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AS CINCO FORÇAS DE PORTER

20/2013
Por: Antônio Braga

Com o mercado cada vez mais competitivo, em virtude da grande quantidade de produtos similares em qualidade e preços, aumenta a rivalidade entre as empresas. Nessa guerra, muitas empresas usam como arma principal a redução dos preços e aumento dos prazos de pagamentos. Com isso, a lucratividade também fica reduzida.

Com certeza essa não é a estratégia mais adequada, pois a tendência é que a concorrência em todos os setores da economia seja cada vez maior. O mercado não tem mais fronteiras, a venda online cresce a passos largos, estão sempre surgindo novas empresas e produtos no mercado, e assim por diante.

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COMO SERIA O CAIXEIRO-VIAJANTE NO MERCADO MODERNO?

19/2013
Por: Antônio Braga

No passado, quando o Brasil era mal servido de estradas, hotéis, meios de comunicação, transportes etc., foi de fundamental importância a figura do caixeiro-viajante. Era o profissional de vendas da época, também conhecido como mascate, pois vendia vários tipos de mercadorias. Não era especialista em produtos, mas tinha sucesso em face da habilidade de lidar com seus clientes e ser um bom prestador de serviços.

O caixeiro fazia a ligação entre as grandes e pequenas cidades, sempre levando novidades, além de atender favores dos clientes junto aos centros maiores. Era um profissional respeitado por ser comprometido, solícito, educado, com boa aparência, trato com as pessoas etc. Enfrentava grandes dificuldades para atender seus clientes por causa das precárias condições de trabalho e falta de tecnologia, mas tinha como fator positivo a superação desses obstáculos.

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QUEM ESPERA (NEM) SEMPRE ALCANÇA!

18/2013

Por: Antônio Braga

Muitas pessoas se apegam a certos ditados e terminam se comportando de acordo como os interpretam. Por agirem assim, passam a vida toda como profissionais medianos, não se destacando em nada no seu ramo de atividade.

Acredito que esses ditados servem até como motivos para justificar a falta de atitude de muita gente, fazendo com que seus objetivos não sejam atingidos. Se é que eles existam, pois quem não tem atitude dificilmente terá objetivos definidos.

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O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE SÓ COMPRA PRODUTOS EM PROMOÇÃO?

17/2013

Por: Antônio Braga

De vez em quando alguns vendedores me fazem essa pergunta nos treinamentos de vendas ou por e-mail. Dizem que ao visitarem clientes, alguns deles perguntam logo quais produtos estão em promoção. Caso não haja promoção, não demonstram interesse em comprar e muitos clientes até pedem que o vendedor volte outro dia.

Na realidade, muitos vendedores são os próprios responsáveis por essa situação, pois já iniciam o processo da venda com uma abordagem errada. Para atrair a atenção e despertar o interesse dos clientes, sem perceber, começam falando de preços e da promoção do dia. Agem como se estivessem com o piloto automático ligado. Comprovo isso tanto nas visitas que faço a empresas com vendedores como nas simulações nos treinamentos de vendas.

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AUMENTAR O MIX DE PRODUTOS NÃO GARANTE O AUMENTO NAS VENDAS

16/2013
Por: Antônio Braga

Certa vez, participei da reunião de vendas de uma empresa do ramo atacadista, a pedido do seu diretor comercial, para uma possível consultoria, e presenciei uma cena interessante. Foi anunciado que a empresa estava fazendo parecerias com novos fornecedores para aumentar o mix de produtos a serem comercializados. A alegria da equipe foi geral, pois certamente as vendas iriam aumentar, proporcionando ganhos maiores para os vendedores, que eram comissionados.

Alguns meses depois, conversando com o referido diretor, pois a consultoria não foi concretizada, ele me falou que substituiu toda a equipe porque as vendas estavam bem abaixo das expectativas e necessidades da empresa. Comentou que mesmo com uma boa linha de produtos, os vendedores não estavam sendo capazes de atingir as metas estabelecidas.

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POR QUE AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES?

15/2013
Por: Antônio Braga

Essa é uma pergunta que todo mundo sabe a reposta, mas parece que muitas empresas não têm se preocupado com as opiniões e comportamentos dos clientes. Continuam agindo com pensamentos voltados para o passado, embora tenham como lema que “o cliente é a razão de ser da sua existência”.  

A última revista Exame (número 14 – 07/08/13) publicou a matéria “O consumidor também acordou”, tendo como base a quarta pesquisa EXAME/IBRC de Atendimento ao Cliente, com números desanimadores em relação à qualidade do atendimento no Brasil. Numa escala de zero a 100 pontos, a média na qualidade do atendimento em 2013, nos mais diversos segmentos, ficou em 58,5 pontos. Os dados dos anos anteriores foram: 2010 = 60 pontos; 2011 = 62 pontos e 2012 = 63,5 pontos. Ou seja, em vez de melhorar está piorando!

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A INFLUÊNCIA DA LIDERANÇA NO DESEMPENHO DA EQUIPE

14/2013
Por: Antônio Braga

Certa vez, ao ser contratado para ministrar uma palestra de Vendas & Liderança na convenção de uma empresa, um dos diretores pediu que abordasse o tema liderança com superficialidade. Falou que estava fazendo essa observação porque era consciente de que nesse aspecto a empresa deixava a desejar.

Na verdade, isso não é característica apenas dessa empresa. O que se constata em muitas organizações são insatisfações por parte dos colaboradores causadas por problemas de liderança, tendo como consequência a falta de motivação e baixo desempenho da equipe.

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O CÍRCULO DA VENDA EFICAZ

13/2013
Por: Antônio Braga

Para que um vendedor tenha sucesso, é fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. São elas:

PLANEJAMENTO: A primeira atividade do círculo da venda eficaz é o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores não acreditam na importância dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisação. É através da organização, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante. Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itinerário a ser percorrido? Que atividades serão priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio serão necessários para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o tíquete médio e volume de vendas?

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REGRAS PARA SE DIFERENCIAR NO ATENDIMENTO AOS CLIENTES

12/2013
Por: Antônio Braga

Os clientes de hoje estão cada vez mais espertos e conscientes da realidade do mercado. Sabem que têm à sua disposição inúmeras opções de produtos com qualidade e preços similares. Por isso, estão exigentes na solução dos seus problemas com mais profissionalismo, atendimento diferenciado e prestação de serviços de níveis elevados. Dão preferência, portanto, às empresas que são capazes de fazer isso por eles.

A sua empresa está preparada para conquistar e manter esse novo cliente ou ainda está duvidando da sua capacidade de escolha? Tem agido proativamente para atender a essas exigências ou apenas reagido quando ele reclama?

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ENDOMARKETING FIDELIZA CLIENTES INTERNOS E CLIENTES EXTERNOS

11/2013
Por: Antônio Braga

Quando faço as perguntas abaixo a funcionários de empresas participantes dos meus treinamentos e palestras de vendas, as respostas não causam surpresa:

1) Qual a razão da existência e proposição da sua empresa?
2) Aonde ela pretende chegar e como quer ser reconhecida?
3) A empresa acredita e coloca em prática os princípios estabelecidos por ela?

Logo na primeira pergunta, a resposta mais comum é que “a empresa visa apenas lucro e quer crescer a custa dos funcionários”. Quando o colaborador pensa assim, será que apenas ele está errado?

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