O MEU RAMO É DIFERENTE!
21/2013
Por: Antônio Braga
Nos treinamentos de vendas, é bastante comum ter um grupinho de vendedores que sempre diz que muitas técnicas e estratégias apresentadas não funcionam para o seu negócio, pois o seu ramo é diferente dos demais.
Quando se mostra como agregar valor aos produtos através do atendimento diferenciado e eficiente prestação de serviços, para fugir do fantasma preço, ainda têm vendedores que insistem que no seu ramo, por mais que se invista nesses aspectos, os clientes não reconhecem e querem mesmo é preço baixo.
Por outro lado, quando se questiona: O que é um atendimento diferenciado? A empresa faz pesquisa de satisfação? Mensura a pesquisa e dá retorno aos clientes? Faz pós-venda com eficiência e sistematicamente? Os processos da empresa funcionam em perfeita sintonia? As respostas ficam no ar e a segurança não é a mesma dos argumentos da exigência de preços baixos pelos clientes.
Infelizmente, conclui-se que muitos vendedores ainda trabalham com base no achismo, por não dominarem bem as atividades da profissão de vendas. Fico constrangido quando falo isso, mas muitos profissionais ainda são amadores, insistindo no sucesso sem investir em conhecimento. No mercado moderno, continuar trabalhando assim é ficar andando em círculo. É por isso que o grupo dos vendedores de sucesso é bem menor.
O ramo de vendas oferece grandes oportunidades para pessoas que querem ter sucesso e bons ganhos financeiros, mas é uma profissão que não é para qualquer um. O vendedor da atualidade tem de ser conscientizar que só terá sucesso aquele que realmente se profissionaliza. O cliente de hoje é bem informado e exigente. O mercado é bastante dinâmico. Os produtos têm vida curta. É preciso, portanto, muita flexibilidade do vendedor para se adaptar às mudanças com rapidez e constância.
Como mudar de atitude não é tão fácil, muitos profissionais insistem em agir na base da tentativa e erro para ver se acertam. Com isso, os erros são bem maiores que os acertos, embora esses vendedores permaneçam insistindo em acreditar que estão no caminho certo.
O tempo em que os vendedores se saiam bem com base apenas na prática já se foi. Isso ocorreu quando a concorrência era menor, a variedade de produtos era pequena, a demanda era maior que a oferta, os meios de comunicação eram difíceis etc. Será que hoje, com tanta evolução, tecnologia, concorrência, querer viver preso ao passado e ter sucesso como vendedor ainda é possível? Não é um contrassenso muito grande?
Os ramos de atividades são realmente diferentes, mas quando se fala em estratégias e técnicas para atendimento ao cliente, prestação de serviços, valorização do produto, fidelização etc., todas são aplicáveis e funcionam aos diversos tipos de negócios. Todos os ramos têm suas particularidades, mas em todos eles os clientes querem serviços excepcionais e ter seus problemas solucionados com competência e rapidez.
Portanto, a falta de reconhecimento por parte do cliente que recebe um atendimento e prestação de serviços quase nota 10, não passa de justificativa dos vendedores que ainda não estão preparados para exercer a profissão, mas continuam enganando a si próprios achando que já são vendedores profissionais.
O meu conselho para esses vendedores, é mudar de atitude enquanto é tempo, pois os clientes são cureis com profissionais despreparados e a idade avança com rapidez, ficando as oportunidades para os vendedores modernos e com visão de futuro, que estão sempre investindo em conhecimento e colocando-o em prática com sabedoria.
Recife, 18/11/2013
