GESTÃO EMPREENDEDORA DE VENDAS
Por: Antônio Braga
No mundo atual dos negócios, com as empresas inseridas num ambiente altamente competitivo, o grande desafio não é conquistar clientes, mas sim mantê-los ativos na carteira por muito tempo. O cliente, cada vez mais informado e consciente dos seus direitos, quer ser atendido e fazer negócios com pessoas competentes, que sejam realmente profissionais e motivadas, capazes de contagiá-lo com entusiasmo e resolver os seus problemas com rapidez e eficiência. Será que está tão fácil encontrar profissionais com essas características? Os clientes estão satisfeitos com as relações existentes entre eles e as empresas?
Para que se tenha uma ideia mais exata dessa relação é só fazer uma análise da carteira de clientes de muitas empresas. Normalmente é composta de clientes novos, clientes antigos e clientes inativos. O grande problema é quando nessa composição a quantidade de clientes novos e inativos é elevada. Mas essa situação não é raridade, pois muitas empresas perdem clientes diariamente porque não fecham as portas para a fuga dos clientes conquistados e, para compensar, gastam esforço, tempo e dinheiro buscando novos clientes.
Perder clientes faz parte do cotidiano das empresas e o trabalho de prospecção é fundamental. Entretanto, quando a perda e a prospecção são elevadas é porque está havendo falha (ou inexistência) na política de fidelização de clientes. Costumo dizer que a regra para se manter uma boa carteira de clientes é: 1) Prospectar clientes; 2) Convertê-los em vendas; 3) Deixar de perder clientes.
Mas para por essa regra em prática, é fundamental que se tenha uma boa equipe de vendas e atendimento, bem como uma eficiente gestão de vendas e dos relacionamentos existentes com os clientes, o que nem sempre estão em perfeita sintonia nas empresas. Geralmente o problema começa na gestão, onde há falhas graves em três fatores cruciais para o sucesso de qualquer empresa: liderança, comunicação e trabalho em equipe. Muitos gestores não definem qual é o seu real papel na empresa, deixando de executar eficientes serviços através de pessoas, complicando todos os processos de venda e atendimento, com reflexos negativos na carteira de clientes.
Uma liderança ruim faz com que os objetivos da empresa não sejam atingidos. A falta de comunicação entre líderes e liderados contribui para tomadas de decisões erradas, já que as opiniões dos clientes internos e externos ficam sem importância. E o que dizer da inexistência do trabalho em equipe? Predominará o individualismo, prejudicando todos os processos e a eficácia empresarial.
Relacionamos a seguir algumas dicas que servirão de base para a construção de relacionamentos sólidos, a manutenção de uma boa carteira de clientes e, consequentemente, o aumento das vendas:
>> Qualificar e motivar constantemente todos os colaboradores da empresa.
>> Exercer uma liderança onde cada colaborador tenha consciência da sua real função e importância, delegando poderes e dando autonomia aos delegados.
>> Desobstruir todos os canais de comunicação da empresa, facilitando o acesso para as opiniões e informações dos clientes internos e externos. Todos querem ser ouvidos e têm muitas informações valiosíssimas para o sucesso do negócio.
>> Estimular e apoiar o trabalho em equipe, com o engajamento de todos no sentido de executarem atividades de forma integrada em prol de um objetivo único, que é o sucesso dos clientes, empresa e colaboradores.
>> Conhecer profundamente o potencial de mercado, de modo a tirar o máximo de proveito do mercado e conquistar cada vez mais espaço.
>> Trabalhar com eficiência o mix de produtos, tíquete médio e valor médio de vendas, aumentando o faturamento e lucratividade da empresa.
>> Segmentar a carteira de clientes, a fim de dar atenção a todos eles com base num planejamento de acordo com o grau de importância. É fundamental o uso com eficácia da curva ABC, inexistente em muitas empresas.
>> Estabelecer indicadores de desempenho: metas de vendas, metas visitas/prospecção, metas de reativação de clientes, metas de taxas de conversão de vendas, metas de pós-venda etc.
>> Implantar uma boa política de endomarketing, fortalecendo os relacionamentos internos, os quais, com certeza, serão transferidos para os clientes externos.
>> Difundir e colocar em prática a missão, visão e valores da empresa, fazendo com que todos os colaboradores tenham a satisfação de compartilhá-las com clientes, familiares e amigos.
Recife, 13/03/2018
