O FUTURO DO VENDEDOR NO MERCADO MODERNO E TECNOLÓGICO
10/2011
Por: Antonio Braga
Constantemente recebo perguntas dos meus leitores sobre vendas, cujas respostas estão em muitos artigos que tenho publicado. Entretanto, uma que me chamou a atenção foi: “No mercado moderno, com tanta tecnologia, internet etc., qual é o futuro do vendedor? E o que fazer para ter sucesso nesse mercado?”
Na realidade, estamos vivendo mesmo num mercado moderno e altamente tecnológico, onde a venda online cresce a passos largos ano a ano. Tanto é que, além das empresas especializadas em vendas pela internet, grandes grupos do varejo tradicional também aderiram ao comércio online para se adaptarem ao mercado e atender aos vários tipos de clientes. Mas como grande parte dos clientes ainda faz questão de ter contato com o produto, ou mesmo esclarecer dúvidas com o vendedor no ato da compra, o campo para esse profissional está aberto e continua promissor. Portanto, a venda pessoal não desaparecerá e a figura do vendedor tem vida longa.
Por outro lado, como o mercado está se tornando cada vez mais seletivo, desaparecerá o vendedor comum, o qual está perdendo espaço para o profissional de vendas qualificado. Isso porque o cliente de hoje, esclarecido e bem informado, não quer mais perder tempo com profissionais que não tenham competência para resolver os seus problemas. Já o vendedor profissional, que conhece bem o que faz, passa a ser a peça fundamental no processo da venda, por auxiliar o cliente a comprar o produto adequado às suas reais necessidades.
Mas o que é necessário para ser um bom profissional de vendas? Como se diferenciar dos vendedores comuns? Quais atitudes devem ser adotadas para cativar clientes num mercado bastante competitivo e ter vida longa na profissão? São perguntas que merecem muita reflexão, pois o sucesso do vendedor dependerá dessas respostas. Acontece que, infelizmente, nem todo vendedor dedica uma parte do seu tempo para reflexão e com isso recebe cartão vermelho do cliente e, consequentemente, do seu empregador, ficando fora da competição.
O vendedor de sucesso é possuidor de várias características, das quais destacamos algumas: ser comprometido, agir com profissionalismo e dedicação, ter autocontrole, ser automotivado e entusiasmado, ser persistente, estar aberto para o aprendizado contínuo, adotar atitude proativa, ser planejado e organizado, ter foco e visão, ser resiliente, ser flexível e ter capacidade de relacionamento, ser comunicativo e gostar de ouvir, ser empático, ter espírito de liderança e gostar de trabalhar em equipe, ser criativo etc.
Como se vê, são tantas características reunidas num profissional que se tornam difíceis de serem dominadas por uma pessoa, mas também não são impossíveis. Para que se tenha o máximo delas, é fundamental que o profissional seja capaz de fazer constantemente uma autoavaliação, de modo a fortalecer progressivamente aquelas que merecem melhoria. Entretanto, a dificuldade disso está no fato de as pessoas não admitirem que tenham pontos fracos e acharem que ser mais ou menos em várias características já dá para fazer a diferença. Pode até fazer, mas no caminho inverso ao do sucesso.
O vendedor de hoje não pode ser mais um profissional comum, recheado de características mais ou menos e focado apenas no produto ou lucro, na relação ganha-perde. Isso é passado, mas essa atitude ainda permanece fortemente gravada na mente do cliente, razão por que o vendedor, mesmo sendo um bom profissional, ainda tem a imagem arranhada. Para mudá-la, é necessário um grande esforço no início do relacionamento entre vendedor e cliente, fazendo com que este compre em primeiro lugar a imagem e credibilidade do vendedor para depois pensar no produto.
Vender no mercado moderno é muito mais do que fazer com que o produto saia de suas empresas para as mãos dos clientes. É solucionar problemas e satisfazer necessidades, acrescidos de excelente atendimento e prestação de serviços. É acompanhar o cliente de perto, dando-lhe assistência antes, durante e depois da venda. Mas isso não é trabalho para qualquer um, ficando restrito aos profissionais que praticam a venda consultiva. São, portanto, os vendedores que terão vida longa, por garantirem o seu futuro no mercado competitivo sem temer a tecnologia, mas fazendo dela uma forte aliada para o seu desempenho profissional e sucesso.
Recife, 13/06/2011
