FAÇA DOS PROBLEMAS OPORTUNIDADES PARA O SUCESSO EM VENDAS
02/2015
Por: Antônio Braga
“Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho fácil mais mal remunerado que existe”. Esta frase foi escrita por Tom Hopkins, consultor e escritor americano, referência mundialem vendas.
Esse pensamento explica o motivo pelo qual grande parte dos vendedores que estão no mercado pertence ao grupo dos profissionais medianos, sendo tambéminsatisfeitos com seus ganhos financeiros. Muitos desses profissionaisdizem que trabalham bastante e não ganham o que merecem, enquanto na equipe há colegas trabalhando menos e ganhando mais. Será que isso é verdadeiro? Seguramente não, é apenas uma questão de percepção por parte de cada um.
É normal em muitas equipes vendedores acreditarem que, por mais esforços que façam, os seus resultados não são correspondidos, pois fatores externos estão sempre os afetando negativamente. Por outro lado, um grupo menor age de modo diferente: em vez de reclamar, fazem o que realmente é necessário para vender mais e, consequentemente, ganham mais.
Realmente, fazer vendas de qualidade e em grandes volumes não é para qualquer um. É tarefa para profissional. Pois, para isso, é preciso que haja a consciência da necessidade do trabalho árduo, de modo a superar os obstáculos que surgem diariamente no caminho de um vendedor.
Em 1966 o psicólogo americano Julian Rotter formulouo conceito deLocus de Controle, segundo o qual o indivíduo atribui a si próprio ou a fatores externosos seus sucessos ou fracassos. O estudo auxilia as pessoas a perceberem a relação entre seus esforços e os resultados obtidos, afetando-as positiva ou negativamente. A palavra “locus” vem do latim e significa “lugar”.
Na visão do psicólogo, há pessoas com locus de controle interno e outras com locus de controle externo. As pessoas de locus interno acreditam que seus resultados, sucessos ou fracassos, são consequência dos seus esforços e competência. Elas têm controle da própria vida, sabendo agir e lidarnaturalmente com os problemas e acontecimentos do dia a dia. Neste grupo encontram-se as pessoas satisfeitas, motivadas e de atitudes positivas.
Já as pessoas com locus de controle externo atribuem seus resultados a fatores externos diversos, alheios à sua vontade, portanto, com pouco poder de influência sobre os mesmos. Aqui há ocorrência constantede eventos relacionadosao governo, ao chefe, ao patrão, aos colegas, àfamília, àsorte etc. As pessoas deste grupo sentem-se impotentes, infelizes e agem com atitudes negativas.
No campo das vendas, os profissionais comlocusde controle interno estão sempre produzindo mais porque sabem que seus resultados dependem muito mais de si próprios e, por isso, vão atrás de fazer acontecer. Eles transformam problemas em oportunidades. São adeptos do ditado: “Enquanto uns choram, outros vendem lenços”. Portanto, investem em capacitações, fazem planejamento, acordam cedo, fazem prospecção, visitam clientes, são ambiciosos, pesquisam mercado, gostam de trabalhar, são otimistas, constroem relacionamentos com pessoas positivas, estando sempre satisfeitos e motivados.
Por outro lado, o discurso dos vendedores com locus de controle externo é sempre o mesmo: o mercado está difícil, a concorrência é predatória, a empresa não colabora, os clientes só querem levar vantagens, as metasde vendas são elevadas. Com isso, estão sempre se colocando na posição de vítima e, logicamente, vendendo pouco, tendo que se conformar com seus ganhos financeiros reduzidos.
A diferença entre os vendedores que vendem muito e os que vendem pouco está na orientação para resultados. Os profissionais com produtividades altas estão sempre focados em soluções, enquanto os poucos produtivos ficam concentrados nos problemas. Mas, na realidade, os maiores problemas dos improdutivos estão dentro de si, os quais podem ser solucionados, bastando, para isso, apenas que haja mudança de atitude.
Recife, 23/01/2015
