Recife, 30 de abril de 2009

O artigo da quinzena passada (O Vendedor Externo Deve Fazer Cobrança?), teve ampla repercussão, com comentários bastante interessantes. Alguns vendedores são favoráveis que a cobrança é de total responsabilidade do Departamento Financeiro. Já outro grupo, concorda que o seu acompanhamento faz parte das atividades do profissional de vendas. E muitos leitores solicitaram que o tema fosse mais detalhado.

Realmente, a cobrança é tarefa do Departamento Financeiro. É ele que se responsabiliza pelo envio e baixa dos títulos junto a bancos e clientes. Mantém contato com os vendedores para deixá-los informados sobre a situação de cada cliente. Também, na maioria das empresas, o financeiro faz contato com clientes para cobrar duplicatas em atraso.

Com relação à cobrança das duplicatas vencidas, há dois tipos de vendedores: 1) os que transferem toda a responsabilidade para o financeiro; e 2) os que fazem questão que essa atividade seja de sua alçada. No primeiro grupo estão os vendedores menos comprometidos, enquanto no segundo estão os verdadeiros profissionais de vendas.

O vendedor profissional tem um desempenho diferenciado porque dentre as suas várias atividades diárias está a pré-venda, esquecida pelos profissionais comuns. E o que é pré-venda? São as ações que o vendedor exerce antes da própria venda, sendo uma delas, de vital importância, o planejamento do trabalho.

Sendo assim, antes de o vendedor sair para o campo deverá saber tudo o que vai fazer – quantos e quais clientes visitar; pré-contatos; meta de venda do dia; análise das compras anteriores dos clientes; frequência de compras; análise do mercado e concorrência; itinerário a ser cumprido; material de trabalho e apoio em ordem; análise da relação de duplicatas vencidas e a vencer, entre outras.

O vendedor que visita um cliente com duplicatas em atraso, desconhecendo sua situação de cobrança, e extrai o pedido, executa um trabalho desgastante e perde tempo. Porque, com certeza, o faturamento não ocorrerá em função do bloqueio do crédito do cliente. Mas, por incrível que pareça isso ocorre com freqüência.

Também conheço casos de duplicatas pagas no vencimento e protestadas por erro do departamento de cobrança. Será que o cliente fica satisfeito? Nessa hora o vendedor entra em ação em defesa do cliente e culpa somente o pessoal do financeiro por tê-lo prejudicado. Entretanto, se ele tivesse feito o devido acompanhamento certamente isso não ocorreria.

Então, como o vendedor externo deve agir com relação à cobrança?

>> Analisar diariamente a sua relação de cobrança, fazendo disso um hábito, independentemente de quais clientes serão visitados.

>> Manter constante contato com o financeiro de sua empresa para saber a real posição das duplicatas, bem como fornecer informações sobre as pendências. Essa atitude deve partir do vendedor, pois para o sucesso na profissão é fundamental a proatividade.

>> No caso de duplicatas em atraso, o vendedor deve entrar em contato com o cliente e, com habilidade, fazer a cobrança. Os vendedores profissionais preferem agir assim porque mantém um bom relacionamento com seus clientes, o que nem sempre acontece com os funcionários da cobrança. Estes agem mais racionalmente, faltando-lhes muitas vezes habilidades relacionais.

>> Se os funcionários do departamento financeiro são habilidosos e o vendedor estiver realmente atarefado, impossibilitado de fazer esse trabalho, pode pedir a colaboração deles, mas sem transferir de vez a responsabilidade para eles.

>> Nas empresas onde o trabalho de equipe é ruim, com rivalidades entre colaboradores internos e vendedores, com certeza a cobrança feita pelo pessoal do financeiro não será num bom nível, por considerar uma atividade que não faz parte de sua obrigação.

Em suma, deve haver um perfeito entendimento e colaboração entre vendedores e funcionários da área financeira para que o trabalho de cobrança flua normalmente, mantendo saudáveis as relações com os clientes e o caixa da empresa.

Recife, 30/04/09

Recife, 20 de abril de 2009

É comum o vendedor de hoje achar que as coisas mudaram para pior no que se refere ao desempenho da profissão. Pensam que no passado era tudo mais fácil – pouca concorrência, menos produtos para se trabalhar, clientes menos exigentes, menos responsabilidades etc.

Desconhecem que as condições de trabalho eram precárias e os vendedores comprometidos se desdobravam para dar uma excelente assistência aos seus clientes, fazendo com que tivessem um desempenho sempre diferenciado, tanto com os clientes como com suas empresas.

Hoje, apesar da concorrência acirrada, o vendedor dispõe de uma série de ferramentas modernas e estratégias de marketing que facilitam a sua vida. Talvez por não usá-las com eficiência, o seu desempenho fica comprometido. A verdade é que o conceito de comprometimento, tanto no passado como hoje, não mudou.

A função “número um” do vendedor é gerar receitas para a empresa com a realização de boas vendas, satisfazendo tanto as suas necessidades como as dos clientes. Mas para que isso aconteça, é fundamental que o profissional de vendas exerça outras atividades, igualmente importantes, deixando de ser um simples tirador de pedidos para exercer o papel de gerente de sua região de trabalho.

Vejamos a seguir as principais atividades do vendedor profissional:

> Realizar vendas de qualidade e lucrativas, satisfazendo as necessidades dos clientes e empresa.

> Conhecer seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa etc.

> Conhecer a si próprio, avaliando com consciência suas fortalezas e fraquezas, a fim de melhorar sempre.

> Desenvolver estratégias de marketing, fazendo promoção, propaganda, merchandising e outras ações que contribuam para vender mais.

> Manter a empresa atualizada com informações obtidas no campo sobre mercado, concorrência, produtos e serviços, clientes, políticas de vendas etc.
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> Visitar clientes antigos, novos clientes, ex-clientes, bem como prospectar clientes e novos mercados constantemente.

> Planejar diariamente o seu trabalho para maximizar o tempo e ser mais produtivo e efetivo nas vendas.

> Gerenciar a sua região de atuação, acompanhando o dia-a-dia dos clientes, metas de vendas, potencial do mercado, potencial de vendas, análise da cobrança etc.

> Lutar não só pelos interesses dos clientes, mas também pelos da empresa, representando-a com dignidade e de forma positiva, sendo o seu cartão de vistas.

> Trabalhar em equipe, colaborando com colegas, superiores e pessoal da área administrativa, de modo que haja eficiência em todos os processos da venda – desde a emissão do pedido até a pós-venda.

> Aproveitar bem os recursos disponíveis para a execução do seu trabalho com eficiência.

> Pesquisar o mercado todos os dias, a fim de aproveitar as oportunidades e minimizar as ameaças com estratégias de marketing eficazes, livrando-se do fantasma do preço baixo.

> Fazer um eficiente trabalho de pós-venda, acompanhando todos os processos, mantendo o cliente informado durante e depois da venda/entrega.

> Manter o cliente atualizado sobre seus contatos, bem como manter a empresa atualizada sobre todos os dados dos clientes.

> Ler e responder as correspondências diárias, dando atenção especial aos e-mails e telefonemas para agilizar as informações e soluções.

> Manter a cobrança atualizada. Essa é uma atividade tão importante quanto vender e faz parte do planejamento de trabalho do vendedor. Dizer que a cobrança é tarefa somente do financeiro, por ser uma abordagem diferente da venda, melindrando o cliente quando o próprio vendedor cobra um título em atraso, é um pensamento errado. O cliente compra porque tem necessidade do produto, mas ao comprar ele está ciente de que tem de pagar. Portanto, o vendedor deve analisar diariamente a situação da cobrança dos seus clientes, entrando em contato com aqueles cujos títulos estão atrasados. Todo vendedor profissional conhece perfeitamente seus clientes e sabe como cobrar com habilidade. Tudo é questão de comprometimento e hábito. E o vendedor profissional é assertivo e proativo tanto nas ações com os clientes como com a sua empresa. Já o profissional comum fica na defensiva e age passivamente.

Recife, 18/04/09