOS DE VENDAS
08/2013
Por: Antônio Braga
A fidelização de clientes está intimamente ligada à qualidade no atendimento e serviços prestados pelas empresas. Quanto maior a satisfação, motivação e preparo dos vendedores e atendentes para solucionar os problemas dos clientes com eficiência, com certeza maior será a carteira de clientes fieis. O inverso também é verdadeiro.
No dia a dia, o que se vê são muitas empresas gastando dinheiro com estratégias para atrair clientes e convertê-los em vendas, mas com resultados abaixo do esperado, exatamente pela falta de preparo de seus vendedores. Os clientes são até atraídos pelas propagandas, por exemplo, mas quando há o contato entre eles e os vendedores, o que era para ser uma experiência agradável, muitas vezes torna-se um pesadelo.
Portanto, de nada adianta a empresa ter bons produtos, preços competitivos e boa comunicação com o mercado se o principal deixa a desejar – vendedores preparados e com vontade de fazer acontecer. Mas será que todo vendedor gosta de treinamento de vendas? Muitos dizem que não, porque os treinamentos são sempre a mesmice. Em parte eles têm razão, pois muitos treinamentos de vendas são puramente teóricos, não agregando praticidade.
Como as empresas devem proceder para contratar treinamentos de vendas eficazes e com resultados práticos? Vejamos algumas dicas:
>> COMPETÊNCIA TÉCNICA DO INSTRUTOR: É fundamental que o instrutor seja realmente conhecedor de vendas, para poder transmitir segurança nas técnicas, estratégias e táticas de vendas passadas aos participantes. O instrutor que transmite apenas o básico e deixa perguntas sem repostas, por não dominar o processo da venda, faz com que os participantes do treinamento percam o interesse de aprender. Já os instrutores especialistas são diferentes porque, mesmo sendo bastante conhecedores do assunto, não param de estudar, servindo de estímulo para os vendedores que os assistem.
>> VIVÊNCIA PRÁTICA: Além do conhecimento teórico, é de suma importância que o instrutor tenha um passado de sucesso em vendas. Não que os instrutores com conhecimento mais acadêmico não possam ministrar treinamentos de vendas, mas é bem diferente quando se tem histórias para contar. Muitos segredos das vendas são revelados na prática, onde se aprende a lidar com a complexidade dos elementos envolvidos no processo comercial (clientes, mercado, produto, concorrência, estratégias, adversidades, metas, cobranças por resultados etc.).
O conhecimento teórico mais a prática e a pesquisa constante faz a diferença, sobretudo nos treinamentos para profissionais de vendas mais experientes. Para os vendedores que estão entrando no mercado, vale a pena começar bem para que alcancem resultados positivos e fiquem motivados com a profissão.
>> CONTEÚDO PRÁTICO E APLICÁVEL: É importante que o treinamento tenha um conteúdo baseado em experiências que geram resultados. De nada adianta o treinamento ter um programa bastante recheado, mas com pouca praticidade, não sendo aplicável à realidade das empresas. Infelizmente ainda se vê muito desses programas no mercado.
>> DINÂMICA DO TREINAMENTO: Outro aspecto importante é a dinâmica do treinamento. Os temas discutidos e trabalhos feitos em sala de aula também devem retratar a realidade do mercado em que a empresa está inserida, com avaliação do desempenho dos participantes. Para isso, é fundamental que o treinamento seja formatado de acordo com a necessidade e segmento de cada empresa.
>> RESULTADOS PRÁTICOS: Um treinamento customizado, ministrado por profissionais especializados, que realmente dominam o assunto tanto na teoria como na prática, com certeza levará os vendedores a obterem resultados práticos, estimulando-os a querer fazer as vendas acontecerem.
Recife, 25/04/2013
