Recife, 30 de dezembro de 2008

Apesar de já ter escrito bastante coisa sobre profissionalismo em vendas, neste último artigo de 2008 vou abordar novamente sobre o tema, em resposta a uma pergunta que me é feita com freqüência, principalmente por e-mail: O QUE FAZER PARA SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?

Para ter sucesso em vendas, é necessário que o profissional atenda a um conjunto de requisitos, destacando-se dois, que são fundamentais – PREPARAÇÃO e AÇÃO. Pois de nada adianta um vendedor preparado sem ação, como também ser ativo, mas despreparado.

Sendo assim, a Regra no 1 para o sucesso em vendas é: TODOS OS DIAS O VENDEDOR DEVE SE PREPARAR TÉCNICA E PSICOLOGICAMENTE E ENTRAR EM AÇÃO.

Vejamos então o que fazer para cumprir rigorosamente essa regra e ter um excelente desempenho como vendedor profissional.

>> SER AUTOCONFIANTE: É preciso que o vendedor, antes de tudo, confie em si próprio, acreditando na sua capacidade de vender e vencer, para poder acreditar na sua empresa, produto e preço. Somente assim ele fala com convicção, não se intimidando quando está diante de um cliente que conhece bem tanto o seu produto como os concorrentes.

>> TER PAIXÃO POR VENDAS: Quando se gosta do que faz, tudo fica mais fácil, pois o trabalho se torna mais prazeroso, sendo executado com entusiasmo, alegria e motivação. Percebe-se até o brilho nos olhos de quem o executa. E isso atrai clientes, os quais fazem questão de comprar de pessoas satisfeitas e felizes com a vida, que transmitem energia positiva.

>> APRENDER TODOS OS DIAS: Ao contrário do passado, a venda moderna é uma associação de estudo e prática. Como em qualquer atividade, a de vendas também requer especialização para que o cliente se sinta seguro ao fazer negócio com quem entende da solução dos seus problemas. Somente quem é conhecedor do que faz é capaz de transmitir essa segurança.

>> FAZER VENDAS CONSULTIVAS: O vendedor moderno deixou de ser um simples profissional de vendas para ser um consultor de negócios do seu cliente. Em vez de simplesmente querer vender um produto, o seu foco é a satisfação das necessidades do cliente. Para isso, ele tem de identificar problemas e solucioná-los através das vantagens e benefícios dos seus produtos que realmente interessam aos clientes. É bom ter sempre em mente que as pessoas não compram produtos, mas sim seus benefícios e utilidades e enquanto não as perceberem não haverá interesse na proposta de venda.

>> NÃO SER VENDEDOR DE PREÇO: O grande problema de muitos vendedores é não saber agregar valor ao seu produto, insistindo sempre na velha história do preço baixo e desconto. Justamente por falta de conhecimento, não conseguem rechear seus argumentos de vendas com os benefícios do produto, não permitindo que o cliente perceba valor e justifique o preço cobrado, interessando-se pela compra.

>> SABER CONTORNAR OBJEÇÕES E FECHAR VENDAS: Mesmo após uma boa sondagem e demonstração eficaz do produto, podem surgir objeções, pois isso faz parte do processo normal da venda. Isso acontece porque algo não ficou claro para o cliente. Mas o vendedor não pode se intimidar e desistir no primeiro “não”. Pelo contrário, deve seguir em frente, descobrindo o porquê da objeção a fim de contorná-la e fechar a venda. Quando isso é feito com eficiência, segurança e tranqüilidade, o fechamento ocorre naturalmente. Entretanto, é importante lembrar que o vendedor deve ser proativo em fechamento e não deve ficar esperando que o cliente tome a iniciativa.

>> CRIAR VÍNCULOS COM OS CLIENTES: Uma coisa fundamental em vendas se chama “confiança” e as pessoas dão preferência a vendedores credíveis e amigos. Por isso, é importantíssimo que o vendedor saiba construir relacionamentos saudáveis e que perdurem por muitos anos. Sendo assim, é de vital importância que o vendedor esteja sempre ao lado do seu cliente antes, durante e depois da venda.

Deve fazer pré-venda, mantendo-se sempre informado das necessidades e expectativas dos clientes, análise das vendas anteriores, mercado e concorrência, entre outras ações.

Durante a venda, o profissional deve interessar-se e dar atenção especial ao cliente, demonstrando toda boa vontade em servi-lo, resolvendo realmente seus problemas e necessidades. Deve fazer com que as expectativas do cliente sejam sempre superadas, mesmo que o vendedor não esteja em um bom dia e o cliente não seja do tipo muito agradável.

Lembrar que a venda não se encerra com a entrega do produto. Ela continua, pois faz parte de um processo que está sempre em evolução, não podendo sofrer solução de continuidade. Por isso, a pós-venda, tão esquecida por grande parte dos vendedores, é um fator de diferenciação e excelente oportunidade para se criar relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes. Manter contatos após a venda faz com que o cliente se sinta prestigiado, tendo a consciência de que não é apenas mais um código no cadastro de clientes da empresa, mas um ser humano digno de respeito e consideração.

Recife, 16 de DEZEMBRO de 2008

Mais um ano se finda e outro se inicia. Como de praxe, para algumas pessoas, com certeza, o ano que passou foi de grandes realizações e de boas perspectivas para o próximo. Já, para outras, é a repetição de sempre, não acontecendo nada de novo, mas como a saúde continua boa, que é o importante, vão levando de barriga até que as coisas mudem.

De qualquer maneira, com ou sem grandes realizações, o ano velho é sempre comemorado nas empresas, quando todos prometem a si próprios que o próximo será diferente. São realizadas festas de confraternizações, com almoços e jantares, troca de presentes – o famoso amigo secreto.

O interessante é que em muitas empresas os próprios funcionários dizem que o termo correto não é “amigo secreto”, mas “inimigo secreto”. Porque nelas há mais inimigos do que amigos, de modo que as confraternizações deixam de ser um ambiente festivo agradável para ser obrigação.

Mas por que as coisas não mudam para muitas pessoas? Estão trabalhando de maneira correta? Como está sendo o desempenho dessas pessoas?

Dentre os vários fatores que afetam o desempenho e o desenvolvimento profissional em grande parte das empresas, destaca-se o fraco trabalho de equipe. Começa com o chefe de cada departamento criando seu feudo, construindo um cercado imaginário em sua área como se fosse propriedade privada, não permitindo a invasão de outros colegas.

Com isso, criam-se as rivalidades entre colegas e departamentos, desperdiçando-se muito tempo e energia em troca de nada, comprometendo os processos da empresa, culminando com serviços de baixa qualidade para os clientes.

A verdade, é que muita gente enxerga os colegas como inimigos e eternos concorrentes, quando na realidade poderiam se unir, somando esforços, com o objetivo de obter benefícios para todos os envolvidos. A vitória de um grupo só é conseguida através do esforço harmonioso, onde haja compreensão, colaboração, respeito, comunicação, ética, evitando-se terminantemente o individualismo.

Na sociedade moderna e interdependente em que vivemos hoje, torna-se impossível alguém querer ter sucesso sem a colaboração de outras pessoas. É preciso que se tenha consciência de que o sucesso de cada um depende do sucesso de outros. Um líder nunca terá sucesso se os seus liderados não forem bem-sucedidos. Um vendedor não terá sucesso se o seu cliente sair-se mal com o desempenho do seu produto.

Então em vez de trabalhar-se contra os outros se deve trabalhar com os outros, pois somente assim os resultados serão mais efetivos, com prosperidade para todos.

Como nas empresas as pessoas trabalham muito contra as outras, é comum a formação de grupos rivais. De um lado formam-se grupos de subordinados para derrubarem os chefes, visando seus cargos. Do outro, chefes maus líderes fazem alianças com determinadas pessoas para se defenderem dos ataques. E assim o ano passa sem acontecer nada de benéfico para esses profissionais, a não ser os constantes desgastes e inimizades.

Tudo na vida tem seu tempo, desde que se aja positivamente e sempre no sentido de aproveitar as oportunidades que surgem diariamente. Há espaços livres nos degraus da escada do sucesso para todos. Mas é fundamental que se esteja preparado para enxergá-las e aproveitá-las. Chegar ao topo rapidamente, sem preparo e por meios não éticos, a queda também será rápida.

Portanto, para que haja um trabalho harmonioso e produtivo, é de suma importância o trabalho de equipe, com o exercício dos princípios da liderança. Dentre os vários princípios, deve reinar a confiança tanto no líder como nos colegas, sem necessidade de desperdiçar-se energia na disputa de cargos, os quais surgem naturalmente. Mas é preciso que todos os membros, sem exceção, sejam dotados de autoconfiança e preparo.

Recife, 01 de DEZEMBRO de 2008

Muitas empresas fracassam em vendas porque ainda acreditam em certos mitos e com isso são resistentes a mudanças, não acompanhando a evolução do mercado. Por causa dessa inflexibilidade perdem clientes, fornecedores, bons funcionários e terminam sucumbindo.

Vejamos alguns desses mitos e o que fazer para mudar:

>> O BOM VENDEDOR JÁ NESCE FEITO: É uma concepção totalmente errada, pois o profissional de vendas pode perfeitamente ser desenvolvido. Tendo habilidade para se comunicar e relacionar-se com pessoas, bem como vontade de aprender sempre e querer ser vendedor, é um grande passo para o sucesso profissional. São qualidades que podem ser desenvolvidas, pois dependem somente de atitude, estudo e treinamento. “O homem é 10% vocação e 90% adaptação” (Dr. Lair Ribeiro).

Particularmente, conheço vendedores que no início da carreira achavam que não tinham aptidão para vendas e se tornaram grandes profissionais. Em contrapartida, há aqueles que se intitulam vendedores natos, mas não passam da mediocridade. Então, em vez de muitas empresas insistirem com vendedores que só crescem na idade, mas não profissionalmente, e vivem pulando de galho em galho, é muito mais vantajoso “fabricar” seus vendedores.

>> O MEU PRODUTO SE VENDE SOZINHO: Isso funcionou no passado, quando um bom produto era privilégio de poucas empresas, sendo um diferencial competitivo importante. Com a concorrência acirrada de hoje, ou as empresas têm produtos de qualidade ou ficam fora da briga, pois qualidade é exigência do mercado.

Por melhor que sejam os produtos, não se pode abrir mão das estratégias de marketing para que eles não caiam no esquecimento ou na falta de interesse pelos clientes. Muitas empresas falham quando estão bem posicionadas no mercado justamente porque entram no processo de acomodação, o qual leva ao declínio.

>> O CLIENTE TEM DE COMPRAR QUALQUER COISA: Vender não é só fazer o cliente levar qualquer produto, como se fosse um troféu conquistado em uma competição, onde o vendedor tem de vencer sempre. Porque a venda não é uma competição, mas uma negociação de ganhos para as duas partes. Se o cliente não for beneficiado, com certeza o vendedor também não será e pagará caro por isso, pois destruirá facilmente o seu principal patrimônio – o cliente.

Portanto, devem-se vender somente produtos que realmente tenham utilidade para os clientes, evitando-se ser adepto do “ajoelhou tem que rezar”.

>> A VENDA É TAREFA QUE COMPETE SOMENTE AOS VENDEDORES: No mercado moderno e competitivo, se não houver perfeita sintonia no trabalho de equipe, empresa nenhuma terá sucesso. Pois é desse trabalho que se manifestará a satisfação ou insatisfação dos clientes. Então todos na empresa têm de ser vendedores, demonstrando disposição e vontade de servir pronta e rapidamente aos clientes. Deve ser eliminada de uma vez por todas a chata e irritante mensagem que muitos profissionais adoram dizer aos que pagam os seus salários – “não sou do departamento de vendas”.

>> NÃO SE DEVE MEXER EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO: Se a equipe continua motivada e produtiva, com certeza não se deve mexer. Mas será que é possível conseguir-se isso por muito tempo? Os integrantes da equipe não têm ambição de crescimento? Pretendem ficar como vendedores durante toda a vida? É importante que os profissionais que se destacam e tenham aptidão para liderança ocupem postos mais elevados na empresa. Do contrário, vão à procura de espaços em outros lugares.

Por outro lado, profissionais bons de venda, mas indisciplinados, que não respeitam hierarquia, irresponsáveis e descomprometidos não devem permanecer na empresa, pois contaminam o ambiente de trabalho e desintegram a equipe.

. >> O CLIENTE É CHATO E SEMPRE QUER TER RAZÃO: É um direito que ele conquistou depois de ter se sujeitado por muito tempo às exigências das empresas. Os clientes de hoje estão desfrutando do ditado que diz: “um dia é da caça, outro do caçador”. Ou as empresas fazem como eles querem ou então vão ficar com seus produtos encalhados. E estoque sem giro é sinônimo de prejuízo, que contribui para o fechamento das portas.

É melhor ter muitos clientes chatos e exigentes, mas comprando e pagando bem, do que ficar com a mercadoria no estoque. De modo que quando eles chegarem à loja, gostando ou não, devem ser recepcionados com entusiasmados cumprimentos e belos sorrisos no rosto de todos. São esses chatos que vão fazer com que a empresa permaneça, ou não, em atividade no mercado altamente competitivo e ávido por bons pagadores.