03/2010 – Por: Antonio Braga
Sempre recebo solicitações de vendedores para enviar matérias sobre conhecimento do produto para serem mais eficazes. Realmente, a falta de domínio do produto é a grande deficiência de muitos profissionais, que todos os dias visitam ou recebem clientes, mas apresentam baixa taxa de fechamento das vendas. Muitos até perdem a motivação e entusiasmo, entrando para o grupo dos acomodados, fazendo somente o necessário para se manterem.
O conhecimento do produto é condição básica e essencial para qualquer vendedor exercer a profissão. Qual é o cliente que compra de alguém que não fala com segurança sobre a solução dos seus problemas? E somente quem conhece bem o que vende é capaz de falar com convicção para conquistar a confiança e o interesse do cliente.
No mercado atual, onde o cliente está cada vez mais consciente de que não necessita meramente de um produto, mas sim da solução de seus problemas, vender ficou mais difícil. Essa dificuldade reside no fato de que o mercado está inundado de produtos dos mais diversos tipos, qualidades e preços, deixando o cliente cheio de dúvidas no momento da compra. Quem nunca passou por uma experiência negativa de compra?
Quando o cliente está diante do vendedor, ouvindo suas argumentações, está também com o pensamento fixo no problema que tem para resolver. Se o profissional de venda não tiver a capacidade de percepção e continuar fazendo a demonstração do produto, falando somente de características, sem focar na necessidade do cliente, não obterá êxito. Mas é o que acontece com muita frequência.
No dia a dia das vendas, os vendedores que não se profissionalizam são mestres em falar de características, por ser mais fácil, deixando de lado o mais importante – os benefícios -, que são os propulsores da venda. Isso ocorre porque somente quem conhece bem seus produtos e serviços está apto a demonstrar um produto destacando benefícios, porque estes são invisíveis, sendo apenas percebidos.
Pior ainda é quando o vendedor apenas apresenta o produto, diz que é de boa qualidade e está tendo bastante aceitação no mercado, menciona em seguida o preço e fica na expectativa da decisão do cliente. Será que isso acontece com frequência? O cliente compra? Mas esse filme se repete todos os dias.
O grande diferencial do profissional de vendas está em saber distinguir as características, vantagens e benefícios dos produtos. Qual a importância de cada um desses elementos e como devem ser explorados durante a apresentação do produto ou serviço. Quando isso é feito com competência, com certeza o cliente percebe e demonstra interesse em ouvir a proposta do vendedor.
Ao se contratar um vendedor, é de suma importância que ele passe por um treinamento de vendas, a fim de conhecer bem os produtos ou serviços da empresa e as técnicas de vendas utilizadas. Mas não deve parar por aí, o aprendizado deve ser constante, pois todos os dias surgem novos produtos e os clientes são dinâmicos, não aceitando a mesmice de sempre.
Para ser mais efetivo, é importante que o vendedor esteja preparado para adotar estratégias bastante simples, que são despercebidas pelos profissionais de vendas comuns, mas que fazem a diferença. Vejamos algumas delas:
>> Conhecer profundamente seus produtos ou serviços, de modo a fazer apresentações com convicção, segurança, motivação e entusiasmo, transmitindo confiança ao cliente.
>> Identificar as necessidades dos clientes antes da demonstração do produto.
>> Saber qual é o seu público-alvo, a fim de não ficar malhando em ferro frio, oferecendo produtos ou serviços para quem não tem necessidade.
>> Analisar sempre os produtos e trabalho dos concorrentes para destacar os seus diferenciais competitivos frente a eles para os clientes. É uma demonstração de profissionalismo sem denegrir o concorrente.
>> Agregar valor ao produto ou serviço através de demonstrações com base no destaque de vantagens e benefícios, justificando o preço cobrado.
>> Estar preparado para enfrentar e superar as objeções dos clientes, evitando desistir da venda logo nas primeiras dificuldades.
>> Não hesitar ao falar do preço do seu produto, por estar consciente de que é justo em face do benefício que proporcionará ao cliente.
>> Estar consciente de que o cliente concorda que o seu produto é importante para ele, sendo a solução dos seus problemas e necessidades.
Recife, 12/02/2010
