O que fazer com vendedores pouco comprometidos?

Um empresário me fez essa pergunta. Comentou que têm quinze vendedores e grande parte deles não tem comprometimento com a empresa. Demonstram falta de interesse em aprender sobre os novos produtos e deixam a desejar no trabalho de prospecção, bem como nas visitas a clientes antigos, afetando o faturamento. Falou que é líder de mercado no seu segmento e gostaria de vender mais ainda, mas percebe que está é perdendo vendas dia a dia.

Por outro lado, apesar de dominar o mercado, não sabe informar qual é o potencial e nem a sua participação nesse mercado. É uma situação bastante esquisita, pois como é que se pretende conquistar mais fatia num mercado sem conhecer o seu potencial? Que parâmetro foi usado para ter uma posição de liderança? Qual é a participação dos principais concorrentes? Como atuam esses concorrentes e o que fazer para se diferenciar deles? Quando uma empresa não tem respostas para essas perguntas, significa que ela não sabe onde está e nem aonde quer chegar.

Com relação à competência técnica e comprometimento da equipe, podemos classificar os profissionais de vendas em quatro categorias:

1) Vendedores com baixa Competência Técnica e baixo Comprometimento: Aqui estão os profissionais improdutivos, que vivem se arrastando e gastando boa parte do tempo reclamando. Sempre tem um culpado pelo seu fracasso. O pior é que muitas empresas que têm esse tipo de vendedor vivem dando-lhe uma última chance, e o tempo vai passando, mas não tomam uma atitude. É um verdadeiro fardo para a empresa e a solução mais indicada é a substituição.

2) Vendedores com baixa Competência Técnica e alto Comprometimento: Neste caso, talvez esteja faltando investimento em treinamento, pois já existe a vantagem do comprometimento. O que vejo na prática é que muitas empresas não investem em treinamento por acharem que estão capacitando o profissional para o concorrente. Tudo na vida é risco, mas toda empresa que se preza adota políticas de fidelização de bons profissionais.

3) Vendedores com alta Competência Técnica e baixo Comprometimento: Aqui pode estar havendo falta de incentivo, fazendo com que o profissional perca a motivação. É preciso que se identifique onde está o problema com esse vendedor, de modo a solucioná-lo e aumentar o nível de comprometimento, aliando-o ao conhecimento técnico já existente.

4) Vendedores com alta Competência Técnica e alto Comprometimento: Nesta categoria está a elite dos profissionais de vendas. Infelizmente, é um grupo pequeno, levando-se em consideração a grande quantidade de vendedores em atividade nos diversos segmentos de mercado. Os profissionais deste grupo valem ouro e estão sempre em busca de desafios. É preciso que a empresa também seja profissional e competente para mantê-los, pois são constantemente assediados no mercado. Geralmente esses vendedores trabalham para empresas de elite, tendo em vista que são bem remunerados e têm visão de futuro.
Portanto, antes de exigir mais vendas da equipe, é fundamental que a empresa faça uma avaliação criteriosa dos seus vendedores para saber em que categoria eles se enquadram. Feito isso, deve adotar estratégias de acordo com a situação e necessidade de cada grupo. Também é recomendável que a empresa faça uma autoanálise para descobrir onde estão os problemas, se são realmente nos vendedores ou se há falhas na gestão.

Pela minha experiência, em muitos casos, os problemas estão na gestão de vendas. Pouco conhecimento do mercado e clientes, estabelecimento de metas de vendas sem parâmetros, falta de apoio e acompanhamento das atividades dos vendedores, liderança ruim, má distribuição da zona de vendedores, remuneração baixa e com falhas, falta de investimento em qualificação, política de vendas complicada, falta de trabalho em equipe, falha nos processos etc. Tudo isso tem reflexos negativos no comprometimento e na produtividade dos vendedores, sendo necessário que a empresa identifique quais problemas ocorrem para solucioná-los.

Recife, 12/06/2012