Regras de ouro para vender bem

Outro dia, estava em um grande magazine e enquanto fazia o pagamento de uma compra, ouvi o diálogo entre duas funcionárias do caixa: Uma disse para a outra que o dia prometia ser pouco estressante, pois tudo indicava que a loja teria poucos clientes. A colega respondeu: “Graças a Deus”!

Interessante que as empresas gastam tanto dinheiro com ações de marketing para atrair clientes e gerar tráfego nas lojas, mas as taxas de conversões em vendas nem sempre são eficientes. Exatamente porque estão lotadas de funcionários que desejam o contrário. Para minimizar o estresse, externam suas insatisfações para os clientes darem menos trabalho, atendendo-os mal e afugentando-os.

O marketing externo é importantíssimo, mas também as empresas devem investir bastante em ações de endomarketing. Fazer com que os colaboradores “comprem” a empresa para “vendê-la” com satisfação e entusiasmo a seus clientes. Aí, sim, a coisa muda de figura. Mas, infelizmente, o endomarketing é pouco exercido nas empresas.

Nas minhas palestras e treinamentos de vendas, gosto de mostrar duas Regras de Ouro para vender bem, as quais só funcionam se os vendedores tiverem vontade e motivação para colocá-las em prática. São elas:

REGRA 1: Todos os dias o vendedor tem que se preparar técnica e psicologicamente e agir proativamente.

REGRA 2: Atrair clientes, convertê-los em vendas e deixar de perder clientes.

Essas regras, se bem praticadas, fazem a diferença no atendimento, conversão de vendas e fidelização de clientes. Vejamos algumas dicas que as empresas devem adotar com seus vendedores para que coloquem em prática as Regras de Ouro com satisfação:

>> Desenvolver ações de endomarketing para que os vendedores entendam claramente a Missão, Visão e Valores da empresa. De nada adianta ter isso pendurado em um quadro, mas só para enfeite, como acontece em grande parte das empresas.

>> Entender quais são as reais necessidades dos colaboradores. Muitos gestores ainda acham que as pessoas só trabalham por dinheiro. Portanto, se pagam os salários em dia e recolhem os encargos sociais estão fazendo muito, já que geram emprego no mercado concorrido.

>> Ter na equipe vendedores competentes e motivados. Isso só será possível com um bom processo de seleção, escolhendo profissional certo e pagando o que ele realmente merece. Querer ter gente boa ganhando pouco é ilusão. É comum ouvir-se de gestores que são especialistas em preparar vendedores para os concorrentes.

>> A venda começa na cabeça do vendedor. Por isso, além do conhecimento técnico, ele deve estar também preparado psicologicamente. É feito algum trabalho na empresa nesse sentido? Ou apenas são cobrados resultados de vendas e, muitas vezes, sem as ferramentas necessárias? Os vendedores têm a liberdade de conversar sobre as suas dificuldades com seus líderes ou apenas têm de ouvir as dificuldades da empresa?

>> Fazer com que todos na empresa exercitem o autocontrole, começando pela liderança, de modo a reinar no ambiente de trabalho um clima de satisfação e entusiasmo. Ferramentas e processos, por mais modernos que sejam, serão eficientes somente se as pessoas tiverem motivação e vontade para utilizá-los com todo o seu potencial.   

>> Estimular os vendedores a fazerem serviços de pós-venda/pesquisa de satisfação para que eles mesmos sintam o prazer de ouvir comentários positivos dos clientes sobre o seu trabalho. Além do mais, pós-venda estreita relacionamentos, desde que feito com a intenção de ajudar o cliente na solução dos seus problemas.

>> Em vez de estimular a prospecção de novos clientes, os vendedores devem ser orientados a analisar a sua carteira atual para verificar a quantidade de clientes inativos e por que deixaram de comprar. A surpresa será grande. Lembrar sempre que os clientes novos de hoje serão os inativos de amanhã se não tiverem uma boa assistência.

Recife, 18/03/2013