SEUS VENDEDORES SÃO CONVINCENTES NA DEMONSTRAÇÃO DOS PRODUTOS?
01/2011
Por: Antonio Braga
No dia a dia de consultor e consumidor, sempre avalio como os vendedores demonstram seus produtos quando estão num processo de venda. Não fico surpreso com o que vejo, mas admirado com o comportamento de muitos profissionais que vivem reclamando das dificuldades de vendas.
Para início de conversa, muitos vendedores nem demonstram interesse nas necessidades dos clientes. O que esperar então da apresentação do produto? Com certeza, nada mais do que um trabalho rico em mediocridade.
É na demonstração do produto que o vendedor tem a oportunidade de mostrar ao cliente toda a sua competência e profissionalismo, culminando com bons fechamentos de vendas e ganhos financeiros. Mas, para isso, é fundamental o domínio na sua área de atuação, complementando com bastante entusiasmo, motivação, emoção e convicção.
Entretanto, não é o que se vê na prática, pois o mercado está inundado de profissionais de vendas que fazem exatamente o contrário. Muitas argumentações pobres, com vendedores desanimados e posturas cansadas, além do baixo nível de conhecimento dos produtos.
É importante que cada gestor esteja atento ao comportamento de seus vendedores, pois uma demonstração ruim é perda de venda na sua empresa e enriquecimento do concorrente. Para evitar que isso aconteça, relacionamos a seguir 10 dicas para uma demonstração eficiente e convincente.
1) A primeira coisa que o vendedor deve saber são as respostas para as dúvidas dos clientes: O que é esse produto? Para que serve? Como serão beneficiados ao usá-lo?
2) Antes de fazer a demonstração, é regra vital a identificação das necessidades, desejos e problemas dos clientes. Do contrário, o vendedor vai falar sobre o que não interessa ao cliente.
3) Na apresentação do produto o vendedor deve se comportar como um bom entrevistador, que faz perguntas inteligentes e criativas, ouvindo mais e falando menos, mas com objetividade.
4) O profissional de vendas deve falar olhando nos olhos do cliente para transmitir segurança e ao mesmo tempo captar os sinais de interesse demonstrado pelo cliente.
5) A argumentação deve ser numa linguagem clara e no mesmo nível do cliente, pois ele compra pelo que entende e não pela quantidade de palavras emitidas, mas com pouco significado. Também o ritmo da fala deve ser o mesmo do cliente.
6) A paciência é de suma importância, porque nem sempre o cliente entende logo a mensagem transmitida, sendo necessária repeti-la mais vezes. Por outro lado, ao repetir o argumento é importante usar estratégias diferentes, mas sem perder o foco. Com isso, evita-se a chatice na argumentação.
7) As pessoas se comunicam através dos cinco órgãos dos sentidos. Sendo assim, para que o argumento torne-se concreto, deve-se fazer com que o cliente veja o produto, toque, sinta, cheire e prove. Nem todos os casos isso é possível, mas quanto mais órgãos forem ativados mais vendas serão realizadas.
8) Para tornar os argumentos mais convincentes, deve-se fazer uso adequado de folhetos, folders, amostras, tabelas estatísticas, testemunhos de clientes satisfeitos etc. São ferramentas valiosíssimas e muito eficazes.
9) O vendedor deve ser específico durante a demonstração, argumentando as vantagens e benefícios do produto com base nas necessidades do cliente. Argumentar mais que o necessário, induz o cliente a querer se livrar do vendedor, além de despertar mais objeções.
10) Como regra de ouro, as demonstrações devem ser envolventes, emocionantes, entusiasmadas, criativas, com conhecimento e convicção, para estimular o interesse dos clientes em ouvi-las e despertar o desejo de comprar com segurança.
Recife, 13/01/2011
