18/2010
Por: Antonio Braga
Um bom produto acondicionado em uma embalagem ruim fica com a imagem arranhada, pois causa a impressão de baixa qualidade, além de contribuir para a falta de interesse por parte dos clientes. Do mesmo modo, um profissional de vendas pode até ser competente, mas se o seu visual for ruim a mensagem que transmite, à primeira vista, é de uma pessoa relaxada, desorganizada, sem credibilidade e, ainda, despreparada.
Isso acontece porque as pessoas têm o hábito de fazer um julgamento antecipado dos outros pela aparência. É o vendedor que julga o cliente pela aparência, achando que ele não pode comprar; o entrevistador que julga o candidato à vaga de emprego; o cliente que julga o vendedor quando ele se aproxima para abordá-lo etc.
Tratando-se deste último exemplo, muitas vendas são perdidas porque muitos profissionais negligenciam no produto “EU”, que é a primeira coisa que o cliente compra. Ao ser abordado por um vendedor de má aparência, o cliente cria logo uma resistência por pensar o seguinte: “ele não cuida de si próprio, como é que vai se preocupar comigo?”. E quando as pessoas compram um produto, estão interessadas na solução do seu problema, o que é feito apenas por profissionais competentes e que transmitem credibilidade.
Portanto, para que o vendedor tenha sucesso, é fundamental que construa uma boa imagem profissional. E isso é conseguida através de três fatores:
1) BOA APARÊNCIA PESSOAL: Para que se mantenha uma boa aparência, o primeiro passo é manter a auto-estima elevada – a pessoa deve gostar de si mesma. Uma boa aparência envolve aspectos como cuidados com a higiene, a maneira de se vestir, a postura que adota e como se comporta.
Algumas dicas que compõem um bom visual: cabelos e unhas sempre cortados; cuidar dos dentes para mantê-los sempre limpos; os homens devem fazer a barba diariamente (quando optarem por barba e bigode, deve mantê-los sempre aparados); as mulheres devem cuidar da depilação, bem como usar maquiagem discreta; vestir-se adequadamente aos ambientes, devendo as mulheres ter o cuidado com os decotes e comprimentos das saias; usar roupas limpas, bem passadas e sapatos engraxados; falar com tom de voz adequado ao ambiente; sentar-se corretamente; conversar olhando no olho do cliente; cumprimentar as pessoas com um aperto de mão adequado – com firmeza, mas sem apertar muito; ouvir sempre o cliente com atenção; não mascar chicletes e nem fumar durante o atendimento; gesticular de maneira adequada.
2) VALORIZAÇÃO PESSOAL: Uma bela embalagem com um produto sem qualidade funciona como propaganda enganosa. Por isso, é importante que o conjunto tenha o mesmo nível de qualidade, o que é obtido pela valorização do produto “EU” através das seguintes ações:
Investir sempre em conhecimento; desenvolver novas habilidades e atitudes para inovar sempre e evitar a rotina; ser eficiente e produtivo; usar adequadamente e com eficiência a tecnologia disponível; acreditar sempre em si próprio; ser planejado, organizado e disciplinado; distribuir alegria, sorriso, bom humor e simpatia; ser motivado e entusiasmado; manter o controle emocional, mesmo nos momentos de dificuldades; agir sempre com assertividade; ser sempre comprometido; respeitar normas e horários; retornar com rapidez as ligações e e-mails recebidos; em vez de apenas falar, deve demonstrar através de exemplos e atitudes.
3) DIVULGAÇÃO DO PRODTUTO “EU”: Construída e valorizada a imagem, agora é o momento de vendê-la para o mercado, que está ávido por profissionais de vendas competentes. A boa divulgação é uma ferramenta de marketing pessoal bastante eficaz, pois as pessoas não podem adivinhar o que você faz. Isso é feito da seguinte maneira:
Participar sempre de eventos diversos para se relacionar com pessoas e fazer prospecção; dizer sempre quem é você e o que faz, mas com habilidade para não se tornar um chato; levar sempre cartões de visitas para serem distribuídos; mandar mensagens para pessoas que lhe deram cartões de visitas; cumprimentar pessoas em datas especiais, sobretudo aniversários; visitar prospects e clientes diariamente; almoçar ou jantar com clientes ou prospects; enviar mala direta; fazer bom uso da internet; pedir sempre indicações a clientes satisfeitos; fazer pós-venda diariamente.
Com o uso adequado e eficaz do marketing pessoal, com certeza o cliente comprará com segurança a imagem do profissional de vendas e, consequentemente, o seu produto e pagará o preço cobrado por achar que é justo.
Recife, 12/11/2010
