VOCÊ JÁ NASCEU VENDEDOR OU APRENDEU A VENDER?
18/2011
Por: Antonio Braga
O vendedor já nasce feito? É possível se “fabricar” um vendedor? O que fazer para ser um bom profissional de vendas? São perguntas feitas constantemente no dia a dia de palestras, treinamentos de vendas, e-mails etc.
Alguns vendedores acham que já nasceram vendedores e não acreditam que se possa fazer um vendedor. Interessante que esses mesmos profissionais não evoluem, apesar dos vários anos de experiência. Com o passar do tempo, muitos deles até regridem. Enquanto isso, outros que não nasceram vendedores passam por vários estágios de evolução e se tornam grandes profissionais. Por que isso acontece?
Segundo Howard Gardner, da Universidade de Harvard, o ser humano tem nove tipos de inteligência (verbal, matemática, espacial, musical, corporal, interpessoal, intrapessoal, naturalista e existencialista), sendo que todas elas estão presentes e se complementam em cada pessoa. Entretanto, uma dessas inteligências é predominante em cada ser humano, razão por que se diz que uma pessoa é nata em alguma habilidade. Por exemplo, o cantor (inteligência musical) ou artista/jogador de futebol (corporal). E o vendedor nato?
As pessoas com predominância da inteligência interpessoal têm grandes chances de se tornarem bons profissionais de vendas, pois é nela que se desenvolve a habilidade da comunicação e relacionamento, essenciais para o sucesso em vendas. Mas hoje isso é apenas o início da caminhada, pois a venda moderna exige muita técnica e profissionalismo, sendo exatamente nesses quesitos que os vendedores natos se perdem pelo caminho. Por acharem que não precisam continuar aprendendo durante toda a vida, num mercado competitivo e cheio de inovação, ficam para trás.
Por outro lado, onde está a habilidade do vendedor que não é nato? Se não veio de fábrica com a predominância da inteligência interpessoal e nem verbal? É possível desenvolvê-las? Não há dúvida que sim. Conheço vários profissionais de vendas de sucesso que desenvolveram essas habilidades com estudo/treinamento, esforço, dedicação e persistência. Demora um pouco mais, pois exige mudança de atitude e muita força de vontade. São pessoas que se consideram capazes de vencer porque acreditam bastante em si. São adeptas do pensamento de Emerson: “Somente vencem aqueles que acreditam que podem vencer”.
Os vendedores que se profissionalizam com base em estudo e treinamento desenvolvem o hábito de continuarem se aprimorando, pois isso se torna uma rotina na vida deles. Isso também é válido para os natos. Imagine o que seria de um jogador de futebol nato se não treinasse constantemente antes dos jogos oficiais! E um ator que não ensaiasse seus papéis antes de cada apresentação! Com certeza, eles seriam um desastre na hora da verdade. Infelizmente, é o que acontece com os vendedores natos, pois continuar aprendendo/treinando durante toda a vida exige sair da zona de conforto, o que não é fácil para quem não é acostumado e não tem como objetivo a profissionalização.
Quando se fala em treinamento de vendas, vejo dois tipos de miopias no mercado: Do lado empresarial, quando o gestor acha que profissionalizar o vendedor é prepará-lo para o concorrente. Que tristeza! Do lado do vendedor, quando ele acha que já sabe tudo e não precisa mais aprender, que treinamento é apenas para iniciantes. São os veteranos que dentro de pouco tempo são passados para trás pelos iniciantes que não ficam à espera de investimentos de patrões para se profissionalizarem.
Com certeza, vendedores míopes combinam muito bem com empresários míopes, pois ambos passam a vida se arrastando e reclamando de tudo: mercado, concorrência, preços, crise etc. Enquanto isso, os empreendedores de verdade e os vendedores de sucesso, não têm do que reclamar, pois empregam suas energias em atividades que trazem resultados. E o seu tempo é bastante precioso, visto que têm uma boa carteira de clientes fieis para cuidarem com carinho, dedicação, profissionalismo e muita competência.
Recife, 15/11/2011
