Recife, 31 de março de 2009

Os empreendimentos do nosso país são compostos em sua maioria absoluta pelas micro e pequenas empresas, que também são responsáveis por grande parte dos empregos formais. Por outro lado, é assustador o elevado índice de mortalidade dessas empresas, pois mais da metade não chega ao terceiro ano de vida.

São inúmeros os fatores que contribuem para essa alta taxa de mortalidade, mas vamos comentar sobre apenas dez deles.

1) Falta de um Plano de Negócios: Muitos empreendimentos já começam errados porque perguntas simples, porém importantíssimas, não foram respondidas. Todos os dias abrem-se empresas com total desconhecimento do mercado, necessidades dos clientes, produtos a serem ofertados, quem são e onde estão os fornecedores, melhor localização da empresa, investimentos necessários, diferenciais competitivos, resultados esperados, preço a ser praticado, quem são e como agem os concorrentes, entre outras. E isso ocorre exatamente pela falta de um Plano de Negócios, que é o ponto de partida para o sucesso empresarial.

2) Falta de vocação: Não existe coisa pior do que desempenhar uma atividade contra a vontade. Mas é o que comumente acontece com grande parte das pessoas. Muita gente, influenciada por algum fator, abre uma empresa sem a mínima aptidão para o ramo e depois não se dedica ao negócio, deixando-a na mão de outras pessoas que não estão aptas para levá-las em frente.

3) Falta de colaboradores qualificados: Muitas empresas contratam funcionários de baixa qualificação por serem mais baratos. Isso é um grande erro, pois o barato torna-se caro quando não há o retorno esperado. Funcionários qualificados são eficientes e produtivos, mas não trabalham em empresas que não pagam salários de acordo com sua competência e abaixo do mercado.

4) Falta de comprometimento com seus clientes: É lamentável a grande quantidade de empresas que estão constantemente falhando com seus clientes. São empresas especialistas em prometer e não cumprir promessas. Em muitos casos, apesar dos clientes darem uma segunda chance, ainda não se corrigem, perdendo-os para sempre.

5) Falta de qualidade nos produtos: Tão grave quanto promessas não cumpridas é trabalhar-se com produtos sem qualidade. Entretanto, o que mais se vê no mercado são empresas que querem conquistar clientes com preços baixos, mas entregando produtos de péssima qualidade.

6) Falta de liquidez dos clientes: Vender para clientes que não pagam é um suicídio. Mas muitas empresas de pequeno porte não fazem uma análise criteriosa de crédito por acharem que isso é burocracia de grandes empresas ou, também, para não perderem mercado. Por agirem assim, perdem o seu ativo importante – o capital de giro, levando-a ao fechamento de suas portas.

7) Falta de inovação: O mercado está em constante evolução, mas muitas empresas são lentas e não acompanham as mudanças. Com isso, ficam para trás, sendo suplantadas pelas empresas modernas, ágeis e flexíveis.

8) Falta de controle nos gastos e lucratividade: Muitas empresas têm gastos incompatíveis com o seu desempenho, principalmente por serem mal administradas, não havendo planejamento e racionalidade na execução de seus processos. Por terem custos elevados e sem controle, deixam de ser lucrativas, tornando-as inviáveis.

9) Falta de conhecimento do mercado: O mercado é cruel, não dando chances para quem não o conhece bem. Mas, mesmo assim, muita gente ainda se aventura a explorá-lo sem dominá-lo, não obtendo êxito e favorecendo o concorrente preparado.

10) Falta de vendedores profissionais: A mola mestra de uma empresa nos mais variados segmentos é o departamento comercial, responsável pela geração de receitas e sua evolução no mercado. Mas, infelizmente, nem todos os integrantes desse departamento estão qualificados para desempenhar o seu real papel. Isso ocorre principalmente pela falta de preparo e comprometimento de grande parte dos vendedores. Além disso, um profissional despreparado, por ser ineficiente em vendas, perde a motivação e o entusiasmo, levando mais rapidamente o departamento de vendas e, consequentemente, a empresa para o buraco.

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Recife, 16 de março de 2009

Os vendedores de sucesso são possuidores de várias qualidades que os credenciam terem um desempenho diferenciado, destacando-se na preferência dos clientes cada vez mais exigentes. Infelizmente, apesar da alta competitividade do mercado, a quantidade desses profissionais ainda é pequena em relação ao elevado número de vendedores espalhados pelo Brasil afora.

Dentre as muitas qualidades, destacamos dez, que, colocadas em prática, já fazem a diferença para todos os profissionais que almejam o sucesso.

1) AMBIÇÃO E VONTADE DE VENCER: O primeiro passo para o sucesso do vendedor é ter vontade de crescer na profissão. Para isso, é fundamental que se conscientize logo no início da carreira de “aonde quer chegar”. Definido o objetivo, deve entrar em ação sem mudar de foco, diante das dificuldades existentes no mundo das vendas.

2) COMPROMETIMENTO E DEDICAÇÃO AO TRABALHO: O sucesso do profissional de vendas é conseqüência do sucesso dos seus clientes. Portanto, empenho, dedicação e cumprir com o que se propõe são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor, pois sabem que sempre podem contar com eles. E a venda de qualidade é uma relação de troca, onde todos ganham.

3) ATITUDE POSITIVA: Agir proativamente e fazendo voluntariamente mais e melhor do que é pago para fazer é o grande passo para o sucesso do profissional de vendas. Em contrapartida, ser fiel cumpridor de obrigações, ao contrário do que muitos pensam, só leva à mediocridade. Deve-se ter sempre em mente que o diferencial está nas ações facultativas.

4) HABILIDADE PARA OUVIR: Vende bem quem tem a capacidade de ouvir e entender o cliente. Pois somente assim o profissional poderá identificar suas necessidades e problemas para oferecer-lhe a alternativa adequada, com os benefícios e utilidades dos produtos e serviços.

5) HABILIDADE PARA SE RELACIONAR COM PESSOAS: De nada adiantará competência técnica se a habilidade de relacionamento interpessoal do vendedor for de baixo nível. Portanto, nessa atividade, é de vital importância, gostar e entender de gente, sendo comunicativo, compreensivo, flexível e empático. Com essas habilidades, o profissional é capaz de construir relacionamentos saudáveis e de longo prazo, importantíssimo para a conquista e fidelização de clientes.

6) COMPETÊNCIA PROFISSIONAL E CRIATIVIDADE: O vendedor deve ter bom domínio da profissão, sendo conhecedor dos seus produtos e serviços, mercado, clientes, concorrentes, sua empresa e, sobretudo, de si próprio. Também deve evitar a mesmice, com atitudes inovadoras, pois os clientes estão sempre à espera de novidades.

7) BOA APARÊNCIA PESSOAL: Apesar de valorizada pelos clientes, é grande o número de vendedores que ainda peca nesse quesito. Uma má apresentação pessoal reflete a imagem de um profissional relaxado, afugentando clientes. Já a boa aparência serve de atrativo, pois transmite organização, responsabilidade, comprometimento e até competência.

8) ORIENTADO PARA SOLUÇÕES: A principal função do vendedor é fazer boas vendas e não simplesmente escoar produtos. Para isso, é fundamental o foco no cliente para identificar problemas e solucioná-los. Agindo assim, a venda passa a ser conseqüência de um trabalho de qualidade, agregando valor ao produto. Do contrário, o profissional perderá a credibilidade, vendas e clientes, sendo obrigado a retirar-se do mercado mais cedo.

9) SER PLANEJADO: O vendedor de sucesso é mais produtivo porque é planejado. É consciente de que vendas é consequência de uma ação combinada de esforço mental e físico. Antes de partir para ação ele planeja todo o seu trabalho, elaborando roteiros de visitas, agendando contatos, colocando todo o material de trabalho em ordem etc., de modo a não perder tempo e nem tomar o do cliente, que sempre é precioso.

10) SER MOTIVADO E PERSISTENTE: O grande problema de muitos vendedores é a perda da motivação com facilidade. Como justificativa, ficam à procura de fatores externos, quando poderiam fazer uso das forças adormecidas no interior de cada um. Forças essas que, ao serem despertadas, são capazes de superar as mais diversas dificuldades. Para ser um vendedor de sucesso, é fundamental que o profissional seja dotado de muita motivação, entusiasmo, autoconfiança, perseverança, não se dando por vencido com os muitos “não” que receberão dos clientes. O “não” em vendas significa que o vendedor está no caminho certo, bastando, para isso, que seja sempre usado como estímulo para seguir em frente, pois a vitória só pertence aos persistentes por acreditarem firmemente na sua capacidade de vencer.