09/2011
Por: Antonio Braga
Sempre recebo solicitações de empresas para ministrar treinamentos específicos em fechamento de vendas para seus vendedores. Antes de qualquer coisa, procuro saber o porquê do treinamento apenas em fechamento. Geralmente a reposta é para ganho de tempo, já que a empresa tem uma equipe de bons vendedores e bastante ocupados, deixando a desejar apenas na hora de fechar vendas. Será que são bons vendedores mesmo? Qual é a principal tarefa de um vendedor?
Um vendedor tem como principal tarefa efetuar muitas vendas de qualidade, que são as vendas onde os produtos ou serviços atendem realmente as necessidades dos clientes. Mas uma venda só é concluída se houver o fechamento, pois por mais bonita que seja a demonstração do produto sem o “sim” do cliente, é um trabalho em vão. E, diariamente, muitos vendedores contribuem para aumentar a fila do grupo de profissionais ineficazes em fechamento, apesar de acharem que falaram bonito quando estavam diante do cliente.
Muitos profissionais de vendas ainda não se conscientizaram de que vender não é uma tarefa única, mas uma série de pequenas tarefas, que fazem parte de um processo que deve ser muito bem trabalhado. E o final desse somatório de atividades é a conclusão da venda – o fechamento -, quando o vendedor pode dizer que obteve êxito. Mas, então, como ser eficiente em fechamento?
Para ser um bom fechador não basta apenas conhecer as técnicas de fechamentos, que são várias e bastante eficazes, quando aplicadas adequadamente e de acordo com cada situação. É fundamental entender todos os passos da venda e colocá-los em prática, pois quando isso é feito com competência e profissionalismo, o fechamento passa a ser consequência natural do esforço despendido nesse processo. Entretanto, quando não há domínio do assunto não há técnica de fechamento que dê resultado.
Pelo que faço no dia a dia, não sou favorável a treinamentos apenas em fechamento, mas das técnicas de vendas de modo geral. A experiência tem mostrado que vendedores ineficientes em fechamento não são fracos somente nessa tarefa, mas em todo o processo da venda. Para início de conversa, muitos profissionais de vendas que participam de treinamentos não conhecem bem os seus produtos. Como podem fazer uma demonstração convincente? Com que segurança eles vão contornar as objeções dos clientes? Será que sentem firmeza para solicitar o “sim” do cliente? Ou preferem postergar o fechamento, esperando que o cliente tome a iniciativa?
Para vender com eficiência no mercado moderno e competitivo, além de dominar as técnicas de vendas, é fundamental que o vendedor tenha a atitude de se diferenciar, para que os clientes percebam que estão dedicando o seu precioso tempo a pessoas que sejam capazes de solucionar seus problemas com segurança. Por outro lado, para alcançar o nível de um solucionador de problemas competente é necessário muito estudo e aprimoramento contínuo, o que é negligenciado por grande parte dos vendedores, por acharem que já sabem bastante só com base na prática diária.
Um bom treinamento de vendas não vai fazer com que o vendedor mude do dia para a noite, tornando-se um verdadeiro profissional em tão curto espaço de tempo. Entretanto, indica todos os caminhos que ele deve seguir rumo ao sucesso, independente da idade e experiência. Aliás, fico até preocupado quando esses dois fatores são mais avançados, pois fazem com que as pessoas se tornem mais resistentes ao aprendizado num mercado onde as mudanças são grandes, rápidas e constantes, exigindo bastante flexibilidade e novas atitudes desses profissionais.
Vale lembrar que em todo processo de venda, seja corporativa ou a consumidor, pessoas compram de pessoas. E nesse processo tem de haver a segurança do cliente ao decidir dar o “sim” ao vendedor, pois ele está depositando confiança naquele que se propõe a solucionar os seus problemas. Mas, para isso, é fundamental que o profissional de vendas domine realmente todo o processo da venda para poder fazer uma excelente demonstração do produto ou serviço, superar com maestria qualquer objeção do cliente, fazendo com que o fechamento ocorra com naturalidade, proporcionando ganhos positivos para todas as partes envolvidas – cliente, empresa e vendedor.
Recife, 16/05/2011
