13/2009

Por: Antonio Braga

Dizem que gerenciar uma equipe de vendedores fortes, de bons profissionais, ou seja, de tubarões, é muito fácil, pois todos já sabem o que fazer, deixando o líder despreocupado. O desafio é obter o mesmo sucesso quando a equipe é composta de sardinhas.

Será que sardinhas viram tubarões? Sem dúvida nenhuma, sardinhas não se transformam em tubarões, mas se bem tratadas e trabalhadas, poderão ter um bom desempenho. Entretanto, é um trabalho desafiador para o líder.

Entregar uma equipe de sardinhas para um líder fraco vira bagunça, mas isso ainda continua sendo o grande problema de muitas empresas. Vendedores desmotivados, com baixa produtividade, acostumados a não respeitar superiores, tendem a resistir a qualquer liderança. E quando percebem que o novo chefe é fraco o desrespeito será maior ainda.

Por outro lado, um gerente preparado, com grande capacidade de liderança, e acostumado a lidar com tubarões, enfrentará menos dificuldades quando herda uma equipe de sardinhas. Pois, um bom líder é consciente de que os liderados são pessoas diferentes e merecem tratamentos também diferentes, respeitando suas individualidades. Portanto, adota estilos de liderança de acordo com cada situação, sabendo ser mais moderado/livre ou mais enérgico, sem perder o equilíbrio e o consentimento do grupo.

Com certeza, nem todos os sardinhas se transformarão em bons vendedores, mas muitos poderão ser recuperados. Então, como o líder deve agir para obter êxito nesse trabalho?

>> Ao assumir a equipe de sardinhas, o líder deve conversar com todos os subordinados, dando-lhes o máximo de atenção e ouvido, para que expressem suas insatisfações, falta de motivação e demais problemas existentes no seu ambiente de trabalho.

>> Procurar transmitir confiança e credibilidade para o grupo, agindo com humildade, empatia, segurança, equilíbrio e respeito, a fim de também conquistar a confiança e o respeito de todos.

>> Identificar os profissionais com potencial e condições de serem recuperados e desenvolvidos. Também, avaliar as causas da falta de motivação e o porquê do baixo desempenho, bem como inteirar-se melhor dos problemas mencionados pelos subordinados.

>> Investir nos vendedores com potencial, mesmo que o nível de competência ou de motivação deixe a desejar, mas que tenham condições de serem recuperados.

>> Substituir os vendedores que realmente não tenham perspectivas de recuperação e desenvolvimento. Geralmente são os incompetentes e desmotivados de carteirinha, que contaminam o restante do grupo.

>> Preencher as vagas existentes com vendedores tubarões, que tenham mais conhecimento técnico que o próprio líder. Pois o bom líder sabe que necessita de mais habilidades conceituais e humanas que técnicas.

>> Estimular o trabalho de equipe, agindo sempre com compreensão, flexibilidade, transparência etc., fazendo com que seus integrantes sejam participativos, respeitando e valorizando as idéias e sugestões de todos.

>> Elogiar, valorizar e premiar os profissionais que tiverem desempenho superior, destacando-os dos demais, mesmo com simples homenagens, mas que sejam motivadoras.

>> Apesar de todos os liderados serem conscientes de suas obrigações, o líder deve usar e abusar das palavras, “por favor”, “obrigado”, “parabéns”, “desculpe” etc., que fazem a diferença nos relacionamentos.

>> Auxiliar a equipe na realização de suas atividades, dando todo o apoio e ferramentas necessárias, bem como reconhecer os méritos de cada um, assumindo responsabilidades pelas próprias ações e pelos erros dos liderados.

Recife, 31/07/2009

Matéria publicada na Revista VendaMais de julho de 2009 (www.vendamais.com.br). Leia e assine a melhor revista de vendas do Brasil e seja um Profissional de Vendas de sucesso.

Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz. Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu alto grau de importância, fazem o que bem entendem.

Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar, embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.

É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos, permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo, sendo um peso morto para a empresa.

Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos alguns deles.

>> CONVERSÃO EM VENDAS: É um dado de grande importância, pois demonstra a capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse vendedor e o que deverá ser feito para mudar.

>> TÍQUETE MÉDIO: É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que o cliente pede.

A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa dizer quais são as repostas dos clientes.

>> NÚMERO DE VENDAS: Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor, maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.

>> VALOR MÉDIO DE VENDAS: É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente. Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e pouco conhecimento técnico.

Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:

> Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia, esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.

> Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.

> Sempre fazer vendas de adicionais.

> Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.

> Evitar falta de produtos.

> Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a agregar valor aos produtos.

> Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.

> Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.

> Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado. 

> Deixar de perder clientes.

Recife, 18/07/09