Recife, 27 de junho de 2009

Quando se pergunta a qualquer vendedor qual a melhor forma de remuneração para a classe, a resposta imediata é: salário fixo mais comissão. A parte fixa para garantir um rendimento mensal e a comissão para motivar, vender mais e ganhar mais.

Os profissionais que recebem somente salário fixo vivem reclamando da falta de incentivo, pois se venderem além da meta ganham a mesma coisa. Por outro lado, os vendedores que são apenas comissionados já reclamam do baixo rendimento financeiro se as vendas forem fracas.

No primeiro caso, apesar da falta de incentivo, muitos acreditam que garante tranquilidade e segurança. No início, esses vendedores geralmente são bastante cooperativos, executando outras atividades além do trabalho de vendas, mas tendem a acomodação rapidamente.

Na remuneração somente por comissão, a grande vantagem é a probabilidade de ganhos elevados proporcionados pelo volume crescente de vendas. A desvantagem é que muitos profissionais apelam para as vendas de baixa qualidade, forçando o cliente comprar o que não tem necessidade e em quantidades exageradas.

Na atividade de vendas de muitas empresas é comum a figura do representante comercial, com ganhos exclusivamente na base de comissão. Para essa categoria as despesas para a execução das vendas (viagem, veículo, telefone etc.) são por conta do profissional, os quais geralmente prestam serviços para várias empresas com segmentos totalmente diferentes.

O grande problema disso é que muitos representantes perdem o foco e a efetividade nas vendas, perdendo também a motivação, pois com baixos faturamentos não conseguem obter boas comissões. Além do mais, o recebimento das comissões está vinculado à liquidação das duplicatas pelos clientes, que nem sempre são pagas no vencimento, dificultando mais ainda a vida de muitos vendedores.

Recentemente, conheci um representante comercial no café da manhã de um hotel onde estávamos hospedados e ele comentava exatamente isso. Disse que suas representadas eram injustas, pois tinha muitas comissões retidas por causa de títulos pendentes. Sua parte ele fazia bem, que é vender, mas quem concede o crédito é a representada, por isso não tem culpa pelos atrasos. Será que é mesmo?

De vez em quando, recebo e-mails de gestores que se dizem indignados porque apesar de seus vendedores serem comissionados, são desmotivados, acomodados e vendem pouco. Que às vezes gostariam de promover uma mudança radical no seu método de gestão, mas ficam receosos da reação da equipe, principalmente porque trabalham com representantes autônomos, que são independentes.

Na verdade, não há necessidade de mudança radical, pois o problema não está na equipe, mas sim na liderança. Mudar de comportamento bruscamente, com a liderança na base do cacete, por exemplo, ou trocar toda a equipe do dia para a noite, não vai resolver o problema. Pelo contrário, as coisas irão piorar.

As falhas de gestão são cumulativas, não acontecendo de uma hora para outra. Ao se contratar vendedores, sejam funcionários ou autônomos, são estabelecidas normas que devem ser cumpridas. À medida que vão sendo negligenciadas e ficando por isso mesmo, com o passar do tempo, perde-se o respeito, a liderança e a bagunça fica generalizada.

Fechar os olhos para os problemas que ocorrem no dia a dia, sem serem solucionados no momento certo, deixando que se avolumem, perde-se o controle da situação, ficando difícil de voltar à normalidade.

O sucesso de qualquer profissional de vendas é consequência do seu grau de comprometimento. E em qualquer empresa o comprometimento tem de ser de todos, a começar dos líderes. Se o profissional não for comprometido, os ganhos financeiros não influenciarão no seu comportamento, mas se houver comprometimento, com certeza, seus ganhos financeiros aumentarão.

Portanto, deve-se ter muito cuidado com as normas para que a empresa seja movida por vendedores motivados, que queiram realmente trabalhar e produzir, independentemente da forma como foram contratados para prestar seus serviços.

Recife, 27/06/09

Recife, 13 de junho de 2009

No mundo dos negócios, globalizado e bastante dinâmico, muita gente vive a reclamar das dificuldades enfrentadas, principalmente no que se refere à ferrenha concorrência em todos os ramos de atividade.

Não há dúvida de que a concorrência é grande e a tendência é ser cada vez maior, sem chances de voltar ao passado, onde quem tinha um bom produto se destacava e garantia boa fatia de mercado. Mas hoje a coisa é diferente, pois a qualidade passou a ser uma exigência dos clientes, mais conscientes e bem-informados, forçando uma mudança de comportamento das empresas. E somente as que se adaptam a essa nova postura têm sucesso.

O fato é que a globalização é uma realidade, com efeitos benéficos e também maléficos, dependendo da atitude de cada pessoa. Um dos benefícios é oferecer grandes oportunidades para os profissionais competentes, condição essencial para vencer num mercado competitivo e sem fronteiras. Por outro lado, penaliza os empresários despreparados, que querem ter sucesso com a mesmice, mas só aumentam a fila dos reclamadores e sofredores das crises.

Esse mercado exige organizações modernas e flexíveis, não dando mais chances para as que são administradas por simples empresários, mas sim por empreendedores. Profissionais com características e atitudes diferenciadas, das quais destacamos algumas.

>> AUTOCONFIANÇA E MOTIVAÇÃO: Os empreendedores progridem porque sentem segurança no que fazem, justamente por confiarem em si mesmos. Iniciam um negócio acreditando que vai dar certo, mesmo conscientes das dificuldades do mercado. Quando se deparam com obstáculos, não perdem a motivação e estimulam todos os seus colaboradores a agirem da mesma maneira.

>> SÃO CORAJOSOS E ASSUMEM RISCOS: Os empreendedores não se intimidam diante do medo, pois são conscientes de que a coragem não significa ausência do medo, mas resistir ao medo e partir para a ação. Geralmente são bem-sucedidos porque calculam os riscos através de um bom planejamento.

>> TRABALHAM DURO: Há um ditado que diz “trabalho é duro para quem é mole”. Para muitos, os empreendedores de sucesso são pessoas de sorte, mas pouca gente sabe que o segredo dessa sorte é consequência de muito trabalho. E trabalhar duro não significa apenas gastar energia física, mas, sobretudo, usar a mente.

>> IDENTIFICAM OPORTUNIDADES: Enquanto o empresário comum sempre foca as ameaças, os empreendedores estão de olho nas oportunidades. E o mercado é dinâmico – uns choram e outros vendem lenços. Tem gente até com crise de identidade, deixando de agir e dando oportunidade aos profissionais sorridentes e proativos.

>> TOMAM DECISÕES RÁPIDAS: Os empreendedores não ficam em cima do muro na tomada de decisões. Sabem que é melhor tomar uma decisão errada, e corrigi-la a tempo, do que não decidir. E sempre assumem a responsabilidade pelos seus erros, coisa pouco comum em liderança.

>> TEM OBJETIVOS E METAS: Para o sucesso de qualquer negócio, é fundamental saber aonde se quer chegar e como chegar lá. Por isso, os empreendedores definem com clareza seus objetivos e estabelecem metas para alcançá-los.

>> DISPOSIÇÃO PARA APRENDER: Os empreendedores reconhecem suas limitações. Portanto, estão sempre buscando informações, aprendendo continuamente e se atualizando, de modo a acompanhar as mudanças do mercado que são rápidas e constantes.

>> FOCO E PERSISTÊNCIA: É comum a mudança de foco em função dos obstáculos, mas para os empreendedores isso não é problema, pois a persistência é sua grande aliada, contribuindo para superar as dificuldades encontradas no seu caminho.

>> INICIATIVA E CRIATIVIDADE: Ao contrário dos reclamadores reativos, os empreendedores estão sempre agindo e com idéias novas, atendendo às mais diversas necessidades dos seus clientes, exigentes em criatividade.

>> SÃO LÍDERES EFICAZES: Os empreendedores são verdadeiros líderes e trabalham em equipe. Dão bons exemplos e influenciam os colaboradores a desempenharem suas atividades com prazer, entusiasmo e motivação, sempre visando o objetivo comum.

Recife, 13/06/09