Recife, 31 de julho de 2008

Um vendedor me fez seguinte consulta: É portador de diploma de curso superior há vários anos, tem bom nível de conhecimento e trabalha com vendas externas. Apesar de suas qualidades, não consegue ter sucesso na profissão. Trabalha muito, mas não é produtivo, chegando a passar dias, e até mês, sem conseguir vender. Conseqüentemente, não ganha comissão e sua situação fica cada vez mais complicada.

Por outro lado, tem colegas com menos qualificações, mas que vendem bem. Já mudou de empresas e o problema persiste. Todas exigem produtividade, cumprimento de metas e não querem saber de desculpas. Diante disso, está perdendo a motivação, já pensando até em mudar de atividade. Acha que está na profissão errada, embora tenha interesse em crescer como vendedor. Quer saber o que fazer para ser bem-sucedido.

Se analisarmos o que acontece no mercado, o problema desse vendedor não é um caso isolado, pois é grande a quantidade de profissionais que andam o dia todo e não conseguem vender. Talvez tivessem bons rendimentos financeiros se ganhassem por quilômetros percorridos. Mas, no mercado atual, cada vez mais competitivo e exigente, só tem sucesso o vendedor profissional.

Por outro lado, um curso superior e conhecimento não garantem o sucesso de um profissional de vendas, pois o mercado está cheio de “vendedores enciclopédias”. Sabem de tudo, mas não sabem vender. Ainda subestimam a capacidade dos outros sem antes olhar que qualidades possuem para se diferenciarem na hora da verdade.

Vejamos algumas atitudes que asseguram o sucesso dos campeões de vendas.

São conscientes de que no mercado repleto de mudanças rápidas e constantes, só há duas alternativas: ou se adapta a elas ou sai de cena. Portanto, optam pela primeira.

Nos momentos de crise não se acomodam. Agem mais ativamente, prospectando e visitando mais clientes, fazendo desse momento uma oportunidade para vender mais.

Os campeões sabem que as oportunidades não batem na porta de quem as espera. Por isso estão sempre atentos e à procura do seu esconderijo, as quais geralmente se apresentam disfarçadas de dificuldades.

Sabem que conhecimento sem atitude não leva a nada. Então se apóiam nesses dois fatores para atingirem seus objetivos, diferenciando-se no mercado.

São apaixonados por vendas, combustível essencial para fazer-se bem-feito tudo a que se propõe, além de evitar a acomodação.

Estão sempre correndo riscos, saindo da zona de conforto, ampliando a de aprendizado, fatores indispensáveis para o crescimento pessoal e profissional.

Os vendedores campeões têm objetivos definidos, elevando o seu nível de motivação para atingi-los. São bastante focados, não desviando de seu alvo diante dos obstáculos, por serem conscientes de que só se obtém resultados com esforço, persistência e paciência.

Os clientes têm os campeões de vendas como bons parceiros, pois eles fazem parte da solução de seus problemas, agindo sempre ativamente nesse sentido. Não se esquivam em situações difíceis ou mesmo de atividades que não são suas obrigações.

Não choram o leite derramado e nem concentram seu foco em dificuldades futuras. Isolam-se do ontem e do amanhã, empregando suas energias no aproveitamento máximo do hoje, garantido o amanhã de sucesso.

Os campeões de vendas sempre celebram suas vitórias, mas são conscientes de que o sucesso de hoje não garante o de amanhã. Por isso, para eles, todo dia é um novo dia.

Recife, 16 de julho de 2008

Nos meus treinamentos de vendas, faço com que os participantes trabalhem as características, vantagens e benefícios dos seus produtos, a fim de que tenham argumentos convincentes na hora de demonstrá-los aos clientes. Mas não me surpreendo com as dificuldades iniciais, mesmo de vendedores experientes, na realização desse trabalho. 

Pelo que observo durante os vários anos que lido com vendedores, há um costume, oriundo de muitas gerações, de se fazer apresentações baseadas nas características dos produtos ou serviços. Como os benefícios são invisíveis e pouco treinados, torna-se difícil explorá-los, sobretudo porque muitos profissionais de vendas não têm o hábito do aprendizado contínuo.

Assim como há dificuldades na realização desse trabalho em sala de aula, não há dúvida de que as mesmas dificuldades ocorrerão no campo profissional. Pois a demonstração é de fundamental importância no processo da venda, sendo a oportunidade que o vendedor tem para mostrar ao cliente quanto o seu produto é benéfico para ele. E quando o cliente percebe benefícios o produto fica valorizado. Do contrário, não há interesse na compra.

Os vendedores que querem ser profissionais têm de entender que os clientes não compram produtos, mas sim os benefícios que vão usufruir ao adquiri-los. Ao ouvir uma demonstração, os pensamentos do cliente são: Será que esse produto é realmente útil para mim? O que ganho ao comprá-lo? O meu problema será solucionado? Há vantagem nesse negócio?
 
Enquanto o cliente não perceber valor, todo produto é caro. E o trabalho do vendedor é exatamente fazer com que o cliente mude de idéia, passando a considerar o preço justo em função do valor agregado pelos benefícios oferecidos.
 
Que adianta dizer ao cliente que este veículo tem motor 1.8 e 112cv? Que este computador tem HD de 160 GB? Será que o cliente vai entender essa linguagem e há interesse nela? Ou está mais preocupado em saber o que vai ganhar ao comprar um desses produtos? Portanto, ao falar de característica é preciso que o vendedor mostre ao cliente como ele se beneficiará pelo produto possuir tal característica.
 
Então, como diferenciar característica, vantagem e benefício de um produto?
 
CARACTERÍSTICA – É o que compõe o produto ou algo inerente a ele. São atributos como tamanho, formato, peso, cor, modelo, componentes utilizados, embalagem, formulação etc. Para o vendedor, as características são mais fáceis de serem demonstradas pela visibilidade, mas não vendem.
 
VANTAGEM – É o ganho proporcionado pelo produto possuir determinada característica. Ou seja, o que ele faz em função dessa característica. Pode-se dizer que é o benefício do produto.
 
BENEFÍCIO – É a chave da venda, pois é exatamente o que o produto fará pelo cliente com base na vantagem. É, portanto, o benefício da vantagem ou o benefício do cliente.
 
Um exemplo prático: Este veículo tem motor 1,8 e 112cv (característica), que proporciona melhor desempenho, com velocidades constantes nas estradas com subidas (vantagem), otimizando o tempo do usuário nas viagens (benefício).
 
É interessante lembrar que as vantagens estão relacionadas com as características, assim como os benefícios estão relacionados com as vantagens. Também uma característica pode ter várias vantagens, bem como uma vantagem pode ter vários benefícios.
 
Como os benefícios variam de cliente para cliente, é fundamental que na apresentação do produto sejam enaltecidos apenas os benefícios de acordo com as necessidades de cada um. Falar do que não interessa para o cliente desvia o foco da venda.
 
Uma maneira prática para o vendedor estudar detalhadamente seus produtos (e também dos concorrentes) é fazer três colunas em uma folha de papel. Na parte superior da primeira coluna escrever CARACTERÍSTICAS, na do meio, VANTAGENS e na terceira, BENEFÍCIOS. Em seguida, relacionar o máximo de características, vantagens e benefícios de cada produto. Depois é só treinar. Sem perceber, passará de um vendedor comum para um profissional de vendas especialista na demonstração de vantagens e benefícios, com argumentos convincentes e mais efetivação nas vendas.