COMO SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS DIFERENCIADO NO SEGMENTO ATACADISTA
09/2013
Por: Antônio Braga
Sempre ouço de vendedores do ramo atacadista que está cada vez mais difícil vender nesse mercado, em função dos produtos serem bastante similares em qualidade e preço. Por trabalharem basicamente com commodities, a decisão de compra dos clientes termina sendo no preço e condições de pagamento. Sinceramente, não sou partidário desse pensamento, muito embora alguns vendedores podem até não gostar do que falo.
A verdade é que se hoje é assim, a tendência é piorar, pois cada vez mais os produtos ficam mesmo mais parecidos. Isso é uma exigência do mercado e os produtos são copiados com muita facilidade, mudando apenas as marcas. Os vendedores que ainda insistem na velha política de diferenciação através de preços baixos estão com os dias contados. A não ser que mudem de atitude, despertando para a realidade do mercado enquanto é tempo.
Interessante que os vendedores de hoje dispõe de tanta tecnologia, ferramentas de trabalho eficazes, excelentes estratégias de marketing etc., mas grande parte não sabe tirar proveito disso. Imagine como seria a vida de muitos vendedores que foram um sucesso no passado se tivessem acesso a tudo isso!
Acontece que muitos vendedores confundem tecnologia com ficar presos nos assentos de suas cadeiras, comunicando-se com os clientes basicamente através de e-mails. E muitas vezes com falhas nessa comunicação, pois as mensagens dos clientes nem sempre são respondidas com rapidez. O celular geralmente está na caixa postal e o automóvel na garagem para economizar combustível. Não estou exagerando, mas isso é comum com muitos profissionais de vendas. Quando entram em contato com os clientes é apenas para tirar o pedido. O que esperar dos clientes?
Frank Bettger (1888-1981), que pensou em desistir da profissão de vendas por se considerar um fracasso no início da carreira, conta sua bela história de sucesso no excelente livro “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”. Vale a pena ler. Diz que “Vender é o trabalho mais fácil do mundo se você trabalhar duro, mas é o trabalho mais duro do mundo se você tentar levar na moleza”.
Com relação ao trabalho de vender, Bettger diz ainda: “Você não pode cobrar a comissão enquanto não fizer a venda; você não pode fazer a venda enquanto não preencher o pedido; você não pode preencher o pedido enquanto não fizer a entrevista; você não pode ter a entrevista enquanto não fizer a visita. Ai está o alicerce da atividade de vendas – visitas!”
Com a tecnologia, as coisas mudaram muito (para melhor), mas as visitas aos clientes não entraram em processo de extinção. Pelo contrário, ainda são altamente eficazes e benéficas para o sucesso em vendas. O vendedor continua sendo o elo importantíssimo entre o atacadista e o varejista no processo da venda. Entretanto, para que esse elo seja forte, é preciso que o vendedor esteja marcando presença constante no campo de trabalho, atendendo e solucionando problemas dos clientes e da própria empresa.
O sucesso do atacadista depende do sucesso do varejista. Mas o sucesso do varejista não ocorrerá somente se ele comprar com os preços mais baixos do mercado. Do que adianta preços baixos, com entrega de produtos fora do prazo? Um bom trabalho de merchandising, ajuda na rotatividade dos produtos no PDV? Gôndolas desabastecidas ou com produtos com embalagens amassadas/sujas/rasgadas vendem? A boa assistência do vendedor ao cliente transmite segurança e credibilidade? Será que é importante o vendedor treinar os funcionários dos PDVs ou ele não tem nada a ver com isso? Pós-venda e atendimento a reclamações com rapidez, criam vínculos e relacionamentos sólidos com os clientes?
O papel do vendedor é satisfazer tanto as necessidades da sua empresa como dos seus clientes, de modo que haja benefícios e ganhos para as duas partes. O cliente tem que perceber claramente que está lidando com um verdadeiro parceiro, o qual está sempre presente antes, durante e depois da venda. O vendedor tem que demonstrar o interesse e disposição de servir, orientar o varejista nas ações eficazes de marketing, capacitar funcionários no PDV, orientar como o cliente pode aumentar a lucratividade com a venda dos seus produtos. Ou seja: agir como um verdadeiro consultor de negócios do seu cliente, fazendo com ele que venda bem, obtenha bons lucros e compre cada vez mais.
Para fazer um trabalho diferenciado, agregando valor aos produtos, o vendedor tem que estar preparado, ser planejado e agir com profissionalismo e proatividade, fazendo bom uso da tecnologia, mas sem negligenciar nas visitas aos clientes.
Recife, 13/05/2013
