08/2010 – Por: Antonio Braga

Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele também deve vender?

Pelo que vejo, essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel – de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de vendas.

Conheço, inclusive, empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum.  Ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa.

Em muitas empresas os supervisores têm como atividade principal visitar clientes com os vendedores e fechar vendas. Isso também é extremamente prejudicial, pois o vendedor fica mal acostumado e termina se acomodando nos esforços de vendas. Por outro lado, muitos supervisores têm simpatia por alguns vendedores e clientes, deixando outros membros da equipe desamparados.

Na realidade, a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais.

Então o supervisor não deve vender? Em alguns casos sim – quando a sua presença se torna necessária para apoiar o vendedor em uma negociação mais complexa ou quando mantiver contato com um cliente que manifeste a vontade de comprar. Mas isso não deve fazer parte de sua rotina de trabalho, pois a tarefa de vender é do vendedor.

Para que o supervisor de vendas seja realmente efetivo, contribuindo para o bom desempenho dos seus subordinados e da empresa, deve executar, entre outras, as seguintes funções:

>> Planejar o trabalho da equipe de vendas sob a sua subordinação, elaborando roteiros de viagens e visitas a clientes, fazer previsão de vendas, estabelecer prioridades, delegar tarefas etc., visando maximizar resultados e reduzir custos.

>> Apoiar e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho dos vendedores para avaliar se os resultados estão de acordo com o planejado. Deve verificar se os clientes estão sendo visitados e assistidos de acordo com a sua importância e poder de compra. Analisar se o potencial de mercado e capacidade de compra dos clientes estão sendo explorados com eficiência, bem como se todos os produtos da empresa estão sendo vendidos com base na necessidade e potencial de cada cliente.

>> Treinar e capacitar os vendedores tanto em conhecimento dos produtos como em técnicas e estratégias de vendas. Ao mesmo tempo, trabalhar o lado motivacional desses profissionais para que não se abatam diante das dificuldades que encontrarão diariamente no mercado bastante competitivo.

>> Orientar a equipe de vendas sobre novas políticas da empresa, condições de vendas em vigor, campanhas promocionais, produtos em lançamento, novas estratégias de marketing etc.

>> Analisar relatórios de vendas, visitas, prospecção, cobranças, passar informações importantes para a gerência de vendas, dar “feedback”, sugestões, de modo que a equipe realmente tenha consciência de que está sendo assistida e apoiada.

>> Visitar clientes com os vendedores para conhecer os problemas e necessidades de cada região, atuação da concorrência, comportamento do mercado e produtos, política de preços, nível de satisfação, bem como para estabelecer relacionamentos pessoais com cada cliente, demonstrando que a empresa se preocupa com ele.

>> Dimensionar e delimitar a zona de atuação de cada vendedor de acordo com o potencial de venda, bem como propor ao gerente de vendas transferência ou promoção de cargo com base no desempenho do profissional. Mas é fundamental que isso seja feito com bastante critério, honestidade e imparcialidade.

Recife, 30/04/2010

07/2010 – Por: Antonio Braga

Certa vez, estava abastecendo o carro em um posto na cidade de Vitória de Santo Antão – PE, na BR 232, de onde se avista a fábrica da Sadia. Duas funcionárias do posto estavam conversando e uma delas falou que quase todo dia sonha que ainda vai se aposentar naquela fábrica. Perguntei a ela por que ainda não estava lá, já que contrataram muita gente por ocasião de sua recente instalação. A moça respondeu que lhe falta qualificação, mas que um dia vai se preparar.

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06/2010 – Por: Antonio Braga

Embora já tenha publicado muitos artigos nos mais diversos meios de comunicação sobre a profissionalização do vendedor, vou dedicar esta matéria para responder à pergunta de um leitor do Consagra: O que fazer para ser um vendedor externo eficaz e de sucesso?

A seguir, mencionarei algumas regras simples e básicas, que se forem seguidas à risca, com certeza, levarão qualquer profissional de vendas ao sucesso:

>> QUALIFICAÇÃO TÉCNICA E ATITUDE: Como em qualquer profissão, é fundamental que o vendedor domine muito bem a sua atividade. E isso só será possível através de muito estudo, o que geralmente é negligenciado por muitos profissionais. É preciso que o profissional de vendas conheça muito bem o seu produto e as técnicas de vendas utilizadas em cada segmento. Além do conhecimento, é de suma importância a atitude, pois conhecimento sem ação não vale nada. Mas, infelizmente o mercado está repleto de vendedores com pouco conhecimento técnico e baixa atitude.

>> CONHECER O MERCADO, CONCORRÊNCIA E CLIENTES: Conhecer o potencial do mercado, ameaças e oportunidades, como atua a concorrência, seus pontos fortes e fracos, bem como o perfil dos clientes, suas necessidades e problemas, são de vital importância para o desempenho do vendedor. Portanto, faz parte do trabalho desse profissional a pesquisa e análise desses fatores diariamente.

>> MOTIVAÇÃO, ENTUSIASMO E COMPROMETIMENTO: Somente tem sucesso o profissional motivado, aquele que acorda todos os dias com espírito de vencedor e brilho nos olhos, mesmo estando consciente das dificuldades que irá encontrar, principalmente ao lidar com as resistências dos clientes. O vendedor profissional não se curva diante dos obstáculos, os quais, para ele, são mais um motivo para agir e vencer, pois sabe que não existe vitória sem luta.

>> PLANEJAMENTO DO TRABALHO DIÁRIO: Infelizmente, muitos profissionais de vendas são improdutivos por falta de planejamento. Já o profissional de vendas eficaz tem sucesso porque planeja diariamente o seu trabalho. Antes de sair para o campo seleciona os clientes a serem visitados, traça itinerário, analisa o mercado, situação dos clientes, duplicatas vencidas e a vencer e demais pendências, bem como organiza todo o material de apoio necessário para o bom desempenho profissional. No planejamento das visitas, são incluídos clientes antigos e novos, ex-clientes e reservado um espaço na agenda para prospecção, de modo a não ficar na dependência de poucos clientes.

>> ACOMPANHAMENTO DAS METAS DE VENDAS: As metas de vendas nunca serão atingidas se não forem acompanhadas diariamente. Os profissionais eficazes dividem sua meta de venda mensal pela quantidade de dias úteis do mês e saem de casa com o pensamento firme de quanto devem vender todos os dias. Se vendem mais do que a meta num determinado dia, sabem que no dia seguinte têm de vender pelo menos o que foi estabelecido para aquele dia. As metas devem ser acompanhadas tanto em valores como no quantitativo de produtos.

>> BOA DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO: Somente um vendedor competente é capaz de fazer uma demonstração com base nos benefícios do produto, que é o que realmente vende, porque agrega valor e justifica o preço. Um produto demonstrado com competência transmite segurança, conquista a confiança e desperta o interesse de compra pelo cliente. E o vendedor profissional, ao contrário dos comuns, não demonstra o seu produto antes de identificar a real necessidade do cliente.

>> SER CURIOSO E PROATIVO: Uma das características do profissional de vendas eficaz é a curiosidade. Está sempre atento a tudo que se passa ao seu redor, pois um simples detalhe na sala do cliente, por exemplo, pode ser explorado na identificação de necessidades e será de grande utilidade na argumentação da venda. Também não espera que as coisas aconteçam normalmente por parte do cliente, e sim fazem com que elas aconteçam.

> PACIÊNCIA COM CADA CLIENTE: Vender não é só apresentar o produto, mencionar o preço e esperar pelo “sim” do cliente, como fazem os profissionais comuns, geralmente sem sucesso. É um processo que exige paciência, pois o cliente deve ser ouvido e entendido para depois entender como o produto do vendedor irá beneficiá-lo.

>> ÉTICA PROFISSIONAL: Não gastar energia e tempo culpando a concorrência, clientes, produtos e empresa pelo insucesso profissional. Isso não leva a nada, mas tem o grande poder de afastar os clientes, que não gostam de vendedores chorões.

>> USAR COM EFICIÊNCIA A TECNOLOGIA: A tecnologia moderna coloca à disposição do vendedor excelentes ferramentas para o bom desempenho de suas atividades. Encurta distâncias, economiza tempo, aumenta a eficiência e produtividade, fornece banco de dados, há toca de informações rápidas etc. Mas se não for usada adequadamente, em vez de ajudar complica e estimula a acomodação. É bom lembrar que o telefone e a internet não substituem as visitas pessoais, apenas complementam o trabalho do vendedor, pois os clientes gostam do contato face a face, os quais solidificam relacionamentos pessoais.

>> FIRMEZA NO FECHAMENTO DA VENDA: É importante que o vendedor não vacile no momento do fechamento e nem fique à espera que o cliente tome a atitude de comprar. Dificilmente isso irá ocorrer. Portanto, o profissional deverá demonstrar firmeza e tentar o fechamento todas as vezes que o cliente der sinal de compra. Mas, para isso, deverá estar atento à comunicação verbal e aos gestos externados pelos clientes.

>> FAZER DO SERVIÇO DE PÓS-VENDA UM HÁBITO: O cliente valoriza o profissional de vendas que está sempre ao seu lado, com quem pode contar a qualquer momento sem precisar ir à sua procura. O profissional eficaz é mestre nesse trabalho, pois acompanha de perto o seu cliente antes, durante e depois da venda, nunca o abandonando. Com isso, mantém relacionamentos saudáveis e uma carteira de clientes satisfeitos e fieis, evidenciando a relação ganha-ganha.

Recife, 29/03/2010

05/2010 – Por: Antonio Braga

Certa vez, um amigo vendedor comentou comigo que não entendia bem a política de sua empresa. Foi promovido a supervisor de vendas e depois de algum tempo fora rebaixado. Disse que se considerava um bom profissional de vendas e amigo de todos, mas depois da promoção teve de mudar de postura para impor respeito. Notou que os colegas não gostaram e os relacionamentos mudaram, mas fez o que achava correto. E talvez isso tenha afetado a sua promoção. Entretanto, como gosta da empresa, permaneceu lá, mesmo perdendo a função de supervisor.

Casos como esse são comuns nas empresas, porque muitas pessoas mudam mesmo de comportamento de uma hora para outra quando sobem um degrau na escada hierárquica, justamente pelo receio de perderem o respeito dos subordinados, que antes eram colegas no mesmo nível. Entretanto, respeito não se impõe, conquista-se, principalmente através dos relacionamentos, cooperação e exemplos. E sem dúvida, foi nesse aspecto que o amigo falhou.

O que ocorre no dia a dia das organizações é que muitas pessoas são promovidas com base apenas na qualificação técnica, deixando-se de lado outras importantes habilidades. Com isso, perde-se um operacional/técnico competente e se ganha um mau chefe.

Não há dúvida de que as pessoas devem mudar quando vão galgando os degraus promocionais. Mas essas mudanças devem ser progressivas e com habilidade para não causar impacto negativo diante da equipe. E somente consegue agir assim um profissional que tenha capacidade de se relacionar com pessoas e esteja com a mente aberta para o exercício da liderança.

À medida que se avança em uma hierarquia organizacional, deve-se mudar de habilidades, que em administração são basicamente três: habilidades técnicas, habilidades humanas e habilidades conceituais (Paul Hersey e Kenneth H. Blanchard, Psicologia para Administradores de Empresas).

HABILIDADES TÉCNICAS – É o domínio do conhecimento para a realização de tarefas específicas, adquiridas por experiência, educação e instrução.

HABILIDADES HUMANAS – Capacidade de se relacionar e trabalhar com pessoas, de modo a manter a equipe motivada, cooperativa e produtiva.

HABILIDADES CONCEITUAIS – Visualizar e compreender as complexidades da empresa como um todo, entendendo as inter-relações funcionais para a realização dos objetivos da organização total.

Em níveis administrativos mais inferiores, a necessidade de habilidades técnicas é maior, haja vista que os líderes estão mais diretamente em contato com grupos de subordinados imediatos, os quais desempenham funções específicas e precisam ser instruídos tecnicamente por eles.

Já na alta direção, a habilidade técnica não é tão importante, pois o papel do gestor é bem mais amplo. É necessário maior domínio das habilidades conceituais, porque os administradores não precisam saber como se realizam todas as tarefas especificas em nível operacional.

Por outro lado, quer o administrador esteja em posição hierárquica de nível inferior, intermediário ou de alta direção, é fundamental para o seu sucesso o domínio das habilidades humanas. É aqui onde está o grande problema de muitos profissionais que exercem o papel de líderes.

É comum pessoas que executam atividades operacionais, com bastante competência técnica, questionarem por que não são promovidas. Como também, algumas são promovidas e não têm sucesso como líderes. Consideram-se logo discriminadas em detrimento de colegas com menos habilidades técnicas. Geralmente isso ocorre por serem fracas em relacionamentos pessoais.

O profissional que não domina as habilidades humanas tem dificuldade de trabalhar em equipe. E na sociedade moderna e interdependente é impossível um administrador conseguir atingir objetivos sem a colaboração de outras pessoas.

O trabalho em equipe tem sido um dos grandes entraves nas empresas, pois em vez de cooperação visando objetivos de grupo, é comum encontrar-se pessoas desperdiçando energia na disputa de prestígio e objetivos individuais, promovendo a desintegração do grupo.

Portanto, para que todos se beneficiem, é fundamental o compartilhamento de ideias, conhecimentos e soluções, o que só se consegue se houver confiança mútua entre os membros da equipe, a começar pelo líder, sendo importantíssimo o domínio das habilidades humanas.

Recife, 12/03/2010