Recife, 16 de OUTUBRO de 2008
O desejo de todo profissional de vendas em plena atividade é vender cada vez mais, ficando de fora desse grupo apenas aqueles de pouca ambição.
Vender muito, além de gerar mais receitas para as empresas, aumenta os ganhos dos vendedores. Mas é preciso ter muito cuidado ao colocar em prática a política de “vender muito”, porque vender não é somente fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes. Antes de tudo, o vendedor tem de exercer muito bem sua principal função, que é auxiliar os clientes a tomarem a decisão certa na hora da compra.
Sendo assim, as questões abaixo são merecedoras de constantes reflexões:
1. Os clientes estão satisfeitos?
2. Eles voltam a comprar de você?
3. Como está a lucratividade da empresa?
Se as respostas para essas perguntas forem positivas, o vendedor está no rumo certo e deve prosseguir na sua caminhada de boas vendas. Mas se não forem, é um caso a pensar e rever as estratégias de vendas.
A dúvida é: Vender muito ou Vender bem? Quando se pergunta qual dessas políticas deve ser adotada, há unanimidade entre os profissionais de vendas pela segunda alternativa. Mas será que na hora da verdade é isso mesmo que acontece? Ou a opção de “vender muito” é a mais praticada?
A verdade é que impera no mercado a política de “vender muito”, tendo como conseqüência a constante perda de clientes. Isso acontece porque, ao adotar-se essa estratégia, as necessidades dos clientes são colocadas em segundo plano, ficando o lucro e a relação ganha-perde como focos principais.
Por outro lado, quando a estratégia usada é a de “vender bem”, a coisa muda totalmente de figura. O foco passa a ser a relação ganha-ganha, visando não somente a satisfação do cliente, mas, sobretudo, a superação de suas expectativas. Nessa política predomina a qualidade da venda, que ainda permanece muito em baixa no dia-a-dia dos negócios.
Quando há qualidade na venda, a conseqüência natural é vender muito. Portanto, antes de se pensar em vender muito, deve-se praticar a boa venda, que os clientes se encarregam do restante. Os clientes satisfeitos, além de continuarem comprando, fazem questão de indicar a empresa/produtos aos seus amigos. E esse ainda é o melhor marketing, sendo mais efetivo e barato que as propagandas convencionais.
Para vender bem não são necessários grandes esforços e coisas do outro mundo. Basta fazer bom uso da palavra “comprometimento”. Aí está a chave do sucesso para quem quer se diferenciar na profissão de vendas. Mas, infelizmente, essa palavra, frequentemente pronunciada pela maioria das pessoas, é posta em prática por uma parcela bem menor de profissionais.
Os clientes querem fazer negócios com pessoas que se preocupam com eles e tenham interesse no seu sucesso. Mas somente pessoas comprometidas agem desse modo. Profissionais que apenas vivem falando que são comprometidos, sem demonstrar na prática, não transmitem mais confiança, pois os clientes estão escaldados, por já terem sido vítimas um dia e pelo fácil acesso às informações.
Uma das boas maneiras de se vender muito é adotar estratégias simples, como: Captar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental o profissionalismo com alto grau de comprometimento. Vender só por vender, mas perdendo clientes todos os dias é o suicídio de qualquer empresa.
Os vendedores de sucesso vendem bem e, automaticamente, vendem muito porque fazem do produto uma conseqüência natural da venda. Demonstram que não estão preocupados com a venda em si, mas com a solução dos problemas dos clientes. Deixam sempre claro que estão diante deles para servi-los e nunca para se servir. Mesmo depois da venda, os clientes não são abandonados, fazendo com que o processo da venda esteja sempre em evolução. Agindo assim, conquistam sua confiança e vendem muito.
