DEZ REGRAS PARA SE DIFERENCIAR EM VENDAS
12/2011
Por: Antonio Braga
É comum vendedores dizerem que perdem a motivação porque não conseguem obter os ganhos financeiros que gostariam. Reclamam que trabalham muito e ganham pouco. A pergunta é: Ganham pouco por que vendem pouco? Ou vendem pouco por que ganham pouco?
Uns realmente vendem pouco porque ganham pouco, não podendo arcar com os custos de venda, sobretudo quando são apenas comissionados e as despesas ficam por sua conta. Enquanto isso, outros ganham pouco porque vendem pouco, mesmo tendo salário fixo mais comissão e ajuda de custo. E aí, onde está o problema então? Será que falta profissionalismo? Ficam esperando as coisas acontecerem? A verdade é que vendedor que vive na inércia não vende e nem pode reclamar de baixos ganhos.
Pela minha experiência de muitos anos lidando com vendedores, sou obrigado a concordar com a falta de profissionalismo e inércia. É só observar o que acontece com os verdadeiros profissionais de vendas. Não há dúvida de que são em número reduzido no mercado, mas não têm problemas de vendas, ganhos financeiros e falta de motivação. São diferenciados porque se prepararam para o exercício da profissão e sabem que venda não combina com inércia e reclamação.
Vejamos dez regras capazes de levar o vendedor a fazer parte do seleto grupo dos profissionais de sucesso:
1) Pensar sempre positivamente, acreditando em si próprio e na capacidade de realização. Acreditar também na sua empresa, produto e preço. Ter a consciência de que as coisas não são fáceis, mas com persistência, disciplina e paciência chega-se aonde quer.
2) Estabelecer objetivos e metas e agir no sentido de alcançá-los, lembrando da atitude de “fazer acontecer”. Essa história de “quem espera sempre alcança” é desculpa das pessoas acomodadas.
3) Planejar diariamente o trabalho para maximizar o tempo, racionalizar despesas e aumentar a produtividade. Incluir nesse trabalho as visitas aos clientes, agendamentos, prospecção, material de apoio necessário, análise do mercado e concorrência, identificação de oportunidades, cobranças etc.
4) Aprimorar-se cada vez mais sobre os produtos e técnicas de vendas, qualificando-se para descobrir e entender necessidades dos clientes e fazer apresentações de vendas convincentes, baseadas em benefícios e agregação de valor, justificando o preço cobrado.
5) Preparar-se psicologicamente para não se abater com as objeções dos clientes, sendo resiliente, motivando-se cada vez mais para superá-las e fazer do fechamento uma consequência natural do processo da venda. Ser proativo e firme em fechamento de vendas, aproveitando o sinal de compra manifestado pelo cliente.
6) Fazer pós-venda com eficiência, de modo a conquistar a confiança, bem como estabelecer e estreitar relações de longa duração com os clientes. Avaliar sempre o nível de satisfação e antecipar-se nas soluções às reclamações dos clientes.
7) Acompanhar diariamente o efetivo de vendas x metas, tanto em quantidades como em valor, para evitar agir como apagador de incêndio no fim do mês, querendo vender a qualquer custo, usando até de atitudes inapropriadas e não éticas.
8) Ler e responder e-mails, bem como dar retorno às ligações dos clientes com rapidez, que, sem dúvida, são importantes para eles, mas muitas vezes são negligenciadas pelo vendedor. Agir prontamente garante a continuidade dos negócios, sobretudo no atendimento de reclamações. Usar a tecnologia com eficácia encurta distâncias, aumenta a produtividade e satisfação dos clientes.
9) Ser comprometido com o cliente, respeitando horários, prazos de entrega, fazendo follow-up, cumprindo promessas, transmitindo credibilidade e conquistando a sua confiança.
10) Fazer netwoking, participando de eventos sociais onde possa prospectar e se relacionar com pessoas. Almoçar e/ou jantar com clientes é uma excelente oportunidade para o estreitamento de relacionamentos, pois geralmente nos locais de trabalhos as pessoas estão sempre ocupadas com suas atividades. Lembrar que isso não é perda de tempo, mas um investimento com grande retorno em vendas, manutenção de clientes e bons ganhos financeiros.
Recife, 14/07/2011
