O QUE FAZER PARA CONSTRUIR E FIDELIZAR UMA BOA CARTEIRA DE CLIENTES?
18/2012
Por: Antônio Braga
Nos treinamentos de vendas, quando se pergunta aos participantes “qual é o maior patrimônio de uma empresa?”, tem-se como resposta imediata “uma carteira de clientes fieis”. Mas o que significa essa tal carteira de clientes fieis? É fácil mantê-la? Aí as respostas já não têm o mesmo tom e segurança, pois muitos vendedores acham que é difícil a fidelização de clientes nesse mercado competitivo, onde os concorrentes estão sempre os ameaçando com preços baixos.
Por outro lado, quando se pede aos vendedores para fazerem uma análise dos ambientes mercadológicos em que atuam (SWOT), a lista das fraquezas de suas empresas, bem como das ameaças são extensas. Já as fortalezas e oportunidades são mais difíceis de serem relacionadas. Qual será o motivo desse comportamento?