09/2010 – Por: Antonio Braga
Para estimular a competição e evitar a acomodação, algumas empresas não delimitam zona de vendas para seus vendedores. Será que é uma política correta? Particularmente, não sou a favor,
pois a competição vira rivalidade entre os vendedores, o ambiente na equipe deixa de ser saudável e os resultados da empresa ficam a desejar.
Mas é verdade que os vendedores com zonas fechadas tendem a se acomodar? Até certo ponto sim, mas isso é comum com os profissionais que têm pouca ambição e se contentam quando atingem determinado ganho financeiro. Por outro lado, será que esse mesmo vendedor é capaz de fazer um bom trabalho em zonas ou territórios mais extensos?
Ocorre que muitos vendedores ao atingirem determinado nível de vendas nos principais clientes de sua zona, deixam de prospectar os clientes da concorrência e ficam de olho nos grandes clientes do território dos colegas de trabalho. Profissionais que pensam assim, além de antiéticos, estão preocupados apenas em vender e ganhar, não se dispondo a realizar esforços adicionais para conquistar e manter clientes.
A zona de vendas delimitada permite que o vendedor realize um trabalho de melhor qualidade em face da sua maior cobertura. Favorece dar uma assistência mais constante aos clientes existentes, explorar com mais intensidade o potencial de vendas, conhecer com mais profundidade os clientes, descobrir novos clientes, construir relacionamentos duradouros, entre outras atividades.
Além do mais, o vendedor deve ter em mente que a sua função não é apenas tirar pedidos, mas sim executar diversas atividades que favoreçam a venda de qualidade. Muitos profissionais têm dificuldade de vender exatamente porque sua única preocupação é com a venda, a qual é consequência de um intenso trabalho na sua zona de atuação. Portanto, para ser bem sucedido, o vendedor deve ser um exímio gestor do seu território.
Para que haja um melhor desempenho do vendedor e bons resultados para a empresa, o zoneamento de vendas é importantíssimo, pois permite ao administrador acompanhar o trabalho da equipe de acordo com os parâmetros estabelecidos. Isso é praticamente inviável quando se tem profissionais de vendas trabalhando sem rumo, visitando clientes sem planejamento e muitas vezes bem distantes de sua sede, sem poder dar-lhes uma assistência adequada.
Ao delimitar as zonas de vendas, o gestor deve levar em consideração alguns fatores:
>> Fazer uma divisão harmoniosa e proporcional da região, tendo como base o potencial de vendas e quantidade de clientes de cada zona de vendas. Agindo assim, evita beneficiar alguns vendedores em detrimento de outros e estimula a motivação de toda a equipe.
>> Colocar em cada zona o vendedor que tenha o perfil de acordo com o tipo de cliente. De nada vai adiantar colocar um vendedor com perfil de varejista para atuar no mercado composto de atacadistas.
>> Dimensionar a zona de vendas de modo que o trabalho de visitação e os deslocamentos sejam viáveis em termos de tempo e economia.
>> Analisar e estabelecer roteiros com base na segmentação dos clientes, os quais devem ser visitados de acordo com a sua importância e capacidade de compra.
>> Estabelecer parâmetros que permitam avaliar e controlar as atividades dos vendedores, tais como: número de visitas a clientes (antigos, novos e ex-clientes), metas de vendas, prospecções, ações de marketing, ações de pós-vendas etc.
Como muitos vendedores não são autogerenciados, cabe ao administrador contar com o apoio de gerentes de vendas e supervisores para dirigirem a equipe em busca de resultados que satisfaçam os objetivos da empresa.
Recife, 09/06/2010
