15/2009

Por: Antonio Braga

No artigo anterior falei da concentração de vendas em poucos clientes e da importância do trabalho de prospecção para aumentar a carteira de clientes. Recebi alguns e-mails solicitando comentários sobre a concentração do faturamento em poucos produtos e o que fazer para fugir dessa situação.

Analisando a matriz abaixo, encontramos quatro situações de faturamento com base no mix de produtos.

PRODUTO

 (3)

   + PRODUTOS

  – FATURAMENTO

(4)

  + PRODUTOS

  + FATURAMENTO
 
 

(1)

  – PRODUTOS

  – FATURAMENTO

(2)

  – PRUDUTOS

  + FATURAMENTO

                                                                                 FATURAMENTO

QUADRANTE 1: Ocorre quando a venda de todos os produtos é baixa e, consequentemente, o faturamento também é baixo. Isso acontece por vários motivos: vendedores despreparados, falta de empenho da equipe, baixa motivação, produtos de baixa qualidade, condições de vendas inadequadas, falta de produtos, má gestão etc. É importante que se descubra o real motivo para solucionar o problema.

QUADRANTE 2: Poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento. Ocorre principalmente quando a equipe de vendas é focada na venda de produtos de alto giro, do chamado carro-chefe, negligenciando no restante do mix da empresa. Isso é muito comum por exigir menos esforço do vendedor, mas em compensação é bastante perigoso porque o mercado é dinâmico e muitos produtos têm vida curta.

QUADRANTE 3: Apesar de a empresa vender vários produtos da linha, o faturamento é baixo. Acontece quando os vendedores estão vendendo itens de baixo de valor, que também são menos trabalhosos. Geralmente os produtos de maior valor agregado são negligenciados por alguns vendedores porque há necessidade de maior nível de conhecimento técnico, mais esforços, dedicação e tempo. E nem todos os profissionais estão dispostos a preencher esses requisitos.

QUADRANTE 4: É o que toda empresa deseja. Quando há participação de muitos produtos no faturamento, por todos serem bem trabalhados. Nesse caso há bastante equilíbrio e segurança na venda, eliminando o risco da concentração de produtos de alto giro, que muitas vezes não são rentáveis.

Algumas dicas para migrar dos quadrantes um, dois e três para o quatro.

>> Adotar uma gestão competente e eficaz, acompanhando atentamente tudo o que ocorre nos ambientes internos e externos da empresa.

>> Capacitar a equipe para fazer vendas de qualidade, independentemente da meta estabelecida, a qual deve ser controlada diariamente.

>> Manter um diálogo saudável com os vendedores para acompanhar os níveis de comprometimento, motivação, empenho etc. e o que fazer para melhorar.

>> Trabalhar com produtos de boa qualidade, bem como praticar preços e condições de vendas compatíveis com o serviço prestado e o mercado.

>> Aumentar o tíquete médio e vender produtos de maior valor agregado.

>> Fazer vendas de produtos adicionais e complementares.

>> Planejar o estoque para evitar falta de produtos.

>> Assegurar o retorno dos clientes com um excelente serviço de atendimento e pós-venda.

>> Segmentar a base de clientes para planejar e prestar assistência a todos.

>> Manter um bom número de visitas diárias a clientes novos, clientes antigos e ex-clientes.

 

Recife, 31/08/2009

 

14/2009

Por: Antonio Braga

A grande incoerência da vida está nas pessoas que querem obter resultados diferentes fazendo a mesma coisa por anos seguidos. O pior é que isso é comum tanto no meio profissional quanto pessoal. Mas essas mesmas pessoas, por acharem que estão sempre certas, vivem procurando desculpas ou culpados para a sua falta de sucesso.

Levando para o campo das vendas, a história sempre se repete: poucos clientes e poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento da maioria das empresas. Muitos vendedores são conscientes disso, mas por que não se esforçam para mudar?

O ataque de nervos acontece quando perdem um grande cliente ou quando o seu principal produto de faturamento está com a venda suspensa por um motivo qualquer. Esse ataque ocorre porque a parte mais sensível do corpo é afetada – o bolso vazio por falta de comissões. Mas, com certeza, a culpa será da empresa, e nunca do profissional, pois a sua parte, na sua concepção, sempre é feita.

Para evitar esses problemas e ter vendas garantidas o ano todo, é fundamental que o vendedor tenha uma boa carteira de clientes comprando boa parte do seu mix de produtos. Mas, como clientes não caem do céu, devem ser caçados, conquistados e mantidos.

Sendo assim, única maneira de se aumentar a carteira de clientes é através de um eficiente trabalho de prospecção. Mas por que há tanta resistência em prospectar? Para muitos profissionais de visão curta isso é trabalhoso e toma tempo. A sua função é ir para o campo explorar o máximo da mina que já conhecem bastante e garantir suas vendas. Esquecem-se, porém, que mesmo as grandes minas podem se esgotar um dia.

Para que um vendedor seja eficiente e produtivo, é de suma importância um bom planejamento de trabalho. E nesse planejamento, além das várias atividades, deve constar o trabalho de prospecção. Ao contrário do que muitos pensam, prospectar não é perda de tempo e dinheiro, mas garantir o sucesso profissional e pessoal.

Ora, se o vendedor já vai visitar os clientes de determinada região, bairro ou cidade, deve incluir no seu plano de trabalho um espaço na agenda para algumas prospecções. O custo da visita já vai existir de qualquer maneira, o qual será compensado com a conversão dos prospects em vendas. Ganha-se tempo, pois de prospecção em prospecção, com o passar do tempo, o vendedor construirá uma boa careira de clientes efetivos.

É assim que os campeões de vendas fazem. São bem-sucedidos porque têm visão de futuro no investimento do seu maior patrimônio, o qual lhe renderá bons dividendos por muitos anos.

A prospecção não é um trabalho difícil. Pelo contrário, é mais simples do que se imagina. Vejamos algumas ações eficazes que o vendedor deverá colocar em prática e que, com certeza, aumentarão bastante as suas vendas.

>> Ao planejar o trabalho diário, deverá reservar um espaço na agenda para algumas prospecções.

>> Pesquisar sempre o mercado, pois ele está cheio de clientes potenciais, ávidos por novidades e serviços diferenciados.

>> Sair de casa com a mente curiosa e atenta a tudo que se passa à sua volta.

>> Gostar de se relacionar com pessoas e aproveitar as oportunidades para dizer como pode beneficiá-las com seus produtos e serviços.

>> Usar adequadamente as diversas ferramentas de prospecção que o marketing disponibiliza, tais como: propaganda, mala direta, telemarketing, indicações de clientes satisfeitos, porta a porta, feiras, exposições, seminários, internet etc.

>> Fazer networking e trocar cartões de visita. Ter sempre em mente que cartões são para serem distribuídos, e não para ficar guardados em casa.

>> Convidar pessoas para almoçar e jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal.

>> Sempre enviar mensagens em datas especiais, demonstrando interesse pelas pessoas.

>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, mostrando claramente a vontade de servi-las.

 

Recife, 20/08/2009