Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.

Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.