03/2011
Por: Antonio Braga
Acredito que isso ainda é a grande dúvida de muitos vendedores. Penso assim porque quando se faz essa pergunta no início dos treinamentos de vendas, há unanimidade no valor. Mas no decorrer dos treinamentos, sempre tem um grupo que defende que no seu segmento, por ser diferente, o cliente quer comprar de quem tem menor preço, mesmo que o produto do concorrente seja de qualidade inferior.
Por outro lado, quando se pede aos defensores de preço baixo que estabeleçam estratégias que agreguem valor aos seus produtos a situação fica complicada. Muitos vendedores têm dificuldade até de diferenciar preço de valor. Se existe a dificuldade, logicamente esses profissionais vão se deparar constantemente com objeções dos clientes.