DESAPRENDER E REAPRENDER SÃO OS SEGREDOS DO VENDEDOR PROFISSIONAL
18/2014
Por: Antônio Braga
Durante um curso de vendas que ministrei, um vendedor veterano me confessou que não tinha se dado conta de que as coisas mudaram bastante no mercado moderno. Chegou à conclusão que para ser profissional o vendedor deve “desaprender e reaprender” constantemente, pois os vários anos de experiência são muito importantes, mas não são suficientes. Com certeza, se tivesse atentado para isso mais cedo a sua carreira teria sido diferente.
É interessante ouvir um depoimento como esse, pois não é fácil um vendedor com muitos anos de estrada admitir que ainda tenha que aprender. Geralmente os vendedores desse estágio participam de cursos mais por iniciativa da empresa do que sua. Tanto é verdade que alguns vendedores calejados são insistentes, achando que as suas próprias técnicas, muitas defasadas, funcionam com eficácia e não demonstram disposição para mudar.
Os vendedores calejados e resistentes continuam insistindo na venda de produtos em vez de pensar na solução dos problemas dos clientes. Quando participam de uma simulação de vendas a primeira coisa que falam é do preço e das características do produto, certamente por já estarem viciados com a prática do dia a dia. Os benefícios geralmente ficam no esquecimento. E por agirem assim, ficam na mesmice anos após anos de profissão.
É preciso que o vendedor tenha consciência da importância da mudança, sendo fundamental a flexibilidade e capacidade de adaptação. Entretanto, isso só será possível se o profissional desenvolver o hábito de fazer autoavaliações imparciais e constantes e quiser realmente mudar.
Seguem três dicas valiosas para o vendedor que almeja ter um bom desempenho e prosperar na profissão:
>> Gostar de ser vendedor: A primeira condição para ter sucesso em vendas é gostar de ser vendedor e não apenas permanecer na profissão durante muito tempo por falta de opção ou acomodação. Mesmo os profissionais que têm vocação para vendas têm de estar conscientes de que somente progride o vendedor que investe em si constantemente, trabalha com dedicação e comprometimento.
Para ser um vendedor profissional hoje é necessário mais do que apenas conhecimento técnico. É preciso que o vendedor desenvolva outras competências nas áreas de habilidades e atitudes. O profissional de vendas tem que entender de programação neurolinguística, psicologia, marketing, comunicação, planejamento, finanças, liderança etc. Isso exige investimento, tempo e dedicação, mas é preciso.
>> Entender o processo da venda: O vendedor tem de estar cada vez mais consciente de que a venda não é uma tarefa só, mas sim um processo composto de uma série de pequenas tarefas. Portanto, é fundamental que domine esse processo, denominado Fases da Venda: pré-venda (antes), venda (durante) e pós-venda (depois). Muitos vendedores se apegam mais na venda, negligenciando no antes e no depois, que são de suma importância para o planejamento e eficácia do trabalho, bem como na construção de relacionamentos com os clientes.
Como as pessoas são diferentes, é preciso que o vendedor se adapte aos diversos tipos de clientes, tratando-os de acordo com a personalidade de cada um. Com isso, terá mais habilidade para identificar suas necessidades, ser mais eficaz em vendas e construir relacionamentos.
>> Fazer autoavaliação e ouvir críticas: Avaliar-se constantemente e também procurar ouvir críticas de pessoas confiáveis, que possam ajudar no autodesenvolvimento, é uma boa maneira de identificar pontos fortes e pontos fracos e buscar a melhoria. Isso é muito importante, mas é preciso bastante equilíbrio emocional para não se abalar com comentários sobre pontos negativos.
Em vendas, como em qualquer profissão, a Regra de Ouro é nunca parar de aprender, pois não se pode ter um bom desempenho conhecendo parcialmente o que faz. Para ser bom, o profissional tem que ser especialista. Portanto, somente sai da mesmice o vendedor que está disposto a “aprender, desaprender e reaprender”. Desapegar-se de hábitos ruins e técnicas de vendas desatualizadas, por exemplo, e aprender coisas novas, acompanhando a evolução do mercado e exigência dos clientes cada vez mais bem informados.
Recife, 18/11/14
