AUMENTAR O MIX DE PRODUTOS NÃO GARANTE O AUMENTO NAS VENDAS

16/2013
Por: Antônio Braga

Certa vez, participei da reunião de vendas de uma empresa do ramo atacadista, a pedido do seu diretor comercial, para uma possível consultoria, e presenciei uma cena interessante. Foi anunciado que a empresa estava fazendo parecerias com novos fornecedores para aumentar o mix de produtos a serem comercializados. A alegria da equipe foi geral, pois certamente as vendas iriam aumentar, proporcionando ganhos maiores para os vendedores, que eram comissionados.

Alguns meses depois, conversando com o referido diretor, pois a consultoria não foi concretizada, ele me falou que substituiu toda a equipe porque as vendas estavam bem abaixo das expectativas e necessidades da empresa. Comentou que mesmo com uma boa linha de produtos, os vendedores não estavam sendo capazes de atingir as metas estabelecidas.

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POR QUE AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES?

15/2013
Por: Antônio Braga

Essa é uma pergunta que todo mundo sabe a reposta, mas parece que muitas empresas não têm se preocupado com as opiniões e comportamentos dos clientes. Continuam agindo com pensamentos voltados para o passado, embora tenham como lema que “o cliente é a razão de ser da sua existência”.  

A última revista Exame (número 14 – 07/08/13) publicou a matéria “O consumidor também acordou”, tendo como base a quarta pesquisa EXAME/IBRC de Atendimento ao Cliente, com números desanimadores em relação à qualidade do atendimento no Brasil. Numa escala de zero a 100 pontos, a média na qualidade do atendimento em 2013, nos mais diversos segmentos, ficou em 58,5 pontos. Os dados dos anos anteriores foram: 2010 = 60 pontos; 2011 = 62 pontos e 2012 = 63,5 pontos. Ou seja, em vez de melhorar está piorando!

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