SEM MUDANÇA NÃO HÁ EVOLUÇÃO
21/2010
Por: Antonio Braga
Outro dia, em conversa com um amigo vendedor, na faixa de 50 anos de idade, ele me dizia que havia passado para a categoria de ex-vendedor. Perguntei se tinha se aposentado. Falou-me que não, mas se considerava “ex” porque foi pego de surpresa depois de trabalhar vários anos para determinada empresa. Foi feita uma redução na equipe de vendas e ele entrou no corte. Está tentando se recolocar no mercado, mas tem encontrado muita dificuldade em face da idade.
Como esse amigo, conheço vários outros profissionais de vendas que estão sempre buscando novas oportunidades depois de anos de mercado (e idade) e não têm encontrado. Dizem que o mercado não oferece oportunidade para profissionais depois dos 40 anos.
Sempre falo que o mercado não fecha suas portas para pessoas com idade mais avançada. São as pessoas que traçam o seu destino profissional através do processo natural de acomodação.
Sem perceber, muitos vendedores entram na zona de conforto depois que constroem uma carteira de clientes que permite certo ganho financeiro, permanecendo por vários anos na mesma situação. Quando acordam para a realidade, talvez seja um pouco tarde para fazer com que as coisas mudem de uma hora para outra, já que os muitos anos preciosos para o crescimento profissional foram negligenciados.
A zona de conforto é gostosa e aparentemente segura, mas na realidade é perigosa com quem se instala nela por muito tempo. E a permanência nessa zona depende do nível de ambição do profissional. Os menos ambiciosos não são pegos de surpresa. Por se acomodarem num mercado de alta competição e exigência, deixam de enxergar que as mudanças são dinâmicas. Depois, quando acontece o pior ainda ficam surpresos.
Já os vendedores profissionais não são surpreendidos e estão sempre em evolução porque buscam constantemente a zona de aprendizado. Com isso, até ampliam a zona de conforto, mas quando percebem que estão no caminho da acomodação, entram em ação rapidamente para sair dela.
Os vendedores de verdade são bem-sucedidos porque colocam em prática os quatro princípios básicos dos campeões de vendas. São eles:
FLEXIBILIDADE E ADAPTAÇÃO: Os vendedores profissionais são adeptos do pensamento de Heráclito: “Não existe nada permanente, exceto a mudança”. Assim sendo, estão sempre antenados em busca do novo, pois são conscientes de que vivem num mercado tecnológico e repleto de inovação para atender as necessidades de clientes cada vez mais exigentes e bem-informados.
APRENDIZADO CONTÍNUO: Um dos principais combustíveis para o desenvolvimento profissional é o conhecimento. Mas como grande parte dos profissionais de vendas opta pela zona de conforto, deixa de aprender e paralisa no tempo. Por outro lado, os vendedores vencedores são conscientes de que venda é uma profissão que exige muito conhecimento, o qual deve ser aprimorado durante toda a atividade profissional, estando aí o segredo do seu sucesso.
VISÃO DE OPORTUNIDADES: O mundo dos negócios é cheio de oportunidades, mas muitas vendas são perdidas diariamente. Sabe por quê? Porque apenas os vendedores profissionais enxergam e aproveitam as oportunidades. Os vendedores comuns, que são em número bem maior, ainda contam com a sorte em vendas, a qual não existe, sendo apenas o encontro do preparo com a oportunidade. Aliás, os vendedores profissionais têm até sorte, pois estão sempre preparados, no lugar certo e na hora certa.
AÇÃO PROATIVA: Nada mais inverídico do que o ditado: “Quem espera sempre alcança”. Mas é o que acontece com grande parte dos vendedores. Muitos profissionais ficam na expectativa de que as coisas aconteçam, sobretudo quando já têm uma carteira de clientes formada e ganho financeiro que dá para sobreviver. É aí que são pegos de surpresa, pois se acomodam, deixam de produzir e são excluídos do mercado, já que os clientes compram de quem está constantemente ao seu lado antes, durante e depois da venda – dos vendedores profissionais.
Recife, 21/12/2010
