22/2009
Por: Antonio Braga
Muitos vendedores que estão no mercado há algum tempo não conseguiram se libertar do passado e por isso não evoluíram. Quando jovens, trabalharam em empresas de grande porte que ainda permanecem impregnadas em suas mentes. Vivem da lembrança dos tempos áureos, dos produtos de marcas fortes e líderes de mercado, das convenções famosas etc.
Mas passado é passado, não volta mais. Serve de experiência e contribui para o desenvolvimento das pessoas, sobretudo quando utilizado como lição de vida. Por não voltar mais, não adianta continuar preso a ele, pois o momento mais importante para qualquer pessoa é o que se vive agora. E nunca é tarde para recomeçar, mas é preciso que haja o forte propósito de mudar, aproveitando ao máximo o hoje.
O que acontece é que muitos vendedores iniciam a profissão com todo gás e com o passar dos anos se acomodam. São introduzidos no mercado, ascendem durante certo tempo, chegam ao seu limite e depois declinam. Declínio esse que é consequência da acomodação e falta do autodesenvolvimento pessoal, com reflexos negativos e rápidos, pois o mundo é cruel com quem não está em constante evolução.
Na profissão de vendas, é comum a falta de investimento no autodesenvolvimento e paga-se caro por isso. Muita gente que está no mercado ainda acha que vender é para qualquer um, o que não é verdade. Vender, não é apenas tirar pedido, mas executar uma série de atividades, antes, durante e depois da venda, exigindo esforço, dedicação e comprometimento do vendedor.
Para que um vendedor tenha sucesso, antes de tudo, é fundamental que conheça o produto chamado “EU”. É aí onde está o grande segredo, porque esse produto não é fácil de ser auto-avaliado profundamente. Sendo assim, é vendido de forma enganosa pela maioria das pessoas, contribuindo para o declínio de muitos vendedores que se consideram bons profissionais.
Quando entrevisto candidatos a vendedores, relaciono algumas características, como: comprometimento, pontualidade, organização, planejamento, proatividade, motivação etc. e peço que marquem as que se consideram fortes e as fracas. Será que tem alguma fraca? Há unanimidade nas fortalezas. O mais interessante é que grande parte dos candidatos vai para a entrevista sem uma caneta e um pedaço de papel. E olhem que tem muita gente na faixa de 40 anos de idade e com mais de 15 anos de profissão! Será que é por isso que essas pessoas não têm sucesso na profissão e não param nos empregos?
O grande problema é que o ser humano tem dificuldade de fazer uma auto-avaliação fria, imparcial, e com isso, muitas vezes, acha que alguns pontos fracos são fortes. Mas, a partir do momento que seja feita uma auto-avaliação consciente, com certeza, muita coisa mudará para melhor.
O maior ponto forte de uma pessoa é quando ela reconhece que tem muitos pontos fracos, pois somente assim irá trabalhá-los no sentido de eliminá-los e aumentar suas fortalezas. Trabalhar a si mesmo para que melhore continuamente. É o que os japoneses chamam de Kaizen, ou seja, “hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”. Essa melhoria deve ocorrer na vida em geral – pessoal, social, familiar e profissional. E como fazer um Kaizen?
Divide-se uma folha de papel em três colunas. Na primeira, relacionam-se o máximo de características de um profissional de vendas de sucesso. A segunda coluna será as das fortalezas e a terceira, das fraquezas. A seguir, com bastante consciência e imparcialidade, marca-se um “X” correspondente a cada característica na coluna de fraqueza ou fortaleza. De posse disso, gradativamente, serão trabalhadas as características com pontos fracos para eliminá-los e convertê-los em pontos fortes. Mas é bom lembrar que isso é um trabalho que requer paciência, persistência e autotreinamento, pois não se muda de atitude do dia para a noite.
Segundo Anthony Robbins, no Japão há o seguinte ditado: Se um homem não é visto por três dias, os amigos devem dar uma boa olhada nele quando aparece, a fim de verificar que mudanças lhe ocorreram durante esse período.
Desejo a todos um Feliz Natal e um 2010 de grandes melhorias, excelentes vendas e sucesso total nesse mercado bastante concorrido.
Recife, 22/12/2009
