COMO O VENDEDOR DEVE PROCEDER PARA VENDER PRODUTOS COMMODITIES?

19/2012
Por: Antonio Braga

Nos dias 18 e 19 de outubro passado participei da ExpoVendaMais, Fórum Internacional de Vendas, que é o maior evento de vendas da América Latina. Foi um encontro bastante dinâmico e muito proveitoso, com excelentes palestrantes (Jeffrey Gitomer – EUA, Raúl Candeloro, Marcelo Caetano, Claudio Diogo), várias atividades relacionadas a gestão de vendas e liderança, bem como cases com empresários brasileiros de sucesso e público de bom nível.

Dentre as várias atividades de vendas, teve o desafio dos consultores, com equipes formadas por consultores que respondiam perguntas da platéia. Tive o prazer de fazer parte de uma das equipes. Uma das perguntas dos participantes foi a seguinte: Como o vendedor deve proceder para ter sucesso com a venda de produtos commodities?

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O QUE FAZER PARA CONSTRUIR E FIDELIZAR UMA BOA CARTEIRA DE CLIENTES?

18/2012

Por: Antônio Braga

Nos treinamentos de vendas, quando se pergunta aos participantes “qual é o maior patrimônio de uma empresa?”, tem-se como resposta imediata “uma carteira de clientes fieis”. Mas o que significa essa tal carteira de clientes fieis? É fácil mantê-la? Aí as respostas já não têm o mesmo tom e segurança, pois muitos vendedores acham que é difícil a fidelização de clientes nesse mercado competitivo, onde os concorrentes estão sempre os ameaçando com preços baixos.

Por outro lado, quando se pede aos vendedores para fazerem uma análise dos ambientes mercadológicos em que atuam (SWOT), a lista das fraquezas de suas empresas, bem como das ameaças são extensas. Já as fortalezas e oportunidades são mais difíceis de serem relacionadas. Qual será o motivo desse comportamento?

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