NEM SEMPRE O CLIENTE SABE O QUE QUER
07/2014
Por: Antônio Braga
Ao ministrar uma palestra de vendas, uma pessoa da platéia me fez a seguinte pergunta: Como proceder quando o cliente chega à loja decidido a comprar determinado produto, mas que o vendedor percebe que não é adequado para solucionar o seu problema e ele não aceita mudar de opinião?
Se o vendedor identificou a real necessidade do cliente esse é o momento ideal de colocar a sua competência em ação. Entretanto, o que acontece na prática é que muitos vendedores até conhecem o produto que vendem, mas deixam a desejar em atitude. Em muitos casos, agem passivamente, colocando-se na condição de inferioridade diante de alguns tipos de clientes. A atitude é fundamental em vendas, contribuindo para o sucesso ou fracasso da negociação, dependendo da maneira de agir de cada profissional. De antemão, posso afirmar que os proativos são sempre vitoriosos.
