06/2011
Por: Antonio Braga
O crescimento de um profissional de vendas está intimamente relacionado com a prática de atitudes proativas, diferenciadas, que provoquem efeitos positivos tanto no comportamento pessoal quanto no desempenho das atividades executadas. Atitudes essas que se traduzem em resultados naturais e crescentes, tais como: maior produtividade, abordagens mais eficientes a clientes, maior conversão em vendas, mais relacionamentos com clientes, mais fechamentos de vendas, menos reclamações de clientes insatisfeitos, aumento da carteira de clientes fieis etc.
Mas por que muitos profissionais relegam as atitudes diferenciadas? Será que é tão difícil colocá-las em prática? Quando se questiona isso, a resposta imediata de muitos vendedores é que cumprem ordens superiores e se fizerem as coisas de maneira diferente serão repreendidos. Mas, antes de serem repreendidos, pelos menos tentaram? Deram alguma sugestão sobre o que pensam para o bem da empresa e do cliente?
A verdade é que muita gente se condiciona a fazer as coisas sempre do mesmo jeito, sem sair dos trilhos. Acredito que alguns profissionais agem assim por comodismo e ser menos trabalhoso, enquanto outros vivem eternamente com medo do erro ou mesmo já pensam no fracasso antes de tentar algo novo. No fim, passam a ser pessoas cumpridoras de ordens e obrigações durante a vida toda.
Uma coisa é certa: Quem não erra é porque não tenta acertar. E quem não tenta ficará na mesmice, porque não se obtém resultados diferentes fazendo as coisas sempre da mesma maneira. O interessante é que muitos profissionais ainda reclamam porque cumprem rigorosamente suas obrigações e não há reconhecimento. Será que fazer a obrigação é fator de diferenciação?
Muitos vendedores não evoluem porque ficam presos a bloqueadores do crescimento profissional. Vejamos três bloqueadores que estão sempre em evidência.
>> MEDO DO ERRO: O erro é muito importante na vida do ser humano, pois serve de experiência e mostra que o caminho correto não é aquele. Deve-se tentar outro, mas nunca desistir e nem insistir no mesmo caminho. Mas há pessoas que desistem fácil porque não querem correr o risco de errar novamente.
Os erros servem de aprendizado e fazem com que as pessoas se sintam até mais seguras nas novas tentativas, pois já vão agir com mais precaução e conhecendo as maneiras que não deram certo.
>> FRUSTRAÇÃO POR NÃO ACONTECER: O que mais se ouve de muitos profissionais é que ficam frustrados pela falta de reconhecimento. Muitos dizem que trabalham mais que burro de carga e os líderes não valorizam. Mas no mundo moderno, com tanta tecnologia e sofisticação, destaca-se não é quem sua mais a camisa, e sim quem produz mais e está sempre inovando, fazendo coisas diferentes.
Para ser produtivo em vendas, por exemplo, a regra é: Faça mais esforço mental e menos esforço físico. Usando essa regra, o profissional é capaz de fazer mais e melhor que os vendedores comuns. Para isso, existe o planejamento, que faz parte da rotina dos vendedores profissionais diferenciados.
>> ANTECIPAÇÃO DO FRACASSO: Muitos vendedores fracassam por antecipação, pois antes mesmo de entrar em contato com o cliente já colocam na cabeça que ele não vai comprar. Quando se pensa assim, realmente os clientes não compram, porque a venda começa na cabeça do vendedor. O comportamento do ser humano é reflexo do seu pensamento. Pensando negativamente é impossível obter-se resultado positivo.
Já o vendedor vencedor age de maneira diferente, porque na sua mente não há espaços para pensamentos negativos e por isso desempenha suas atividades sempre convicto de que terá êxito. E o resultado disso? Mais vendas, mais clientes fieis, mais sucesso e reconhecimento sempre em alta.
Recife, 30/03/2011
