Recife, 16 de NOVEMBRO de 2008

Nos seminários e palestras, quando se pergunta se todos os vendedores são vencedores, não há surpresa nas respostas, pois predomina o esperado “não”. Interessante que apesar dessa consciência, a maioria dos profissionais não faz nada no sentido de melhorar. 

Mas por que é difícil ter sucesso em vendas? Será que é uma profissão bastante diferente das outras? 

Para evoluir, o vendedor deve caminhar pela estrada que o leva ao sucesso. Essa estrada é bastante conhecida e o acesso a ela é livre para todos os vendedores. Muitos iniciam a profissão até marchando nela numa boa velocidade, mas a maioria não dá prosseguimento no mesmo ritmo. 

A desaceleração ocorre em função dos obstáculos que vão surgindo no decorrer do desempenho profissional. À medida que as coisas vão ficando difíceis muitos vendedores recuam, dando prosseguimento somente aqueles que têm o sucesso como objetivo definido. 

Durante toda a vida do vendedor em atividade há três alternativas para ele optar. Mas somente uma o levará ao sucesso, que é a escolhida pelos campeões de vendas. As outras ficam para os vendedores comuns. 

1) PROGREDIR: Somente tem sucesso o vendedor que opta por prosseguir na estrada que leva ao desenvolvimento profissional. É a estrada da competência, ação e persistência. À medida que vai avançando na caminhada, o profissional adquire mais conhecimento e experiência, assegurando o sucesso duradouro. 

Essa estrada só é trilhada por vencedores, que têm em mente que o sucesso não acontece por acaso, mas é conquistado somente por pessoas que estão dispostas a irem até onde ele se encontra, custe o que custar. Vendedores conscientes de que irão encontrar muitos obstáculos pelo caminho, mas estão preparados para superá-los, recusando-se à desistência. 

São profissionais lutadores e vitoriosos, adeptos do pensamento de Abraham Lincoln, que diz o seguinte: “As coisas podem chegar até aqueles que somente esperam, mas são apenas as sobras deixadas por aqueles que lutam” 

2) ESTAGNAR: Infelizmente é grande a quantidade de vendedores que iniciam a caminhada em marcha acelerada rumo ao sucesso, mas que param no caminho. Participam desse grupo as pessoas que desconhecem a força e o poder da persistência, deixando-se dominar pela desistência, característica predominante dos fracassados. 

São vendedores que não acreditam na sua capacidade de vencer e vão se curvando diante dos obstáculos. O medo e a insegurança fazem parte do seu cotidiano, levando-os a evitarem situações novas, por temerem o desconhecido, tendo como conseqüência a acomodação. 

Por se acomodarem, esses vendedores não se reciclam e entram na fase de fossilização, agindo em descompasso com o mercado moderno e competitivo. Como não conseguem produzir, inundam suas mentes de crenças negativas, achando que o mundo mudou para pior. 

3) REGRIDIR: A conseqüência natural da estagnação é a regressão. Isso é um processo lógico, pois quem pára no caminho logo será ultrapassado e termina ficando sem espaço no mercado. 

Quantos vendedores jovens, dinâmicos e de visão deixam muitos veteranos calejados comendo poeira? Isso é bastante comum no mercado competitivo, onde somente se diferenciam os profissionais competentes e ágeis. 

Muitos vendedores permanecem por pouco tempo em atividade produtiva, entrando rapidamente em declínio, por não acompanharem a evolução do mercado exigente em flexibilidade e dinamismo profissional. Mercado esse que não aceita mais vendedores dinossauros. 

Portanto, ao acordar todos os dias, o vendedor deve encher-se de pensamentos positivos e vontade de vencer, não se intimidando com os obstáculos, por ter a persistência como aliada principal e, consequentemente, o sucesso como seu grande parceiro. 

Antonio de Pádua B. Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria. 

É articulista em vários sites, revistas e jornais a nível nacional e autor do livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!”. Participa do livro GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape/Vendamais. 

Fundador e consultor da Sagra Consultoria em Vendas, realizando trabalhos de palestras, cursos, workshops e consultoria para empresas diversas, bem como em parceria com SEBRAE, SENAC, FIEPE, CDL’s, FACULDADES etc. 

Recife, 01 de NOVEMBRO de 2008

Uma das maneiras de uma empresa se diferenciar no mercado de alta competitividade é através da competência e motivação dos seus funcionários, a fim de executarem um serviço de valor para os clientes. Mas associar esses dois fatores não tem sido tarefa tão fácil. Primeiro, porque não se encontra tanta gente qualificada disponível no mercado a qualquer momento. Depois, porque de nada vai adiantar um funcionário preparado, mas insatisfeito.

Por melhor que seja, um funcionário insatisfeito perde a motivação e entusiasmo para executar de boa vontade o seu trabalho. Mas, infelizmente, as empresas estão cheias de pessoas assim e ainda querendo que sejam produtivas e sorridentes. Podem até sorrir, mas os clientes percebem logo que é um sorriso forçado, o qual não conquista ninguém.

Muitas vezes, em vez do sorriso, funcionários nessa situação aproveitam o ombro dos clientes para externarem suas lamentações e insatisfações, fazendo com que eles caiam fora sem comprar o produto ou serviço. Sem dúvida, os clientes não perdem nada, pois além de terem várias opções de compra, saíram de casa para resolverem seus problemas, e não os de outras pessoas. Já as empresas deixam de vender e ainda perdem clientes.

Quando se pesquisa os motivos de insatisfações de funcionários nas empresas, destaca-se o exercício de liderança. Mas na opinião dos maus líderes, isso acontece porque “gente é o bicho mais complicado que existe na face da terra”.

Vejo dois problemas de liderança bastante comuns nas empresas, que se forem solucionados, todos saem ganhando – empresa, funcionários e clientes.

>>> LIDERANÇA NA BASE DA FORÇA: É um problema sério, pois a sociedade moderna não aceita mais a regra do “manda quem pode e obedece quem tem juízo”. Mas, é incrível como essa regra ainda predomina em muitas organizações.

Esse estilo de liderança não perdura nem mesmo com funcionários de baixa competência, que agüentam serem massacrados por mais tempo, por terem menos opções de empregos. Já os competentes mudam rapidamente de empresa, deixando o líder falando sozinho.

Geralmente esse estilo é típico do líder despreparado, que quer intimidar o liderado, graças à função que exerce, para encobrir a falta de conhecimento e autoconfiança. E nenhum profissional competente quer ser dominado por pessoas com tais características, mas seguir quem lidera pela influência, conquistando o seu consentimento.

Na liderança na base do poder não há trabalho de equipe. Como todos estão insatisfeitos e desmotivados, em vez de se unirem em prol dos objetivos da empresa, juntam-se para traçar estratégias de retaliação ao líder.

>>> FALTA DE TEMPO DO LÍDER: A vida de muitos líderes é complicada. Estão sempre ocupados e não conseguem executar todas as atividades diárias que gostariam. O dia de apenas 24 horas é muito curto para eles. Segundo esses líderes, por mais que se esforcem não conseguem se planejar. Trabalham em excesso e vivem estressados, com pressão alta, gastrite e outras coisas mais.

Isso é comum com líderes que não delegam poderes. Mas, não delegam por quê? Por incrível que pareça, não encontram pessoas competentes para executarem tarefas à sua maneira. Será que isso é verdade? Se for, não estão contratando pessoas erradas? Não estão economizando em salário e qualificação profissional? Um funcionário deve ganhar de acordo com sua competência. Querer pessoas competentes pagando inadequadamente não combina com sucesso profissional.

O bom líder se cerca de pessoas até mais competentes que ele, pois é consciente de que ninguém é especialista em tudo e nem pode executar tudo sozinho. Por isso, estimula, valoriza e participa do trabalho de equipe.

Muitos líderes perdem excelentes oportunidades por não terem tempo de visitar clientes, conhecer concorrentes, viajar e descobrir novos mercados, ouvir subordinados etc.

Já o líder que delega tarefas capacita outros profissionais, podendo multiplicar-se, de modo a estar em vários lugares ao mesmo tempo, por ter ao seu redor pessoas que fazem tão bem ou até melhor que ele.