Recife, 27 de junho de 2009
Quando se pergunta a qualquer vendedor qual a melhor forma de remuneração para a classe, a resposta imediata é: salário fixo mais comissão. A parte fixa para garantir um rendimento mensal e a comissão para motivar, vender mais e ganhar mais.
Os profissionais que recebem somente salário fixo vivem reclamando da falta de incentivo, pois se venderem além da meta ganham a mesma coisa. Por outro lado, os vendedores que são apenas comissionados já reclamam do baixo rendimento financeiro se as vendas forem fracas.
No primeiro caso, apesar da falta de incentivo, muitos acreditam que garante tranquilidade e segurança. No início, esses vendedores geralmente são bastante cooperativos, executando outras atividades além do trabalho de vendas, mas tendem a acomodação rapidamente.
Na remuneração somente por comissão, a grande vantagem é a probabilidade de ganhos elevados proporcionados pelo volume crescente de vendas. A desvantagem é que muitos profissionais apelam para as vendas de baixa qualidade, forçando o cliente comprar o que não tem necessidade e em quantidades exageradas.
Na atividade de vendas de muitas empresas é comum a figura do representante comercial, com ganhos exclusivamente na base de comissão. Para essa categoria as despesas para a execução das vendas (viagem, veículo, telefone etc.) são por conta do profissional, os quais geralmente prestam serviços para várias empresas com segmentos totalmente diferentes.
O grande problema disso é que muitos representantes perdem o foco e a efetividade nas vendas, perdendo também a motivação, pois com baixos faturamentos não conseguem obter boas comissões. Além do mais, o recebimento das comissões está vinculado à liquidação das duplicatas pelos clientes, que nem sempre são pagas no vencimento, dificultando mais ainda a vida de muitos vendedores.
Recentemente, conheci um representante comercial no café da manhã de um hotel onde estávamos hospedados e ele comentava exatamente isso. Disse que suas representadas eram injustas, pois tinha muitas comissões retidas por causa de títulos pendentes. Sua parte ele fazia bem, que é vender, mas quem concede o crédito é a representada, por isso não tem culpa pelos atrasos. Será que é mesmo?
De vez em quando, recebo e-mails de gestores que se dizem indignados porque apesar de seus vendedores serem comissionados, são desmotivados, acomodados e vendem pouco. Que às vezes gostariam de promover uma mudança radical no seu método de gestão, mas ficam receosos da reação da equipe, principalmente porque trabalham com representantes autônomos, que são independentes.
Na verdade, não há necessidade de mudança radical, pois o problema não está na equipe, mas sim na liderança. Mudar de comportamento bruscamente, com a liderança na base do cacete, por exemplo, ou trocar toda a equipe do dia para a noite, não vai resolver o problema. Pelo contrário, as coisas irão piorar.
As falhas de gestão são cumulativas, não acontecendo de uma hora para outra. Ao se contratar vendedores, sejam funcionários ou autônomos, são estabelecidas normas que devem ser cumpridas. À medida que vão sendo negligenciadas e ficando por isso mesmo, com o passar do tempo, perde-se o respeito, a liderança e a bagunça fica generalizada.
Fechar os olhos para os problemas que ocorrem no dia a dia, sem serem solucionados no momento certo, deixando que se avolumem, perde-se o controle da situação, ficando difícil de voltar à normalidade.
O sucesso de qualquer profissional de vendas é consequência do seu grau de comprometimento. E em qualquer empresa o comprometimento tem de ser de todos, a começar dos líderes. Se o profissional não for comprometido, os ganhos financeiros não influenciarão no seu comportamento, mas se houver comprometimento, com certeza, seus ganhos financeiros aumentarão.
Portanto, deve-se ter muito cuidado com as normas para que a empresa seja movida por vendedores motivados, que queiram realmente trabalhar e produzir, independentemente da forma como foram contratados para prestar seus serviços.
Recife, 27/06/09
