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O CÍRCULO VIRTUAL DA VENDA

03/2013

Por: Antônio Braga

Muitos vendedores, mesmo os veteranos, cometem falhas constantemente, comprometendo o seu desempenho e resultados, porque não dominam bem o processo da venda. Isso é incrível, mas é a pura realidade! Ocorre pelo fato de acharem que já sabem muito sobre venda e não precisam mais aprender, entrando na zona de acomodação.

Para transformar objetivos de vendas em realidade, o grande passo é dominar perfeitamente os seis verbos do Círculo Virtual da Venda. São eles:

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SEUS CLIENTES FALAM BEM DA SUA EMPRESA?

Os seus clientes fazem questão de divulgar a sua empresa para os amigos? Na sua certeira há também clientes que fazem propaganda negativa? Você já avaliou qual desses tipos de divulgação predomina entre os seus clientes? Se ainda não fez isso, vale a pena tirar um tempinho para avaliar e refletir sobre o assunto.

Há empresas que têm uma carteira grande de clientes, mas com boa parte deles inativos, ou comprando contra vontade por força de circunstâncias, sem elas saberem o que se passa. Sem dúvida, muitos dos clientes que se foram estão na carteira dos concorrentes. Quando se pergunta o que está acontecendo, muitos gestores não têm respostas concretas, geralmente acham que o problema está no mercado e concorrência.

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TRATAR O CLIENTE DE ACORDO COM O SEU PERFIL FAZ A DIFERENÇA EM VENDAS

01/2013
Por: Antônio Braga

É comum encontrarmos vendedores que “não querem perder tempo com clientes indecisos e lentos”, pois, na sua concepção, venderão muito mais se agirem com rapidez. Nos treinamentos de vendas, sempre me perguntam se isso é correto.

Kenneth Blanchard disse: “Nada é tão desigual quanto tratamento igual a pessoas desiguais”. Mas é exatamente o que acontece com grande parte dos profissionais de vendas e atendimento a clientes. É uma verdadeira padronização, adotando o mesmo discurso e comportamento com pessoas totalmente diferentes.

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A FÓRMULA R2A2 DE NAPOLEON HILL

22/2012
Por: Antônio Braga

Napoleon Hill (1883-1970), precursor e autor mais citado nas literaturas de autoajuda no mundo, escreveu grandes obras no início do século XX, que até hoje inspiram e levam ao sucesso milhares de pessoas. Seu trabalho é fruto de pesquisa através de entrevistas e análise da vida de pessoas que tiveram muito sucesso no mundo. Além do mais, ele era um grande visionário.

Neste artigo faço referência à sua fórmula R2A2, transcrevendo algumas de suas palavras e complementando com observações, no sentido de mobilizar os poderes à disposição de cada pessoa rumo ao sucesso, para tirar o máximo de proveito das informações passadas pelo autor.

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COMO O VENDEDOR DEVE PROCEDER PARA VENDER PRODUTOS COMMODITIES?

19/2012
Por: Antonio Braga

Nos dias 18 e 19 de outubro passado participei da ExpoVendaMais, Fórum Internacional de Vendas, que é o maior evento de vendas da América Latina. Foi um encontro bastante dinâmico e muito proveitoso, com excelentes palestrantes (Jeffrey Gitomer – EUA, Raúl Candeloro, Marcelo Caetano, Claudio Diogo), várias atividades relacionadas a gestão de vendas e liderança, bem como cases com empresários brasileiros de sucesso e público de bom nível.

Dentre as várias atividades de vendas, teve o desafio dos consultores, com equipes formadas por consultores que respondiam perguntas da platéia. Tive o prazer de fazer parte de uma das equipes. Uma das perguntas dos participantes foi a seguinte: Como o vendedor deve proceder para ter sucesso com a venda de produtos commodities?

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O QUE FAZER PARA CONSTRUIR E FIDELIZAR UMA BOA CARTEIRA DE CLIENTES?

18/2012

Por: Antônio Braga

Nos treinamentos de vendas, quando se pergunta aos participantes “qual é o maior patrimônio de uma empresa?”, tem-se como resposta imediata “uma carteira de clientes fieis”. Mas o que significa essa tal carteira de clientes fieis? É fácil mantê-la? Aí as respostas já não têm o mesmo tom e segurança, pois muitos vendedores acham que é difícil a fidelização de clientes nesse mercado competitivo, onde os concorrentes estão sempre os ameaçando com preços baixos.

Por outro lado, quando se pede aos vendedores para fazerem uma análise dos ambientes mercadológicos em que atuam (SWOT), a lista das fraquezas de suas empresas, bem como das ameaças são extensas. Já as fortalezas e oportunidades são mais difíceis de serem relacionadas. Qual será o motivo desse comportamento?

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17/2012
Por: Antônio Braga

Com a chegada do último trimestre do ano, é o momento de muita gente estabelecer metas para 2013, mas, como sempre, grande parte dessas metas não será concretizada. Aí elas vão sendo postergadas, surgem novas prioridades, o tempo vai passando e, quando se percebe, as coisas não acontecem, culminando com as frustrações.

Onde está o grande problema para atingir metas? Será que elas foram realmente definidas? Estão escritas ou estão somente no pensamento? Talvez, a dificuldade para a concretização é porque as metas estão apenas no pensamento, sendo facilmente esquecidas.

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