REQUISITOS ESSENCIAIS PARA SER UM VENDEDOR PROFISSIONAL
15/2014
Por: Antônio Braga
Lido com vendedores há mais de 30 anos e ainda vejo coisas que me deixam impressionado nessa profissão maravilhosa, que gostaria de não acreditar. Mas, infelizmente, é a realidade do mercado: “Muitos vendedores permanecendo na mesmice e querendo obter resultados diferentes”. Será que isso é possível num mercado cada vez mais competitivo? Talvez só na mente dos profissionais que vivem no mundo da ilusão.
Muitos vendedores acham que o pouco que sabem já é suficiente para terem um bom desempenho e não precisam mais aprender. Mas, na verdade, os profissionais desse grupo têm apenas um desempenho mediano e ficam admirando o sucesso dos vendedores de elite. Por que não se espelham neles para subirem de categoria também? Não é melhor do que gastar energia com reclamações e desculpas para justificar a baixa produtividade?
Sempre aconselho a qualquer vendedor que faça constantemente três perguntas a si próprio: 1) Sou um bom vendedor? 2) Já sei tudo em vendas? 3) Será que posso melhorar? As respostas dessas perguntas definirão o sucesso ou fracasso de todo vendedor. Por isso, antes de respondê-las é fundamental bastante reflexão para que não haja ilusão quanto ao desempenho profissional.
Vejamos alguns requisitos que considero essenciais para ser um vendedor profissional:
>> NÃO PARAR DE APRENDER: Achar que já sabe tudo em vendas e não precisa mais aprender, é o fim de qualquer vendedor. Os produtos têm vida curta, os clientes mudam de comportamento e estão cada vez mais exigentes, o mercado é muito dinâmico etc. O que esperar de vendedores que permanecem estagnados?
>> SER APAIXONADO PELA PROFISSÃO: Ainda vejo vendedores que estão exercendo a profissão há vários anos, mas na esperança de um dia conseguirem algo melhor. Enquanto isso, os vendedores de sucesso são apaixonados pelo que fazem. Venda, hoje, é profissão e somente terá sucesso quem é motivado, trabalha com dedicação e amor, mas para isso tem que gostar do que faz.
>> TER AUTOCONFIANÇA: Muitos vendedores, além de não terem um bom conhecimento técnico, não se preparam psicologicamente. A venda começa na cabeça do vendedor. Costumo dizer nos meus treinamentos e palestras que venda é conhecimento técnico mais preparo psicológico e atitude. São três ingredientes fundamentais para o sucesso do vendedor.
>>SER CONSULTOR DE VENDAS: Vejo muitos profissionais de vendas usando a denominação de “Consultores de Vendas”. Mas na prática estão exercendo mesmo a venda consultiva? Pelo que constato muitos vendedores ainda são especialistas em vender características de produtos. Já os consultores de vendas de verdade são especialistas em levantar as necessidades dos clientes para supri-las com os benefícios dos seus produtos.
>>SABER AGREGAR VALOR AOS PRODUTOS: Os vendedores comuns continuam insistindo em falar de preço, desconto e prazo, forçando vendas com baixa lucratividade. Por outro lado, os consultores de vendas sabem bem a diferença entre preço e valor e por isso agregam valor aos seus produtos, fazendo com que os clientes fiquem conscientes de que o preço cobrado é justo. Suas vendas são sempre lucrativas e os clientes ficam satisfeitos com os serviços diferenciados que prestam.
>>SER PLANEJADO: Outro grande problema de muitos vendedores é o corre-corre para executarem as suas atividades. Muitos não fazem pré-venda, pós-venda e nem se dedicam à leitura, por exemplo, exatamente por falta de tempo. Vivem apagando incêndio. Como em qualquer outra atividade, para ter sucesso, o vendedor deve ser planejado, de modo a executar bem todas as suas tarefas e ser mais produtivo.
>>SABER CONSTRUIR RELACIONAMENTOS: O desejo de todo vendedor é ter uma boa carteira de clientes fieis. Mas o que muitos profissionais estão fazendo nesse sentido? Vivemos na era dos relacionamentos, exigindo muito comprometimento antes, durante e depois da venda. Quando pergunto nos treinamentos de vendas sobre a eficiência do serviço de pós-venda nas empresas dos participantes, a maioria das respostas é de um serviço regular. Pós-venda é uma atividade que não pode ser negligenciada de forma alguma, pois é nesse serviço que estão as grandes oportunidades para a construção de relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes.
Recife, 30/09/14
