07/2011
Por: Antonio Braga
O mercado moderno está cada vez mais se fechando para vendedores comuns, embora a quantidade desses profissionais ainda seja bastante grande. Muitos deles vivem lutando, gastando energia e tempo, correndo de um lado para o outro buscando apenas tirar pedidos, tendo como consequência fracos desempenhos e insatisfações tanto para os clientes como para suas empresas.
Os profissionais que agem assim, sempre atribuem o baixo desempenho a fatores externos, tais como: mercado difícil, clientes exigentes, concorrência desleal etc., porque nunca param para fazer uma reflexão do que realmente acontece. Caso fizessem uma autoavaliação sincera e imparcial, talvez chegassem a outras conclusões bem diferentes.
Por outro lado, os vendedores profissionais são eficientes e produtivos, não tendo motivos para reclamar, porque agem de maneira totalmente diferente. São conscientes de que o sucesso de um vendedor é diretamente proporcional à sua capacidade de realizar vendas de qualidade. Mas o que são vendas de qualidade?
São vendas lucrativas, com valor agregado, consequência de um processo que vai desde o planejamento até o controle dos resultados, de modo a atingir os objetivos definidos. E o objetivo de um vendedor não deve ser apenas tirar pedidos, mas explorar o máximo do potencial de mercado da sua zona de trabalho, garantindo-lhe boas vendas por construir e manter uma carteira de clientes satisfeitos e fieis.
Uma boa carteira de clientes fieis é o maior patrimônio de um vendedor, mas não é tão fácil de ser construída e mantida porque exige muito comprometimento, profissionalismo e trabalho. Somente os vendedores de nível elevado conseguem, pois agem como verdadeiros gestores de sua zona de atuação.
Para ser um vendedor gestor, é fundamental o desempenho de suas atividades com base em quatro funções:
>> PLANEJAMENTO: Significa definir os objetivos a serem atingidos, analisando antecipadamente as atividades que serão executadas. É ter respostas para as perguntas: O que fazer? Como fazer? Quando fazer? Quais os recursos necessários? De nada adiantará o vendedor ir para o campo sem um norte, mas infelizmente é o que acontece com grande parte.
Os vendedores profissionais planejam visitas a clientes antigos, novos clientes, ex-clientes e prospecção. Traçam itinerários eficientes para maximizar o tempo. Subdividem suas metas de vendas mensais em metas diárias para ficarem mais fáceis de executá-las. Analisam antecipadamente a situação de cada cliente – compras anteriores, potencial de compra, duplicatas a vencer e vencidas. Planejam ações de marketing a serem desenvolvidas. Conhecem muito bem seus produtos, mercado, concorrência, clientes, a empresa em que trabalham. Planejam ações de pós-vendas, entre outras atividades.
>> ORGANIZAÇÃO: Para colocar em prática o planejamento, os profissionais de vendas utilizam com eficiência os recursos e ferramentas necessárias e disponíveis. Dentre esses recursos, estão o financeiro e os materiais (equipamentos tecnológicos, material de apoio, veículo etc.). Infelizmente, muitos vendedores pecam bastante por usarem mal as ferramentas disponíveis, afetando bastante o seu desempenho.
>> EXECUÇÃO: De posse de um bom planejamento e recursos alocados, este é o momento de entrar em atividade. Na execução, o vendedor deve acompanhar o dia a dia dos clientes, visitando-os com frequência, realizando vendas, pesquisando o mercado, fazendo pós-venda, lendo e respondendo correspondências e e-mails, retornando telefonemas, cobrando duplicatas em atraso etc. Para isso, é fundamental o autogerenciamento, bem como a habilidade de relacionamento com pessoas, boa comunicação e alta dose de motivação.
>> CONTROLE: Para que os resultados caminhem na mesma direção do planejado, é fundamental o acompanhamento constante das atividades executadas. Fazendo o devido controle, é possível agir rapidamente diante dos obstáculos e situações adversas. As metas de vendas, por exemplo, devem ser acompanhas diariamente confrontando-se o realizado com o previsto.
Recife, 18/04/2011
