17/2009

Por: Antonio Braga

Um cidadão sempre dizia ao neto que com seus 85 anos de idade não tinha inimigos. De tanto ouvir isso, o neto resolveu perguntar ao avô como conseguiu esse feito. Ele respondeu: “mandei matar todos eles”.

Já pensou se fosse assim também no mundo das vendas? Quantos concorrentes não seriam eliminados injustamente? Com certeza seriam muitos, porque o concorrente, na maioria dos casos, é considerado um inimigo perigoso.

É impressionante como muitos vendedores se preocupam tanto com o concorrente que se esquecem da sua própria vida. Ao invés de verificarem o que ele faz de bom para superarem, apenas ficam reclamando que o concorrente tem sempre um bom mix de produtos, com preço e condições de vendas melhores, prejudicando o seu trabalho. É aquela velha história que todo mundo conhece: A galinha do vizinho é sempre mais gorda e melhor.

Nos cursos de vendas que ministro, uma das propostas é mostrar como agregar valor ao produto para evitar a síndrome do preço baixo, que é a grande causa da baixa produtividade de muitos profissionais. No início do curso, muitos vendedores dizem que o seu segmento é diferente, elegendo o preço como um dos grandes fatores de diferenciação para o fechamento das vendas. No final, chega-se à conclusão de que deve haver mesmo é mudança de atitude para que as vendas também sejam diferentes.

Em um desses cursos, um vendedor insistiu que no seu segmento uma pequena diferença no preço é fator decisivo para os clientes. Por mais que se faça, muitos clientes não levam em consideração, pois só querem saber mesmo é do lucro que vão obter com seu produto. Disse que sua empresa tem excelentes produtos e bons serviços, mas mesmo assim ainda perde vendas para o principal concorrente que deixa a desejar nesses fatores, mas sempre tem preço menor.

Como exemplo, citou que já perdeu venda para bons clientes porque o preço desse tal concorrente era 2% mais baixo. Pois, apesar da diferença de preço ser pequena, chega a representar um valor de R$ 60.000,00 em um negócio. Ora, mas uma venda onde 2% equivalem a R$ 60.000,00, significa que o montante do negócio é de R$ 3.000.000,00. Será tanta diferença assim para ser decidida apenas no preço, optando-se por um concorrente menos qualificado? Na minha concepção algo está errado.

Mas quando se analisa realmente o que acontece em casos como esse, com certeza muitas falhas são cometidas com o cliente, principalmente quando ele é antigo. Há negligência nas visitas, dando-se prioridade a novos clientes; falta de pós-venda; falha no atendimento de reclamações; falta de follow-up; falha na assistência técnica; atrasos nas entregas; falta de produtos etc. Isso é um negócio que ocorre com constância em grande parte das empresas mal planejadas e administradas.

Geralmente nos grandes supermercados o percentual de avaria é elevado, principalmente no segmento de produtos perecíveis. E uma das principais causas é a falha no manuseio e remanejamento de estoque, assim como reposição de produtos na loja. Já pensou um fornecedor que se propõe a prestar um bom serviço para ajudar a reduzir ao máximo esse prejuízo? Será que 1% a 2% de diferença nos preços do concorrente negligente são decisivos para fechar o negócio, deixando o vendedor comprometido de fora?

O mais interessante é que em toda empresa, mesmo naquelas onde muitos vendedores se queixam dos seus preços altos em relação aos concorrentes, sempre tem um grupo de profissionais produtivos. Enquanto uns estão reclamando eles estão vendendo. É por isso que poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento de muitas empresas. São os que adotam atitudes diferentes junto aos clientes, consolidando o seu alto nível de profissionalismo, agregando valor a si próprio e a seus produtos.

Graças aos profissionais produtivos essas empresas crescem, pois se fossem sempre baixar seus preços para atender aos chorões com certeza fechariam suas portas. Como disse o comandante Rolim “nada substitui o lucro”. Portanto, as empresas profissionais estão no mercado para satisfazerem tanto as necessidades dos clientes como as suas, mas isso só será possível se houver lucro.

Convém lembrar que antes de comprar qualquer produto, o cliente compra a confiança, credibilidade e postura do vendedor. Se o profissional não tiver competência para romper essa barreira, por não acreditar ou mesmo não saber agregar valor ao produto “EU” e ao que vende, seguramente não terá sucesso. Será sempre acometido da síndrome do preço baixo e culpando o concorrente pelo seu fracasso.

Recife, 28/09/2009

16/2009

Por: Antonio Braga

O desejo de todo profissional de vendas é ser bem-sucedido. Mas, infelizmente, nem todos conseguem atingir seus objetivos. Isso é normal, pois a grande maioria dos vendedores quer ter sucesso agindo ainda como profissionais comuns num mercado moderno, competitivo e totalmente diferente do passado.

Hoje a situação é outra. O cliente está mais consciente dos seus direitos e bastante exigente. Sabe que o conceito de venda mudou e por isso prestigia os profissionais que se adaptam às novas realidades. E somente os verdadeiros vendedores percebem isso e adotam atitudes que fazem a diferença. Vejamos algumas delas.

1) Todos os dias preparam-se psicologicamente, inundando sua mente com pensamentos positivos, não deixando espaços para os negativos. Sempre acreditam em si e na sua grande capacidade de realização. Nunca falam frases do tipo “hoje o dia vai ser ruim” ou “com essa crise as vendas ficam difíceis”.

2) Visitam ou recepcionam os clientes com entusiasmo e de cabeça erguida, pois gostam do que fazem e têm segurança no que falam, conquistando rapidamente a confiança deles, graças ao alto nível de conhecimento técnico.

3) Andam sempre um quilômetro a mais, não dando ouvido aos colegas acomodados, que vivem dizendo que não vale a pena pela falta de reconhecimento. Primam pela qualidade dos serviços e sempre fazem, com satisfação e voluntariamente, mais que a obrigação

4) Conhecem a fundo os seus clientes, mercado, concorrência etc. e estão sempre atentos ao que acontece com eles no dia a dia, de modo a se readaptarem rapidamente a uma nova situação motivada por qualquer adversidade.

5) São cumpridores de prazos, não deixando seus clientes ou sua empresa na expectativa de promessas não cumpridas. Não deixam para amanhã o que pode ser feito hoje, pois além de comprometidos são disciplinados.

6) Aceitam o “não” com naturalidade, pois são conscientes de que a negativa do cliente não é definitiva, mas apenas o começo da negociação. E o vendedor profissional gosta de desafios e um dos principais deles é converter os vários “nãos” dos clientes em “sim” diariamente.

7) São bons competidores e vencedores. Em vez de perderem tempo e energia reclamando e falando mal dos concorrentes, estão sempre agindo com profissionalismo, ética e respeito. Com essa atitude, ganham a confiança e também o respeito dos clientes.

8) Em vez da zona de conforto, preferida pelos vendedores comuns, adoram a zona de aprendizado, pois sabem que esta é que conduz qualquer profissional ao sucesso. Portanto, estão sempre em busca de novos aprendizados e desenvolvimento profissional. Do mesmo modo, estão sempre prospectando, visitando clientes e fazendo pós-venda.

9) São conscientes de que não são indispensáveis, mas fazem a grande diferença para os clientes e sua empresa, por serem praticantes da relação ganha-ganha. Com isso, mantém uma carteira de clientes de longo prazo e garantem a sua estabilidade no emprego, tão questionada e inconstante para os vendedores comuns.

10) Estão sempre dando um verdadeiro show, assistido e aplaudido por uma grande platéia de clientes encantados e fiéis, através do excelente atendimento, prestação de serviços e assistência. Por isso, com crise ou sem crise, estão sempre vendendo bem e usufruindo de suas merecidas e gordas comissões.

Recife, 14/09/2009