COMO FORMAR E MANTER UMA EQUIPE DE VENDEDORES CONSULTORES

20/2011

Por: Antonio Braga

Seus vendedores fazem vendas consultivas ou ainda continuam insistindo no método da venda tradicional? Para muitas empresas, como mensagem de propaganda para atrair o cliente, é a venda consultiva, mas, na prática, o que ocorre na maioria dos casos é o sistema tradicional. É por essa razão que a taxa de fidelização de clientes é baixa, assim como é pequeno o grupo de profissionais de vendas de sucesso.

No mercado altamente competitivo de hoje, continuar insistindo em vender com foco apenas no produto ou lucro, sem identificar necessidades e proporcionar benefícios e lucros para os clientes, é sinônimo de empresa com vida curta. Isso porque o bem mais valioso e disputado de qualquer empresa é uma carteira de clientes de longa duração, a qual não se constrói do dia para a noite, mas se destrói com bastante rapidez. Basta que o cliente perceba que está sendo usado apenas para gerar lucros para o vendedor.

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QUEM SERÁ O SEU SUCESSOR NA EMPRESA?

19/2011

Por: Antonio Braga

Certa vez, assisti a um programa de televisão que abordava sobre o garimpo de ouro no Brasil. Dentre os vários ex-garimpeiros que falaram sobre seus feitos, tinha um cidadão, na faixa de 75 anos, que disse ter sido uma das pessoas que mais extraíram ouro no país. Falou que na época se considerava um homem muito rico e achava que o dinheiro nunca se acabaria, mesmo fazendo extravagâncias.

Dentre as suas gastanças, uma foi a seguinte: Estava no Rio de Janeiro e foi comprar uma passagem de avião para Belo Horizonte numa determina companhia. Chegando lá, não foi bem tratado pela recepcionista, talvez em função da maneira como estava trajado. Ficou irritado e disse que não queria mais comprar uma passagem, mas alugar um Boeing só para ele e fazia questão que a atendente fosse também para lhe servir café até o destino final. Gerou certa confusão na empresa e a verdade é que alugou um avião de porte menor para fazer a viagem.

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