06/2010 – Por: Antonio Braga
Embora já tenha publicado muitos artigos nos mais diversos meios de comunicação sobre a profissionalização do vendedor, vou dedicar esta matéria para responder à pergunta de um leitor do Consagra: O que fazer para ser um vendedor externo eficaz e de sucesso?
A seguir, mencionarei algumas regras simples e básicas, que se forem seguidas à risca, com certeza, levarão qualquer profissional de vendas ao sucesso:
>> QUALIFICAÇÃO TÉCNICA E ATITUDE: Como em qualquer profissão, é fundamental que o vendedor domine muito bem a sua atividade. E isso só será possível através de muito estudo, o que geralmente é negligenciado por muitos profissionais. É preciso que o profissional de vendas conheça muito bem o seu produto e as técnicas de vendas utilizadas em cada segmento. Além do conhecimento, é de suma importância a atitude, pois conhecimento sem ação não vale nada. Mas, infelizmente o mercado está repleto de vendedores com pouco conhecimento técnico e baixa atitude.
>> CONHECER O MERCADO, CONCORRÊNCIA E CLIENTES: Conhecer o potencial do mercado, ameaças e oportunidades, como atua a concorrência, seus pontos fortes e fracos, bem como o perfil dos clientes, suas necessidades e problemas, são de vital importância para o desempenho do vendedor. Portanto, faz parte do trabalho desse profissional a pesquisa e análise desses fatores diariamente.
>> MOTIVAÇÃO, ENTUSIASMO E COMPROMETIMENTO: Somente tem sucesso o profissional motivado, aquele que acorda todos os dias com espírito de vencedor e brilho nos olhos, mesmo estando consciente das dificuldades que irá encontrar, principalmente ao lidar com as resistências dos clientes. O vendedor profissional não se curva diante dos obstáculos, os quais, para ele, são mais um motivo para agir e vencer, pois sabe que não existe vitória sem luta.
>> PLANEJAMENTO DO TRABALHO DIÁRIO: Infelizmente, muitos profissionais de vendas são improdutivos por falta de planejamento. Já o profissional de vendas eficaz tem sucesso porque planeja diariamente o seu trabalho. Antes de sair para o campo seleciona os clientes a serem visitados, traça itinerário, analisa o mercado, situação dos clientes, duplicatas vencidas e a vencer e demais pendências, bem como organiza todo o material de apoio necessário para o bom desempenho profissional. No planejamento das visitas, são incluídos clientes antigos e novos, ex-clientes e reservado um espaço na agenda para prospecção, de modo a não ficar na dependência de poucos clientes.
>> ACOMPANHAMENTO DAS METAS DE VENDAS: As metas de vendas nunca serão atingidas se não forem acompanhadas diariamente. Os profissionais eficazes dividem sua meta de venda mensal pela quantidade de dias úteis do mês e saem de casa com o pensamento firme de quanto devem vender todos os dias. Se vendem mais do que a meta num determinado dia, sabem que no dia seguinte têm de vender pelo menos o que foi estabelecido para aquele dia. As metas devem ser acompanhadas tanto em valores como no quantitativo de produtos.
>> BOA DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO: Somente um vendedor competente é capaz de fazer uma demonstração com base nos benefícios do produto, que é o que realmente vende, porque agrega valor e justifica o preço. Um produto demonstrado com competência transmite segurança, conquista a confiança e desperta o interesse de compra pelo cliente. E o vendedor profissional, ao contrário dos comuns, não demonstra o seu produto antes de identificar a real necessidade do cliente.
>> SER CURIOSO E PROATIVO: Uma das características do profissional de vendas eficaz é a curiosidade. Está sempre atento a tudo que se passa ao seu redor, pois um simples detalhe na sala do cliente, por exemplo, pode ser explorado na identificação de necessidades e será de grande utilidade na argumentação da venda. Também não espera que as coisas aconteçam normalmente por parte do cliente, e sim fazem com que elas aconteçam.
> PACIÊNCIA COM CADA CLIENTE: Vender não é só apresentar o produto, mencionar o preço e esperar pelo “sim” do cliente, como fazem os profissionais comuns, geralmente sem sucesso. É um processo que exige paciência, pois o cliente deve ser ouvido e entendido para depois entender como o produto do vendedor irá beneficiá-lo.
>> ÉTICA PROFISSIONAL: Não gastar energia e tempo culpando a concorrência, clientes, produtos e empresa pelo insucesso profissional. Isso não leva a nada, mas tem o grande poder de afastar os clientes, que não gostam de vendedores chorões.
>> USAR COM EFICIÊNCIA A TECNOLOGIA: A tecnologia moderna coloca à disposição do vendedor excelentes ferramentas para o bom desempenho de suas atividades. Encurta distâncias, economiza tempo, aumenta a eficiência e produtividade, fornece banco de dados, há toca de informações rápidas etc. Mas se não for usada adequadamente, em vez de ajudar complica e estimula a acomodação. É bom lembrar que o telefone e a internet não substituem as visitas pessoais, apenas complementam o trabalho do vendedor, pois os clientes gostam do contato face a face, os quais solidificam relacionamentos pessoais.
>> FIRMEZA NO FECHAMENTO DA VENDA: É importante que o vendedor não vacile no momento do fechamento e nem fique à espera que o cliente tome a atitude de comprar. Dificilmente isso irá ocorrer. Portanto, o profissional deverá demonstrar firmeza e tentar o fechamento todas as vezes que o cliente der sinal de compra. Mas, para isso, deverá estar atento à comunicação verbal e aos gestos externados pelos clientes.
>> FAZER DO SERVIÇO DE PÓS-VENDA UM HÁBITO: O cliente valoriza o profissional de vendas que está sempre ao seu lado, com quem pode contar a qualquer momento sem precisar ir à sua procura. O profissional eficaz é mestre nesse trabalho, pois acompanha de perto o seu cliente antes, durante e depois da venda, nunca o abandonando. Com isso, mantém relacionamentos saudáveis e uma carteira de clientes satisfeitos e fieis, evidenciando a relação ganha-ganha.
Recife, 29/03/2010
