Um empresário me fez essa pergunta. Comentou que têm quinze vendedores e grande parte deles não tem comprometimento com a empresa. Demonstram falta de interesse em aprender sobre os novos produtos e deixam a desejar no trabalho de prospecção, bem como nas visitas a clientes antigos, afetando o faturamento. Falou que é líder de mercado no seu segmento e gostaria de vender mais ainda, mas percebe que está é perdendo vendas dia a dia.

Por outro lado, apesar de dominar o mercado, não sabe informar qual é o potencial e nem a sua participação nesse mercado. É uma situação bastante esquisita, pois como é que se pretende conquistar mais fatia num mercado sem conhecer o seu potencial? Que parâmetro foi usado para ter uma posição de liderança? Qual é a participação dos principais concorrentes? Como atuam esses concorrentes e o que fazer para se diferenciar deles? Quando uma empresa não tem respostas para essas perguntas, significa que ela não sabe onde está e nem aonde quer chegar.