Sempre ouço de vendedores, e até mesmo de gestores, que o sucesso em vendas é proporcional ao tamanho da carteira de clientes. Talvez por pensarem assim, muitos vendedores empregam boa parte do seu tempo correndo atrás de novos clientes, deixando de dar atenção aos já existentes. Com isso, a carteira aumenta, mas apenas em tamanho, pois muitos clientes entram rapidamente para o rol dos inativos.

A dúvida é: Será que muitos vendedores sabem o que é realmente uma boa carteira de clientes? Qual a importância de ter muitos clientes, mas com poucos comprando? Quanto custa conquistar um novo cliente? Vale a pena o trabalho para a manutenção de um cliente antigo? Acredito que as respostas para essas perguntas ficam a desejar por parte de muitos profissionais de vendas.