15/2010
Por: Antonio Braga
No dia a dia, convivo com os mais diversos segmentos de vendas, mas em todos eles os problemas de muitos vendedores são os mesmos. Sempre o mercado está desfavorável; o concorrente tem preço e prazo melhores; os clientes são difíceis, não reconhecem o esforço do vendedor e só querem preços baixos; a sua empresa não ajuda etc.
Interessante que quando alguns desses profissionais mudam para empresas concorrentes levam os mesmos problemas consigo. Certamente, já vão até enxergar a ex-empresa como concorrente prejudicial por praticarem preços e prazos melhores, coisas que elas não faziam antes. Mas isso é normal na ótica dos vendedores comuns.
A única maneira de mudar isso é mudar de atitude, que não é tão fácil, mas é perfeitamente possível. Dentre as várias atitudes que podem ser adotadas, vou sugerir apenas seis, mas que já fazem a grande diferença.
>> A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA: Para se ter sucesso em vendas, é fundamental a aparência e o comportamento do profissional. Infelizmente, nem todos têm a preocupação de cuidar da imagem pessoal, contribuindo para afugentar os clientes. Além do mais, muitos relaxam no comportamento quando estão diante dos clientes.
Uma boa aparência, aliada a fatores como educação, respeito, profissionalismo, simpatia, sorriso natural, disposição de servir, entusiasmo etc., conquista clientes. Pois todas as pessoas valorizam profissionais que saibam lidar com gente, sobretudo os que personalizam o atendimento.
>> ADAPTE-SE AO COMPORTAMENTO DE CADA CLIENTE: As pessoas têm personalidades diferentes e o vendedor tem que ter a capacidade de perceber isso. Muitos profissionais se dão mal nos relacionamentos e abordagens porque não possuem a capacidade de adaptação e querem tratar todos os clientes da mesma maneira.
Para ser bem-sucedido, é de suma importância identificar os tipos de comportamentos de cada cliente, sendo necessária a observação durante a abordagem para descobrir algo sobre a pessoa com quem está lidando, sem, contudo, ser invasivo.
>> NÃO SEJA APENAS MAIS UM VENDEDOR: A venda é um processo dinâmico dominado por uma parcela reduzida de vendedores. A maioria dos profissionais está mais preocupada apenas com o fechamento da venda, que faz parte do processo e é resultado do somatório de pequenas e importantíssimas tarefas.
É fundamental que o vendedor saiba identificar necessidades e desejos para supri-los com os benefícios do seu produto, além de prestar um excelente serviço e atendimento durante todo o processo. O fechamento da venda é apenas o início de um relacionamento que poderá dar continuidade ou não, dependendo da atitude do vendedor após a venda.
> O PREÇO NÃO É O FATOR MAIS IMPORTANTE: Insistir no discurso de preço baixo é coisa apenas para amadores, pois o vendedor profissional trabalha com valor agregado. E o cliente só fica convencido de que o produto tem valor quando percebe utilidade, vantagens e benefícios. Do contrário, com certeza, o preço não será justificado e o produto fica caro, desestimulando o cliente a comprar.
>> SEJA UM VERDADEIRO PARCEIRO DO SEU CLIENTE: Parceria não deve ser apenas promessa para fisgar o cliente e depois ficar no esquecimento. É de suma importância o comprometimento do vendedor, já que o cliente compra em primeiro lugar a sua credibilidade. Como a reputação é o maior patrimônio de uma pessoa, não deve ser abalada em hipótese alguma com promessas que não serão cumpridas. A duração dos relacionamentos com os clientes serão proporcionais ao nível de credibilidade do vendedor.
>> NÃO FAÇA PARTE DO GRUPO DOS RECLAMADORES: A reclamação não leva o profissional a lugar nenhum, a não ser ao afastamento do cliente. Adotar a postura defensiva, culpando a empresa, superiores, concorrentes, mercado, crises etc., pelo insucesso reflete negativamente no próprio vendedor, pois não passa de uma demonstração de fraqueza. O cliente não está interessado nos problemas dos outros, mas sim na solução dos seus, que é a principal função de um vendedor, desempenhada com maestria apenas pelos profissionais de vendas de verdade e bem-sucedidos.
Recife, 27/09/2010
