EQUIPE BEM LIDERADA E MOTIVADA VENDE MAIS
04/2013
Por: Antônio Braga
Quando as vendas estão ruins nas empresas, geralmente os gestores atribuem a culpa aos vendedores. Falta de motivação, pouco comprometimento, desinteresse em qualificação, atendimento ruim, acomodação etc. Realmente, se as vendas não fluem é porque o motor da máquina de vendas (equipe de vendedores) está com defeito.
Onde está a real causa do baixo desempenho? É uma pergunta que sempre faço nos meus diagnósticos de consultoria de vendas e muitos líderes ficam na dúvida. Eles têm consciência de que o problema existe, mas, por falta de tempo, não investigam para encontrar a solução. O resultado disso é a troca constante de vendedores e a situação piora.
Trocar vendedor só por trocar, a empresa sai perdendo, pois isso é desgastante e sai caro, além de a empresa não transmitir credibilidade aos clientes, que estão sempre na expectativa de ter seus problemas solucionados com competência e rapidez.
Quando se aprofunda um pouco mais no diagnóstico, percebe-se facilmente que o problema está na gestão de vendas e liderança, que em muitas empresas só tem duas atribuições: distribuir a cota aos vendedores e cobrar os resultados de vendas. E o resto? Como são os relacionamentos internos? É disseminada a consciência de trabalho em equipe na empresa? As pessoas são estimuladas a dizerem o que pensam para os líderes? Há ações de endomarketing? Os colaboradores são conscientes dos objetivos da empresa, que não seja apenas lucro? O que a empresa espera da equipe além de apenas vender produtos/serviços? Os ganhos dos vendedores são compatíveis com a competência e desempenho? Há valorização de pessoal?
É fundamental que a empresa tenha respostas para estas e outras perguntas, que norteiam o caminho que cada um deverá seguir. São elas que vão fazer com que a equipe se mantenha motivada, ou não, influindo no desempenho de suas funções.
Vejamos cinco dicas eficazes para liderar uma equipe de vendas e obter resultados positivos com a boa vontade de todos:
>> Liderar pela influência em vez da força do cargo. Mandar é uma coisa, pedir é outra bem diferente. Não é porque o gestor está numa posição acima de todos que não deve pedir. Muito pelo contrário, quem manda consegue menos do que quem pede. Quem manda inspira medo, já quem pede gera motivação e entusiasmo. Por favor, por gentileza, obrigado, parabéns, desculpe, são palavras que estão sempre presentes no vocabulário dos bons líderes. Na liderança pela influência, é fundamental o exemplo dado pelo líder.
>> Disseminar o trabalho em equipe para que haja colaboração de todos na empresa, inclusive os gestores. Para isso, é fundamental trocar a palavra EU por NÓS. Na comunicação empresarial, será que há diferença nas expressões “eu faço, eu sou, eu vendo” e “nós fazemos, nós somos, nós vendemos”? Qual delas valoriza a equipe, estimulando a motivação e empenho?
>> O bom líder é consciente de que o crescimento da empresa é consequência da competência e crescimento das pessoas. Por isso, desenvolvem pessoas na empresa, ao contrário dos gestores comuns que usam as pessoas em prol do seu próprio sucesso, o qual não terá sustentação. Investir em pessoas é o segredo do sucesso empresarial, pois todos os processos só funcionam bem se elas estiverem preparadas e com vontade de fazer.
>> Para que haja entendimento entre líderes e liderados, o diálogo na empresa é importantíssimo. Com certeza, a equipe de vendas, que está em contato diariamente com os clientes, mercado, processos, tem muitas ideias e sugestões para contribuir. Mas isso só ocorrerá se houver liberdade de expressão na empresa. Vale a pena promover reuniões periódicas e estimular os vendedores a expressarem seus pensamentos, ouvindo-os atentamente, mas deixando-os conscientes de que não haverá nenhum tipo de retaliação.
>> Todas as pessoas estão sujeitas a erros, mas muitas não erram porque não tentam fazer algo diferente com medo da reação dos superiores. O bom líder permite que os colaboradores errem e ensinam como corrigir as falhas. Já o gestor comum vive atrás de culpados para puni-los pelos erros antes de procurar a solução. Agindo assim, os processos param e o reflexo é a insatisfação tanto dos clientes como dos funcionários.
Recife, 26/02/2013
