04/2011

Por: Antonio Braga

O que é uma empresa eficiente? É a que tem um grande volume de faturamento? A que possui uma grande carteira de clientes? É a que atua em uma área geográfica maior? A que tem uma equipe de vendas grande?

Nem sempre a resposta positiva a essas perguntas significa eficiência, mas acredito que nem todas as pessoas que estão no mundo dos negócios pensam assim. Por essa razão que muitas empresas vivem digladiando-se no mercado concorrido para vender mais, mas não conseguem manter uma carteira de clientes estável e lucrativa.

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03/2011

Por: Antonio Braga

Acredito que isso ainda é a grande dúvida de muitos vendedores. Penso assim porque quando se faz essa pergunta no início dos treinamentos de vendas, há unanimidade no valor. Mas no decorrer dos treinamentos, sempre tem um grupo que defende que no seu segmento, por ser diferente, o cliente quer comprar de quem tem menor preço, mesmo que o produto do concorrente seja de qualidade inferior.

Por outro lado, quando se pede aos defensores de preço baixo que estabeleçam estratégias que agreguem valor aos seus produtos a situação fica complicada. Muitos vendedores têm dificuldade até de diferenciar preço de valor. Se existe a dificuldade, logicamente esses profissionais vão se deparar constantemente com objeções dos clientes.

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02/2011

Por: Antonio Braga

No início deste mês estive em uma cidade do estado de São Paulo, com população em torno de 500.000 habitantes, e presenciei uma sucessão de atendimentos desastrosos e ao mesmo tempo cômicos.

Na manhã de um sábado, acompanhei um amigo em visita a três revendedoras autorizadas de veículos para a troca do seu automóvel por outro. Ele já tinha em mente o carro que queria comprar. Vejamos o que aconteceu.

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