04/2010 – Por: Antonio Braga
O posicionamento de uma empresa é o espaço que ela ocupa na mente dos clientes em relação aos seus concorrentes, fazendo com que esteja sempre na lembrança deles. Essa ocupação ocorre basicamente de duas maneiras: a) Praticando os preços mais baixos do mercado; ou b) Agregando valor aos produtos e serviços, de modo a se diferenciar da concorrência e cobrar preços mais elevados, mas que os clientes pagam por serem conscientes de que são justos.
Assim como a empresa, todo vendedor também deveria definir o seu posicionamento, evitando ser apenas mais um a visitar o cliente, sem agregar nada, e passar a fazer parte do grupo de profissionais de sua preferência.
O que ocorre é que muitos vendedores são posicionados como praticantes de preços baixos, ficando um contingente bem menor no grupo dos agregadores de valor. É uma realidade triste, mas que ainda levará algum tempo para ser mudada, apesar dos grandes esforços de muitas empresas. Entretanto, de nada adiantará os esforços por parte das empresas se não houver também a vontade de mudança pelo vendedor.
Toda mudança gera uma reação, pois as pessoas têm medo do novo, principalmente porque só olham para os aspectos negativos decorrentes dela. O lado positivo não é percebido em face do prejulgamento que foi feito focado apenas nas dificuldades, tapando a visão para as oportunidades e melhorias que ocorrerão com as mudanças. E sem mudança não há evolução pessoal e profissional.
A diferença de comportamento desses vendedores faz com que ocupem espaços totalmente distintos na mente do cliente, com reflexos diretos no desempenho de cada um. Vejamos como os dois pensam e agem.
1) VENDEDORES DE PREÇO BAIXO:>> Jogam somente no time dos clientes. Vivem brigando com suas empresas para baixarem seus preços e aumentarem os prazos de pagamento.
>> Só falam nas dificuldades do mercado, concorrência e exigências dos clientes, que só compram de quem as atende como eles querem.
>> Não estão preocupados se a venda foi com lucro ou prejuízo, mas as comissões têm de ser pagas integralmente. Elas são sagradas.
>> Não almoçam ou jantam com clientes para não gastar. Desconhecem que esses momentos são ótimas oportunidades para se investir em relacionamentos, importantíssimos na atividade de vendas.
>> Não prospectam novos clientes, pois os antigos já estão acostumados com os produtos e preços baixos de sempre. Sua carteira é composta de poucos clientes.
>> Não cobram juros das duplicatas dos clientes em atraso, pois, na sua visão, os concorrentes também não cobram (!!!). Se for feito diferente, os clientes deixam de comprar.
2) VENDEDORES AGREGADORES DE VALOR:
>> São altamente planejados e conscientes de que venda é mais mente que esforço físico. O seu bom-dia é a pré-venda, já saindo de casa com todas as informações necessárias dos clientes, mercado, concorrência, empresa etc.
>> São convictos de que o principal elo entre cliente e empresa é o vendedor. Por isso agem com profissionalismo e praticam a relação ganha-ganha para todos – cliente, empresa e vendedor.
>> Preservam a lucratividade da venda, pois são conscientes de que empresa nenhuma sobrevive com prejuízo e não existe venda de qualidade se não for lucrativa e ao mesmo tempo satisfaça as necessidades dos clientes.
>> Cultivam relacionamentos de médio e longo prazo, conquistando a fidelidade dos clientes, graças ao excelente atendimento e constante assistência antes, durante e depois da venda.
>> São abertos às mudanças e estão sempre inovando, fazendo com que seus clientes também mudem para melhor.
Apesar dos vendedores de preço baixo serem “bondosos” com seus clientes, sem dúvida alguma eles só compram enquanto o preço for vantajoso. Mas esses mesmos clientes continuam comprando dos agregadores de valor com base nos benefícios e serviços prestados. Pois, foi assim que cada um conquistou seu espaço na mente do cliente, a qual não será mudada com tanta facilidade.
Recife, 25/02/2010
